A prolongada crise econômica torna a conquista de novos negócios tão difícil como crucial. É num cenário assim é preciso aprimorar os processos, a fim de que sejam assertivos quanto à obtenção de resultados. No caso da equipe de vendas, a mensuração não pode se basear no número de ligações realizadas, mas sim no retorno financeiro que suas ações produzem. Ele resultará da abordagem às empresas que podem ser prospects ativos ou ideias. Ocorre que, com a economia parada, a possibilidade de se fechar negócios junto aos players conhecidos fica reduzida. A necessidade, então, passa a ser a identificação de novos potenciais compradores.

Uma prospecção eficiente deve se basear em dados que vão além da atividade econômica da empresa que se pretende abordar. Localização, porte ou insumos utilizados na produção, públicos-alvo e tempo de atividade são fatores que servem para identificar potenciais clientes. A identificação desses fatores, porém, geralmente é dificultada pelo número de canais onde essas informações estão dispostas. Conhecer o tamanho de uma empresa pelo seu faturamento, por exemplo, só é possível em raros casos. Das 20 milhões que existem no país, apenas cerca de 20 mil são sociedades anônimas que publicam seus balanços. Há, porém, outros indicadores a se observar, como número de trabalhadores, de sócios ou o capital social.

Ocorre que uma equipe de vendas deve direcionar seus esforços para fechar negócios. Por mais estratégicas que essas informações sejam para a prospecção, sua busca não pode tomar tempo. Da mesma forma, é preciso saber quais potenciais novos clientes devem ser priorizados. É preciso dispor de uma fonte de dados capaz de filtrar as informações que se busca.

Negócios B2B podem usar inbound e outbound ao mesmo tempo

Há basicamente duas formas para realizar vendas: outbound – a prospecção ativa – e a inbound – receptiva ou a passiva, onde a empresa recebe leads que entram em contato. As duas estratégias devem ser vistas como complementares, uma não excluindo a outra. No entanto, o inbound marketing exibe problemas importantes, pois costuma demorar mais tempo para trazer resultados consistentes. Além disso, o inbound marketing não funciona bem quando se quer atingir decisores de mais alto nível de empresas médias e grandes.

Já o outbound sales é mais assertiva na conquista de leads, pois busca os que realmente interessam. Qualquer empresa pode realizar a prospecção ativa. Porém, as que detêm informações qualificadas abordam novos leads antes de seus concorrentes e podem priorizar os com maior potencial de geração de negócios.

* Artigo publicado no Jornal do Comércio em 24/08/2017
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