Uma das maiores questões dos gestores de vendas é se a prospecção ativa ainda é um meio com grande potencial para gerar leads e oportunidades de negócios.

Aqui vai uma notícia: a prospecção ativa não morreu. Está mais viva do que nunca e provendo resultados surpreendentes para empresas que implementaram esse tipo de processo em suas vendas B2B.

Neste artigo, vamos entender melhor o que é prospecção ativa, por onde começar, os canais para se fazer, além de dicas de ferramentas gratuitas. Aproveite!

O que é prospecção ativa em vendas B2B?

A prospecção ativa (ou outbound) é o ato de buscar o cliente de forma ativa e “caçar” as oportunidades. Envolve a abordagem de forma intrusiva, sem o lead estar esperando ser contatado, diferente do processo inbound, onde o trabalho de venda é passivo.

Por isso, muitas vezes a prospecção ativa é mal vista em função de seu caráter interruptivo. Quem gosta de receber uma ligação de um corretor de imóveis que nunca ouviu falar?

Porém, este tipo de descontentamento ocorre porque o prospectador está entrando em contato com as pessoas erradas. A prospecção nada mais é do que a tentativa de unir duas pessoas com interesses em comum.

Os principais meios ou canais para se fazer isso são:

•  o telefone, 
• o e-mail e 
• o porta-a-porta (o famoso PAP).

Cada canal possui suas peculiaridades, sendo apropriado o seu uso em determinado tipo de situação.

Na prospecção ativa tradicional, o vendedor era responsável por prospectar, qualificar e fechar o negócio. Com isso, o vendedor tinha de se desdobrar para conseguir uma negociação.

Isso acabava tomando muito tempo e gerando menos oportunidades dentro de mercados com alto potencial para a aquisição de produtos e serviços.

Com o fenômeno estabelecido por Aaron Ross, escritor do best-seller Receita Previsível e responsável por incrementar a receita da Salesforce em 100 milhões de dólares, ocorreu a modernização desse tipo de prospecção.

Aaron trouxe um processo descomplicado, ensinado a entregar a prospecção nas mãos de uma equipe especializada em  pré-vendedores e vendedores, todos mantendo papéis específicos e muito bem delegados. Assim, é possível implementar um processo que gere receita previsível e crie uma máquina de crescimento das vendas.

Nesse novo processo, o abismo entre o marketing e as vendas foi preenchido e compreender o prospect sabendo se ele tem fit com seu negócio ou não se tornou um importante ponto para definir as diretrizes da prospecção.

Atualmente, diversas empresas buscam o cliente de forma ativa e obtêm ótimos resultados em suas vendas.

Mas por onde começo a fazer prospecção ativa?

A resposta é simples e direta: comece pela inteligência de mercado. Ela é indispensável no momento de iniciar um processo de prospecção ativa. 

Por meio dela, é possível delinear as estratégias com base em informações sólidas e com mais chances de garantir um resultado efetivo.

Nessa etapa, você coletará e analisará dados e informações relevantes sobre seu público-alvo e diversos fatores que fazem a diferença no momento do planejamento estratégico de sua empresa. 

Dessa forma, você conhece seu target com mais detalhes e de maneira mais profunda, sabe quais são os principais problemas enfrentados por ele e o que há no mercado para sanar essas necessidades.

Para iniciar um trabalho de inteligência de mercado, você pode fazer questionamentos como:

• Qual o segmento que atendemos mais?
• Em qual segmento minha empresa possui mais clientes satisfeitos?
• Quais segmentos fechamos mais negócios?

Ao aplicar a inteligência de mercado, sua empresa possui um diferencial competitivo e pode explorar a área de atuação e as prováveis oportunidades com seu target.

Além disso, é importante mapear o público-alvo, a concorrência, as tendências e o ambiente em que sua empresa está inserida para uma melhor definição de estratégias e tomadas de decisão.

E você não pode ignorar o potencial do seu mercado. Sua área de atuação pode ter o dobro do tamanho que você pensa! Por isso, é essencial saber a dimensão do nicho que será atendido.

DICA IMPORTANTE: Com a Calculadora Gratuita de Mercado da Econodata, você vai gerar análises avançadas a partir da combinação de diversos filtros para compreender melhor a distribuição do seu mercado, além de descobrir tendências e oportunidades de novos negócios.

