Atrair novos clientes é o que move qualquer equipe de vendas B2B. Imagine que o cold mail é como um cartão de visita digital, só que enviado direto para a caixa de entrada do seu cliente ideal.

Assim como o primeiro contato num evento de networking, ele precisa ser direto, envolvente e deixar aquela boa impressão que estimule a continuidade para uma próxima conversa. 

Neste artigo, vamos desvendar o potencial do cold mail em vendas B2B e como essa estratégia pode se tornar uma aliada poderosa para conquistar novos clientes. Vamos lá?

O que é cold mail?

Cold mail é uma abordagem de prospecção por e-mail enviada para potenciais clientes com os quais você ainda não tem um relacionamento. 

Diferente do e-mail marketing, que se dirige a uma lista de contatos já existente, o cold mail visa atingir novos leads. 

Essa técnica surgiu como uma evolução das cartas frias e cold calls, oferecendo um jeito menos invasivo e mais estratégico de chegar ao seu público-alvo.

Por que fazer cold mail em Vendas B2B?

O cold mail é uma ferramenta poderosa para o mercado B2B porque permite alcançar os tomadores de decisão onde eles já estão: na caixa de entrada.

Estudos mostram que o cold mail é uma estratégia com resultados sólidos, especialmente em vendas B2B. É o que constatam os dados da pesquisa do SuperOffice, onde 62% dos compradores B2B afirmaram responder positivamente a cold mails bem personalizados. 

Segundo Paulo Krieser, CEO da Econodata, que falou sobre esse tema no podcast Roda da Prospecção, o cold mail oferece uma “primeira porta” que pode ser decisiva para gerar interesse e engajamento. Ele permite introduzir seu produto ou serviço e identificar rapidamente o interesse do lead.

Técnicas de vendas para aplicar em um cold mail

Para que seu e-mail se destaque e gere a resposta desejada, é fundamental aplicar algumas técnicas comprovadas que podem aumentar significativamente a eficácia da prospecção por e-mail. Vamos explorar algumas delas em detalhes, incluindo exemplos práticos e estatísticas relevantes.

1. Personalização

A personalização é uma das chaves para o sucesso em cold emails. Utilizar o nome do lead, mencionar a empresa e destacar pontos específicos relacionados ao seu setor pode aumentar a taxa de engajamento. 

Um estudo da SendBuz revela que a taxa de abertura média de cold emails é de cerca de 36%, mas personalizar o campo de assunto pode resultar em um aumento de 30% a 50% nessa taxa.

Exemplo prático: Em vez de um assunto genérico como “Solução de Vendas”, um título como “Aumente suas Vendas de Indústria X com nossa solução Y” pode captar a atenção do destinatário.

2. Copy persuasiva

Criar um texto que desperte curiosidade é essencial. A primeira linha do e-mail deve ser intrigante o suficiente para fazer o leitor querer saber mais. 

Até porque estudos demonstram que e-mails com uma introdução envolvente têm 40% mais chances de serem lidos até o final.

Aplicar a técnica AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) pode ser extremamente eficaz:

• Comece com uma afirmação que chame a atenção,
• desenvolva o interesse ao mencionar um problema comum,
• crie desejo ao apresentar sua solução e
• finalize com um apelo à ação.

3. Call to Action (CTA)

Inserir um CTA claro e direto é fundamental. Frases como “Vamos conversar?” ou “Gostaria de saber mais?” devem ser simples e objetivas. O CTA deve sempre ser relevante e fácil de seguir.

Exemplo prático: No final do e-mail, você pode incluir um botão que diz “Agende uma conversa” que leve a uma página de agendamento. Isso não só é conveniente, mas também aumenta as chances de uma resposta positiva.

4. BANT

A técnica BANT (Budget, Authority, Need, Timing) pode ser aplicada na formulação do e-mail. Ao compreender e se alinhar às necessidades do lead, seu e-mail pode se tornar mais relevante. 

Por exemplo, inclua informações que ajudem o lead a perceber a urgência da sua oferta e como ela se alinha ao seu orçamento e necessidades.

Para se ter uma ideia, empresas que implementaram uma abordagem BANT em suas comunicações viram um aumento de 20% na qualificação de leads.

5. Gatilhos mentais

Utilizar gatilhos mentais como escassez e urgência pode aumentar a eficácia do seu e-mail. Frases como “Oferta válida por tempo limitado” ou “Restam apenas 5 vagas” podem incentivar o lead a agir rapidamente.

Exemplo prático: Em um e-mail para um seminário, você pode dizer: “As primeiras 20 inscrições receberão um desconto de 50%”. Isso cria um senso de urgência que pode levar a uma maior taxa de resposta.

Integrar essas técnicas em sua estratégia de cold mail pode não apenas aumentar as taxas de abertura e resposta, mas também melhorar a qualidade das interações com os leads. 

Lembre-se sempre de testar e adaptar suas abordagens com base no feedback e nos resultados obtidos, utilizando métricas como taxas de abertura e conversão para ajustar suas táticas.

Ao aplicar essas estratégias, você poderá otimizar suas comunicações e se aproximar mais dos seus objetivos de vendas.

