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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Métricas e KPIs: o que são, entenda a diferença e conheça os principais indicadores de vendas

Você mensura as ações e os resultados do seu time de vendas? Para garantir a melhoria contínua e identificar os gargalos no processo de vendas B2B, é muito importante trabalhar com métricas e KPIs.

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A importância do ICP na prospecção B2B

Costumo dizer aos meus clientes que o principal desafio de toda empresa que deseja estruturar a área de prospecção outbound é fazer o planejamento e definir processos antes de colocar a “mão na massa”. O planejamento é fundamental para que você alinhe diversos processos, dentre eles a definição do ICP na prospecção B2B. 

O ICP – Ideal Customer Profile nada mais é que o perfil de cliente ideal, aquele cliente que tem total afinidade com seu produto ou serviço. 

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Funil de vendas: o que é e como funciona na prática

O funil de vendas – ou “pipeline” – é um conjunto de etapas que formam a jornada de compra: desde a primeira interação que o potencial cliente tem com uma marca até o pós-venda

Ele não só dá um direcionamento quanto ao nível de maturidade de um potencial cliente em relação ao seu produto/serviço, mas também dá a possibilidade de fazer o gerenciamento das oportunidades, minimizando as perdas das mesmas, trazendo maior previsibilidade de resultados.

Um funil de vendas pode ser dividido nas seguintes etapas:

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Plataformas de apoio a prospecção outbound

Atualmente, existem diversas plataformas de apoio para auxiliar o profissional de vendas em seu trabalho.

Algumas são obrigatórias para se atingir um melhor planejamento e organização. Outras, são complementares, facilitando o processo de prospecção.

Abaixo, iremos elencar algumas plataformas que consideramos essenciais para você que está começando a estruturar um processo de prospecção outbound.

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Equipe de vendas: a importância do estudo de perfis

Para estruturação de uma equipe de vendas, precisamos sempre estar atentos aos detalhes. Posso citar dois aspectos fundamentais logo de início:

  • Busque pessoas que garantam a formação de uma equipe engajada, que se sintam como “donos do negócio”; 
  • Promova a construção de um ambiente positivo em relação aos resultados a serem alcançados, seja com comentários positivos e bonificação por metas atingidas.

Você verá que este é o tipo de receita para se garantir o sucesso de uma equipe comercial. O perfil do profissional de vendas e da equipe também influenciará muito no sucesso deste trabalho.

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Fluxo de Cadência: 5 passos para implementar em sua prospecção

Um fluxo de cadência é um padrão de tentativas de contatos que usam diferentes meios de comunicação e um espaçamento ideal, cujo objetivo é aumentar a taxa de conversão de um processo de prospecção.

E você, como tem trabalhado esta dinâmica em seu funil de vendas? Segundo dados de pesquisa da HubSpot, este parece ser um desafio comum entre as equipes de vendas:

  • 44% dos vendedores desistem após o 1º follow-up (acompanhamento/retorno);
  • 80% das vendas requerem até 8 follow-ups para se concretizarem.

A eficiência do fluxo não dependerá somente dos canais de comunicação e espaçamento utilizados, mas também do conteúdo das mensagens, que deve ser o mais relevante possível considerando a maturidade do lead com relação ao seu produto/serviço.

Pensando nisso, e baseada nas melhores práticas do mercado brasileiro, trago neste artigo um passo a passo para você elaborar um fluxo de cadência focado em resultados. Vamos lá:

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Por que fazer prospecção outbound?

Em meus atendimentos de contas, costumo responder sempre a mesma pergunta dos clientes: por que a minha empresa deve investir em prospecção outbound?

Antes de enumerar as principais razões, cabe aqui definirmos o que seria fazer a também chamada prospecção ativa.

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Franquia V4 Company dobra seu ticket médio de vendas com o uso da Econodata

A V4 Company é uma das atuais gigantes do mercado de marketing digital no Brasil, pois conta com 200 franquias espalhadas por todo o país e a realização de mais de 1.000 projetos que já totalizaram investimentos de R$ 24 milhões.

Uma de suas franquias de melhor performance é a unidade de Mato Grosso, criada pelo empreendedor Vinicius Colli. À frente da equipe de hunters está Bruno Cavedon, que tem o desafio mensal de bater as ousadas metas propostas pela empresa.

Para ajudá-lo a aperfeiçoar os processos de enriquecimento de dados para prospecção B2B, a plataforma Econodata superou a concorrência na área e tem demonstrado toda a sua eficiência com apenas 3 meses de implementação.

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Plataforma Econodata dobra a capacidade de prospecção dos times de vendas da Meta

Completando 30 anos de existência em 2021, a Meta é uma empresa de TI focada em soluções tecnológicas ágeis que simplificam e geram valor real no dia a dia das organizações.

Para garantir a expansão nacional de seus negócios, a empresa vem investindo forte em soluções inovadoras na área de vendas, de maneira que seus times comerciais possam trabalhar com o que há de mais moderno no mercado.

Entre abril e maio deste ano, a Meta procurou a Econodata para ajudá-los na realização do Meta UP, uma iniciativa de prospecção comercial com os times de trainees comerciais e geração de demanda.

Segundo Caroline Buss, Gerente de Jornada de Clientes e Parceiros na Meta, o intuito do projeto foi fortalecer a prospecção da empresa em âmbito nacional.

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CRM de Vendas: confira 5 benefícios da plataforma no seu negócio

Você sabe se a sua empresa precisa de um CRM de vendas? Muito se fala sobre CRM no mercado, mas a verdade é que poucas pessoas conhecem o verdadeiro potencial dessa importante ferramenta de gestão e vendas. 

O primeiro passo para entender se você também está nessa lista é saber responder às seguintes perguntas: o que faz gestores contratarem um CRM de vendas? Qual o valor da solução para a equipe? E quais são os principais benefícios da utilização?

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