Já conhece seu perfil de cliente ideal?

Uma das primeiras regras para realizar uma prospecção de sucesso é definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Esta definição é a base para sua estratégia de segmentação, geração de leads e preparação da abordagem.

Uma maneira fácil de começar é olhar para a sua própria base de clientes e fazer o seguinte exercício, respondendo a perguntas como:

• Em qual segmento possuímos mais clientes satisfeitos?
• Qual o segmento que temos mais fechado negócios?
• Quais segmentos têm maior probabilidade de fechar conosco?
• Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos de caso ou importantes clientes de referência?

Com as respostas em mãos, procure identificar características semelhantes e delinear um perfil do cliente ideal para a sua empresa.

Esse método ajudará a focar os esforços de seu time de vendas em prospects mais preparados e com mais propensão a fechar negócio.

É preciso falar sobre Outbound versus Inbound

Com o passar dos anos, o processo de vendas evoluiu. Ambos os métodos, inbound e outbound, possuem seus prós e contras:

• O outbound busca por clientes de forma ativa utilizando meios como cold call, cold e-mail (cold call 2.0) e mídias sociais (principalmente LinkedIn),
• Enquanto o Inbound investe em uma aproximação mais passiva por meio de conteúdos que atraiam a atenção do target.

Quando você monta um ebook com conteúdo interessante para seu público e capta dados por meio de formulário em uma landing page, você gera leads via inbound. Já se sua estratégia for buscar manualmente o prospect em diferentes fontes de dados e plataformas, por exemplo, você utiliza do outbound para buscar os leads.

A importância de compreender ambas vertentes é para mostrar como o outbound tem grande potencial de criar uma máquina de vendas na sua empresa. Muitos vendedores não gostam de esperar passivamente pelas oportunidades chegarem e preferem um processo mais ativo.  

Sabendo um pouco do conceito de cada estratégia, veja abaixo as principais diferenças entre Outbound e Inbound:

Outbound	Inbound
Comunicação direta	Comunicação indireta
Buscar leads	Atrair leads
Resultados a curto prazo	Resultados a longo prazo
Maior custo de aquisição	Menor custo de aquisição
Público mais segmentado	Facilidade de fidelização

É preciso citar também uma das vantagens do outbound em relação ao inbound: a possibilidade de fechar vendas 3 a 10x maiores.

Lembrando que ambas podem ser o complemento uma da outra, sua empresa pode implementar um molde com a fusão dos dois conceitos e gerar leads qualificados das duas vertentes, utilizando o chamado funil em Y.

Canais para se fazer prospecção ativa

Na prospecção ativa, a cold calling é o principal canal de contato, sendo seguida por cold e-mail e PAP (porta a porta). Veja abaixo as principais características de cada um desses canais:

Cold call

Em tradução livre, a “ligação fria” é o primeiro contato comercial realizado com o prospect. Ou seja, é a primeira vez que você vai conversar com essa pessoa, sem tê-la conhecido antes.

Sabendo que o telefone está muito presente na vida dos brasileiros, a Cold Call é ideal para encontrar clientes potenciais e criar mais oportunidades de fechar negócio. Além das perguntas de qualificação serem mais rapidamente respondidas, a voz passa mais emoção e é mais eficiente para criar rapport.

Levando em consideração que apenas 20% a 30% dos e-mails são abertos, o contato via telefone é o melhor meio para se iniciar uma conversa com prospect. 

Além de ser eficiente, a conversa pode ser mais aprofundada do que na forma escrita e identificar as necessidades e dores do prospect se torna mais fácil.

Aqui, também é importante identificar se o prospect possui fit com seu negócio e deve passar pelo filtro em direção ao closer para a venda ser formulada.

Para se obter sucesso em uma cold call é essencial levar alguns pontos-chave em consideração:

• Preparação
• Script
• Empatia
• Perguntas relevantes
• Utilização de case de sucesso como base para abordar sobre a solução

Outro fator determinante é quando não se sabe quem é o decisor com quem se deve falar e, por telefone, se torna mais rápido conseguir essa informação e tentar uma aproximação.

A cadência e frequência desses contatos podem ser fatores decisivos para o sucesso no momento da venda. Segundo a National Sales Executive Association, 80% das vendas são realizadas a partir do quinto contato.

