A Unimed Vale do Caí é uma das mais antigas e importantes cooperativas do sistema Unimed Rio Grande do Sul. Tem em sua carteira a responsabilidade pela assistência em saúde de 30 mil vidas, oferecendo serviços médicos e hospitais próprios com alto padrão de qualidade.

Abrange uma área com 19 municípios, incluindo o III Polo Petroquímico no Vale do Caí, impactando cerca de 200 mil habitantes, sendo 85% de sua carteira focada no atendimento de pessoa jurídica a muitos comércios locais da região (varejistas, confecções, lojas, indústrias etc.).

Ao longo dos últimos dois anos, a Unimed vem planejando uma grande expansão do seu negócio com foco nas pequenas e médias empresas (PMEs). Para que o plano pudesse se tornar realidade, iniciou-se um grande projeto para transformar o modelo de trabalho das equipes comerciais das cooperativas que compõem o sistema.

Na Unimed Vale do Caí, à frente desta importante missão está o gerente comercial Robledo Temp, que possui mais de 15 anos de experiência no sistema e vasta habilidade para comandar e motivar equipes de vendas.

“A Econodata tem sido uma grande aliada na reestruturação do modelo comercial da Unimed Vale do Caí. Antes, o vendedor trabalhava de forma cega, indo ao mercado para buscar e prospectar de maneira aleatória. A plataforma ajudou a buscar formas mais assertivas de fazer este trabalho de prospecção ativa. O modelo anterior também era muito baseado em indicações de uma área específica. Hoje, ele passou a ser híbrido, continuando com as indicações, prospecções e abordagem ativa nas localidades listadas como prioridade.”

Robledo Temp, Gerente Comercial da Unimed Vale do Caí

A importância em escolher um fornecedor de confiança

O relacionamento da Unimed Vale do Caí com a Econodata se iniciou em 2019, após uma experiência não tão bem-sucedida com outras soluções existentes no mercado brasileiro.

“A ferramenta que usávamos anteriormente pagávamos bem mais, tínhamos dificuldade de uso, não era assertiva e não entregava os resultados esperados.”

Robledo Temp, Gerente Comercial da Unimed Vale do Caí

Como exemplo de mudança positiva na escolha pela Econodata, ele cita um treinamento oferecido recentemente para organizar e alinhar o modelo de trabalho.

“Percebemos que a eficiência acontece quando os vendedores usam a plataforma Econodata e conseguem encontrar seus clientes e seus prospects por ali, fazendo com que o trabalho deles se torne, a cada dia, mais produtivo e gratificante. Quando isso não acontece, desmotiva! Já passamos por este tipo de experiência com outros tipos de ferramentas deste mercado. Essa era uma das preocupações que tínhamos com a escolha da nova plataforma, que talvez não tivesse uma expectativa tão boa. Hoje, posso dizer que temos tido uma satisfação bem bacana e o modelo tem sido muito bom. Conseguimos refinar algumas pesquisas e a experiência do usuário tem sido bem prática.”

Outro detalhe fundamental citado por Robledo envolve, além da assertividade dos dados oferecidos pela plataforma, o aumento da produtividade da equipe de vendas.

“A plataforma ajudou muito a organizar o trabalho dos vendedores, que atuam por regiões ou cidades específicas. Através da ferramenta é possível enxergar o tamanho de empresa, o modelo de negócio para você poder buscar região e cidade e a partir daí fazer um planejamento e uma organização individual do trabalho de cada um. O grande ganho foi esse, pois à medida que você vai usando a plataforma, seu conhecimento vai aumentando, sua interação vai aumentando e as estratégias vão mudando também! O formato em si e a maneira como a plataforma se apresenta para poder trabalhar e estratificar o mercado, ela é bem dinâmica. É fácil de trabalhar, você pode deixar suas pesquisas montadas e prontas. Isso faz com que tudo isso seja operado de maneira prática e funcional, sem ter que voltar e precisar fazer tudo de novo”, afirma.

Retorno sobre o investimento de forma rápida na Unimed Vale do Caí

Apesar de todos os desafios impostos pelos tempos de pandemia, a equipe comandada por Robledo conseguiu alcançar as metas de 2020 antes do esperado. 

“Foi uma grande virada em relação ao ano anterior, quando a meta não foi atingida. Conseguimos atingir a meta de vendas de 2020 já no mês de setembro. Creditamos essa vitória a toda reestruturação comercial promovida em 2020, bem como a essas oportunidades criadas pela Econodata, além dos treinamentos oferecidos para poder ajudar na busca ativa de mercados e setores, empresas e porte de empresas, número de funcionários, cidade e localização. Isso permite que os vendedores tenham a capacidade de organizar sua prospecção em sua área de atuação, nós – gestores – alinhando com as equipes o trabalho com alguma ação específica na localidade em que eles vão atuar, buscar clientes de maior porte e outras funcionalidades muito úteis ao nosso dia a dia de trabalho.”

Robledo Temp, Gerente Comercial da Unimed Vale do Caí

Robledo ressalta ainda que, durante o período crítico da pandemia, com o fechamento de muitos negócios físicos, foi através da Econodata que o trabalho de prospecção da cooperativa manteve-se ativo. “O que não seria possível no modelo antigo, em que você tinha que bater na porta dos estabelecimentos para iniciar uma negociação”, complementa.

Diante deste cenário, uma das justificativas para a renovação do contrato está no retorno que a plataforma tem trazido para o negócio da cooperativa.

“A Econodata ajudou a descobrir clientes antes ocultos para empresa, pois a percepção que se tinha era que o mercado para projetos com mais de 50 vidas já estava saturado na região. Quando pegamos os contratos fechados a partir da implementação da Econodata, conseguimos mensurar que o investimento já se pagou nos três primeiros meses de uso. O custo benefício que a plataforma traz para nossa operação tem sido muito satisfatório”.

Robledo Temp, Gerente Comercial da Unimed Vale do Caí

Resumo Case Unimed Vale do Caí

• Crescimento de 60% no pipeline de oportunidades comerciais
• 25% de aumento no número de contratos fechados a partir do uso da Econodata
• Investimento se pagou em apenas 3 meses
• Aumento de 50% na prospecção ativa de PMEs
• 50% de aumento na produtividade das equipes de venda
• Mais de 1.500 oportunidades geradas pela plataforma

Bônus: Webinar “Os principais desafios de prospecção no segmento de planos de saúde“