Geração de listas para cold mail

A chave para o sucesso do cold mail é ter uma lista de contatos de alta qualidade.

Um estudo da HubSpot revelou que 61% dos profissionais de marketing consideram a geração de leads a maior desafio de suas estratégias, mostrando a importância de uma lista de contatos bem segmentada.

A Econodata, por exemplo, oferece uma base de dados robusta para construir listas segmentadas por segmento, porte da empresa e cargo dos decisores.

Isso garante que seu e-mail chegue diretamente à pessoa com maior poder de decisão.

Dica: Utilize ferramentas de enriquecimento de dados para verificar os contatos e evitar e-mails inválidos.

Anatomia do cold mail que converte mais

Em artigo para o blog da SalesHandy, o especialista Pritesh Rajput descreve os itens essenciais para transformar um cold mail comum em um verdadeiro imã de conversões. São eles:

1. Assunto chamativo

A primeira impressão precisa ser a melhor possível. O assunto do e-mail é o que determinará se o destinatário abrirá sua mensagem ou a ignorará. 

Para se destacar em uma caixa de entrada lotada, use perguntas diretas e intrigantes que despertam curiosidade.

Um assunto que tenha proximidade com a dor ou o desejo do seu público aumenta as chances de abertura.

Exemplos:

• “Como X empresas estão dobrando as vendas com Y?”
• “Você está perdendo leads por não usar essa estratégia?”
• “Descubra o segredo para aumentar sua taxa de conversão em 30%!”

Dicas práticas:

• Personalização: Inclua o nome da empresa ou do destinatário no assunto. Ex.: “[Nome da Empresa], descubra como aumentar suas vendas!”
• Limitação de palavras: Mantenha o assunto entre 6 a 10 palavras para garantir que seja completamente visível em dispositivos móveis.
• Uso de números e estatísticas: Títulos que incluem números tendem a gerar mais cliques, como “5 dicas para otimizar sua estratégia de vendas.”

2. Introdução rápida e pessoal

A introdução deve ser impactante e imediata. Evite rodeios e vá direto ao ponto, sempre personalizando a mensagem. Use o nome do destinatário e faça uma conexão pessoal com o que você sabe sobre ele ou sua empresa. 

Exemplos:

• “Oi [Nome], notei que sua empresa [fato relevante sobre a empresa, como uma recente conquista ou uma mudança no mercado].”
• “Olá [Nome], admiro como [Nome da Empresa] tem se destacado em [alguma realização específica].”

Dicas Práticas:

• Seja breve e direto: A introdução deve ser concisa. A ideia é dar o contexto que leve o leitor a querer saber mais, sem divagar.
• Uso de conexões em comum: Se você possui alguma conexão em comum, mencione-a. Isso pode aumentar a credibilidade e a probabilidade de resposta.

3. Proposta de valor clara

Após prender a atenção do leitor, é hora de apresentar sua proposta de valor de maneira clara e concisa. 

Explique, em poucas palavras, como seu produto ou serviço resolve um problema específico do cliente. Seja específico e evite jargões. 

Exemplos:

• “Nosso software de automação de marketing ajudou empresas como a sua a aumentar a eficiência em 25%, reduzindo o tempo gasto em tarefas manuais.”
• “Com a nossa plataforma, você pode analisar dados em tempo real, permitindo decisões mais rápidas e eficazes, como [exemplo de uma empresa que obteve sucesso].”

Dicas Práticas:

• Utilize dados e estatísticas: Sempre que possível, inclua dados que apoiem sua proposta de valor. Estudos demonstram que ofertas com estatísticas têm taxas de conversão mais altas.
• Conte uma breve história: Um pequeno case ou testemunho de sucesso pode ser muito eficaz. Ex.: “Recentemente, trabalhamos com [Cliente X] que conseguiu aumentar suas vendas em 30% após implementar nossa solução.”

4. CTA (Call to Action) estratégico

O CTA é a parte mais crucial do seu cold mail, pois indica ao destinatário qual deve ser o próximo passo. 

Em vez de um pedido direto por uma venda, utilize um CTA mais sutil e envolvente, como um convite para uma reunião ou uma pergunta que incentive uma resposta. 

Exemplos:

• “Gostaria de agendar uma breve conversa para discutir como podemos ajudar sua equipe a alcançar [resultado específico]?”
• “Se você estiver interessado, ficaria feliz em compartilhar um caso de sucesso que mostra como [produto/serviço] ajudou uma empresa similar a sua.”

Dicas Práticas:

• Crie urgência: Frases como “Estou disponível para uma conversa rápida esta semana” ou “As vagas para nosso webinar gratuito estão acabando!” podem incentivar respostas rápidas.
• Facilite a resposta: Use opções de resposta simples, como “Sim, estou interessado!” ou “Me envie mais informações!” para tornar mais fácil para o lead se engajar.

5. Assinatura simples e confiável

Finalmente, finalize seu cold mail com uma assinatura que transmita profissionalismo e confiança. Inclua apenas informações essenciais e evite links excessivos. 

