Sim, potencializar resultados é possível conhecendo melhor os quadrantes dos tipos de venda.
Parece um pouco óbvio dizer que, para uma venda ser concretizada, o cliente precisa sentir a necessidade de comprar e o fornecedor precisa estimular a necessidade do comprador e demonstrar o valor de seu produto/serviço.
Entretanto, ainda há muitas empresas se perdendo nesse processo, desperdiçando recursos e energia em ações que não resultam em aumento de vendas.
Por exemplo, imagine uma caçada de patos para exemplificar a relação entre marketing e vendas:
O marketing espalha o milho para atrair os patos. A venda atirar no pato sentado.
Explicando: se você atrai o “animal” errado não caçará patos ou, se erra o tiro, espanta o pato e outras potenciais caças. Cenário pior é tentar caçar qualquer coisa que aparecer.
Para estimular a abordagem correta de vendas e considerar as necessidades do cliente, Howard Stevens, presidente do H. R. Chally Group, conduziu um estudo de 17 anos, com entrevistas com mais de 10 mil executivos de negócios, especialistas, técnicos e compradores. Depois, juntou-se a Jeff Cox, co-autor de “A Meta” e “Zapp”, e transformou essa experiência em uma história de negócios fictícia, denominada “A Solução Quadrante”.
Avaliando os resultados obtidos, Stevens concluiu que existem quatro tipos básicos de personalidades de vendas e quatro tipos de mercados, definidos pelas necessidades dos clientes. Em seu livro, ele fala sobre ideias para reformular conceitos e estratégias, permitindo que você situa a empresa em relação às necessidades dos clientes avaliando as variáveis Complexidade – grau de intimidade ou contato que o cliente quer – e Experiência – nível de conhecimento técnico do cliente.
Segundo Stevens, os quatro quadrantes são os seguintes:
1. Mercado de Fechamento
Alta tecnologia e baixo contato
Novidades, ou únicos, ou produtos altamente especializados. Clientes de fechamento são confiantes em sua própria capacidade na aplicação do produto. Precisam de satisfação emocional.
2. Mercado Consultivo
Alta tecnologia e alto contato
Sistemas complexos e relativamente novos. Esses clientes querem um amplo suporte, antes e após a venda, de um pessoal competente para aconselhamento e treinamento.
3. Mercado de Relacionamento
Baixa tecnologia e alto contato
Sistemas complexos que são aceitos e amplamente usados. O cliente está familiarizado, mas quer suporte individualizado nas compras e entregas.
4. Mercado de Mostruário
Baixa tecnologia e baixo contato
Produtos padronizados para uso universal. O cliente conhece o produto e compra o que necessita, de acordo com o preço e conveniência.
OK, você avaliou cada um dos quadrantes e entendeu qual se aplica melhor ao seu negócio.
Agora é hora de entender 3 fatores críticos para uma venda bem sucedida:
- Clientes que parecem ser similares têm necessidades diferentes
- Tipos diferentes de clientes requerem uma abordagem diferente de vendas
- Quanto melhor for a relação entre necessidades do cliente e abordagem apropriada para vendas, maior será o sucesso.
Com as técnicas da Solução Quadrante expostas você consegue agrupar diferentes clientes em suportes diferentes, avaliando as abordagens de vendedores, seus estilos e habilidades, treinamentos, técnicas utilizadas, etc.
Com o uso de vendedores como personagens você entende situações que pode estar ocorrendo com a sua empresa e aprende a solucioná-las.
Você já aplica isso de alguma forma no seu negócio? Me conta aí embaixo.
