O assunto Vendas B2B pode parecer muito “batido” e já absorvido pelo mercado. Porém, são tantos conceitos envolvidos e complexidades que resolvemos abordar o tema de uma forma mais completa e profunda.
Quem nunca atrasou uma entrega que atire a primeira pedra. Cumprir a promessa da entrega de um projeto, mercadoria, obra ou resultado é um dos maiores desafios do mundo corporativo e também da vida pessoal. Um famoso estudo da Harvard Business Review aponta que 70% dos projetos de TI são entregues fora dos prazos.
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O Dia Internacional das Mulheres foi criado durante o movimento pelo sufrágio feminino (direito ao voto) em 1909, em uma época em que se buscava igualdade de direitos civis.
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Sua operação de vendas outbound vai bem? É hora de dobrar a meta utilizando canais de venda! Mas calma aí, não vai apavorar seu time de vendas! Sabemos que em toda a operação há espaço para melhorias e crescimento, porém quando uma operação de vendas já está madura, duplicar a meta requer muito mais do que alguns ajustes aqui e ali. Em momentos assim, em que se busca grande crescimento e que seja de maneira sustentável, é conveniente pensar em novas formas de gerar demanda. (mais…)
A inteligência de mercado é crucial no processo de vendas B2B. E uma das etapas da Inteligência de Mercado é a segmentação por porte da empresa.
Porém, qual variável define o porte? Este é um critério controverso que vale a pena ser melhor discutido.
Resultado com a prospecção B2B!
Prospectar é uma tarefa metódica que exige tempo para ser executada. Se não for dada a devida atenção por parte da operação e da gerência, o processo não funciona.
Em alguns casos, temos escutado na Econodata que o cliente não encontra tempo para prospectar. Buscamos algumas soluções eficazes para este problema. Aí vão elas.
A prolongada crise econômica torna a conquista de novos clientes tão difícil como crucial. É num cenário assim é preciso aprimorar os processos, a fim de que sejam assertivos quanto à obtenção de resultados. No caso da equipe de vendas, a mensuração não pode se basear no número de ligações realizadas, mas sim no retorno financeiro que suas ações produzem. Ele resultará da abordagem às empresas que podem ser prospects ativos ou ideias. Ocorre que, com a economia parada, a possibilidade de se fechar negócios junto aos players conhecidos fica reduzida. A necessidade, então, passa a ser a identificação de novos potenciais compradores.
Uma prospecção eficiente deve se basear em dados que vão além da atividade econômica da empresa que se pretende abordar. Localização, porte ou insumos utilizados na produção, públicos-alvo e tempo de atividade são fatores que servem para identificar potenciais clientes. A identificação desses fatores, porém, geralmente é dificultada pelo número de canais onde essas informações estão dispostas. Conhecer o tamanho de uma empresa pelo seu faturamento, por exemplo, só é possível em raros casos. Das 20 milhões que existem no país, apenas cerca de 20 mil são sociedades anônimas que publicam seus balanços. Há, porém, outros indicadores a se observar, como número de trabalhadores, de sócios ou o capital social.
Estive nos últimos dias 10 e 11 em Campinas para o evento focado em SaaS – Software as a Service – Superlógica Xperience. O evento foi muito bacana e o público de empresas de SaaS e de startups de tecnologia estavam em massa.
Encontrei e bati um papo com muitos feras do mercado, como o André Siqueira da RD e com o Nilson Filateri da EADBox, que inclusive deu uma entrevista que saiu no canal local da Globo.
A sensação que tive no meio do evento foi de que o mundo vai mudar mais ainda daqui pra frente, pois tem muita coisa nova surgindo.
A Cold Call significa literalmente uma chamada fria.
É o ato de entrar em contato por telefone com outra pessoa, para fins comerciais, sem nunca ter falado com ela antes.
Aliás, quem nunca recebeu uma ligação fria?
Nosso foco aqui, no entanto, é a Cold Call B2B para empresas.
No último dia 10, o CEO da Econodata, Paulo Krieser, subiu ao palco no Hero City, San Mateo (CA) para fazer o pitch a investidores internacionais do Vale do Silício.
A apresentação fez parte do DemoDay do Startup Brasil, promovido pela Apex-Brasil, Startup Brasil e MCTI. Estavam presentes na banca de avaliação Antoine Colaço, do Valor Capital Group; Patrick Eggen, da Qualcomm Ventures e Deborah Magid, da IBM Venture Capital Group.