Uma assinatura eficaz pode incluir uma breve descrição de quem você é e um toque pessoal, como uma frase divertida ou uma citação que reflita sua personalidade.

Dica: Uma assinatura simples, mas com um toque de personalidade, pode ajudar a construir uma conexão e aumentar a confiança.

Resumindo, a anatomia de um cold mail que converte combina:

• um assunto chamativo, 
• uma introdução personalizada,
• uma proposta de valor clara,
• um CTA envolvente e
• uma assinatura confiável. 

Com essa estrutura, você não apenas aumentará suas taxas de abertura e resposta, mas também estabelecerá uma base sólida para futuras interações comerciais. 

Teste e ajuste sua abordagem até encontrar o que realmente funciona com seu público.

6 tipos de cold mail matadores

Conheça seis modelos para você adaptar e enviar para seus potenciais clientes:

1. Cold mail de apresentação: Para contatos iniciais. Exemplo: um vendedor de software pode iniciar com “Oi [Nome], notei que sua empresa está crescendo e queria mostrar como nossa solução pode acelerar esse processo.”
2. Cold mail de conexão: Aproveite interesses comuns entre empresas. Por exemplo, mencionar uma conferência em que ambos participaram.
3. Cold mail com proposta de valor: Foco direto na solução que você oferece. Ex.: “Você sabia que 70% das empresas do setor X estão aumentando sua eficiência em Y% usando nossa plataforma?”
4. Cold mail educacional: Fornece informações relevantes para educar o lead. Um exemplo pode ser um estudo de caso ou um whitepaper sobre tendências do setor.
5. Cold mail pós-evento: Útil para leads que visitaram eventos do setor. Por exemplo, “Foi ótimo conversar com você na [nome do evento]. Aqui está um recurso que pode te interessar.”
6. Cold mail de reativação: Quando um lead esteve em contato anteriormente, mas não avançou. Algo como “Oi [Nome], faz um tempo que não nos falamos! Vi que você estava interessado em [produto/serviço]. Como posso ajudar agora?”

Cada um desses modelos pode ser adaptado para diferentes setores e objetivos.

5 erros mais comuns no uso do cold mail

Evitar alguns erros pode aumentar o sucesso de suas campanhas de cold mail. De forma resumida:

1. Falta de personalização: E-mails genéricos raramente geram respostas.
2. Excesso de informação: Evite textos longos e complexos.
3. Erro na segmentação: Enviar para quem não tem interesse.
4. Assuntos clickbait: Promessas exageradas não geram credibilidade.
5. Follow-up agressivo: Abordagens muito insistentes podem afastar o cliente.

Ferramentas recomendadas para alavancar o cold mail

Para otimizar seu cold mail, algumas ferramentas podem fazer a diferença:

• Geração de listas e enriquecimento de dados: Econodata
• Automação e CRM: RD Station, HubSpot, Active Campaign, Ploomes
• Encontrar e-mails de empresas: Hunter.io, Farejador de Leads Grátis

Essas ferramentas ajudam a automatizar e aumentar a produtividade do seu time de prospecção.

Tornando leads frios em oportunidades reais de negócio

O cold mail é uma abordagem eficaz para abrir portas e gerar novas oportunidades de vendas. 

Ao construir uma lista bem segmentada, aplicar técnicas de personalização e contar com ferramentas de automação, você consegue otimizar os resultados e transformar leads frios em potenciais clientes. 

Portanto, comece hoje mesmo a explorar essa estratégia em sua operação. Até o próximo artigo!

Perguntas frequentes sobre cold mail

1) Qual a diferença entre cold mail e email marketing?

Embora os dois trabalhem via e-mail, há uma diferença crucial. O cold mail é focado na prospecção e enviado de maneira mais direcionada e personalizada, enquanto o email marketing atinge um público mais amplo, composto por leads que já conhecem o negócio e concordaram em receber comunicações. Se você precisa se apresentar a alguém, o cold mail é sua melhor escolha; se deseja nutrir uma relação já existente, o email marketing cumpre essa função.

2) Qual o melhor horário para enviar cold mails?

Ao enviar um cold email, é importante garantir que ele chegue ao seu prospect no momento em que ele tem mais chances de visualizá-lo. O horário ideal para envio, segundo estudos da CoSchedule, é entre 9h e 11h ou entre 13h e 16h.

3) Quantos e-mails de follow-up devo enviar?

Recomenda-se até 3 e-mails de follow-up, espaçados por alguns dias, para evitar uma abordagem invasiva.

4) O que é mais importante: personalização ou volume?

Personalização! Cold mails bem personalizados têm uma taxa de resposta muito superior a envios em massa.

5) Como mensurar o sucesso de uma campanha de cold mail?

Acompanhe métricas como taxa de abertura, resposta e conversão para avaliar a eficácia de sua estratégia.

6) Qual é a diferença entre cold mail e cold call?

O cold mail é enviado via e-mail, enquanto o cold call é uma ligação telefônica. Ambos têm o objetivo de prospectar novos clientes.

7) Como personalizar um cold mail?

Pesquise o cliente potencial, inclua o nome e cargos corretos e busque alinhar a mensagem aos interesses e dores específicos do destinatário.