Mas fique atento há alguns pontos como duração da chamada e uma pesquisa prévia da empresa. Tente manter o contato entre 5 e 10 minutos para ser uma conversa objetiva e com gatilhos mentais como fatores destacados sobre a empresa e pontos em comum com o lead.

DICA IMPORTANTE: No blog, temos um artigo com um passo a passo para se implementar o Cold Calling 2.0. Leitura recomendada!

Cold e-mail

Para começar é preciso ressaltar que cold mail e e-mail marketing não são a mesma coisa. Enquanto no cold mail ocorre o primeiro contato, sem uma aproximação prévia, no e-mail marketing a pessoa já teve acesso às informações de sua empresa.

Partindo dessa ideia, você deve ter cuidado na abordagem que realizará com cold mail. Sugerimos que você seja o mais pessoal possível e não parta direto para a intenção comercial. Tente algo como:

“Olá, Fulano.

Sou [seu nome], da empresa [nome da sua empresa], que fornece [serviço ou produto que sua empresa oferece]. 

Gostaria de saber com quem posso falar sobre o assunto?”

Com esse tipo de aproximação, você não está sendo invasivo e está deixando claro o que sua empresa oferece. Caso o prospect tenha interesse, seu e-mail será respondido com sucesso e você pode tentar marcar uma reunião logo em seguida.

Porta a Porta (PAP)

Nos dias de hoje, essa prática não é tão comum quanto a de anos atrás. Mas a prospecção ativa também abarca o tradicional porta a porta com a venda sendo realizada de forma pessoal.

Preparação da equipe de prospecção ativa

Conforme aborda Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, é indispensável ter uma equipe especializada com funções bem definidas para se ter sucesso em prospecção ativa. 

Um processo bem delineado para a equipe ajudar o lead na jornada de compra, principalmente em vendas complexas como é o caso de quem lida com o universo B2B.

Profissionais qualificados

Como seria bom ter uma equipe que possui o mesmo talento de seu melhor vendedor, não é mesmo?

Mas cada um possui habilidades diferentes e você deve arranjar um jeito de reforçar esses aspectos em cada indivíduo para extrair o que seus profissionais têm de melhor e empenhá-los na busca por bater as metas.

Invista na qualificação e em um bom treinamento para cada membro da equipe de vendas. Contrate pessoas com perfil alinhado aos objetivos comerciais e motive seu time constantemente. 

Ninguém quer ser tratado como máquina! Tratar sua equipe de forma humanizada pode ser um grande fator para turbinar sua força de vendas e gerar mais receita no final do mês.

Definir metas de qualificação diárias e de contatos realizados pode ser uma boa opção para manter a equipe focada na busca de potenciais clientes.

Script de Prospecção

Monte um roteiro adequado ao contexto onde está inserida a empresa de seu prospect, sempre tendo foco em despertar a curiosidade do cliente em potencial.

Inicie a aproximação educadamente:

“Bom dia, me chamo [seu nome], da empresa [nome da sua empresa]. Podemos conversar ou está ocupado?”

Crie conexão com o prospect:

“Somos especializados em [serviço que sua empresa oferece] e auxiliamos empresas como a sua quanto a [dor do prospect].”

Prenda a atenção do prospect e transpareça a intenção de fazer negócio com ele:

“Como vocês costumam solucionar [desafio do prospect]? Podemos ajudar com [solução que sua empresa fornece]. Te liguei para conversar sobre como podemos solucionar seu problema.”

A partir de então, identifique se o lead possui fit com seu negócio e marque uma reunião. Não esqueça de aplicar perguntas relevantes para qualificá-lo e fazê-lo avançar o funil de vendas da melhor maneira possível.

Passagem de bastão

A passagem de bastão do SDR (Sales Development Representative) para o Closer deve ser fluida e livre de ruídos. Toda e qualquer informação é extremamente importante para poder reforçar os pontos mais críticos da dor do lead e mostrar a solução.

O SDR, ao fazer as perguntas de qualificação e despertar o interesse do lead, deve preparar o mindset do vendedor a fim de repassar a situação com clareza e objetividade. 

Além disso, na fase de pré-qualificação, o SDR coloca a “pulga atrás da orelha” do lead, destacando as dores que ele possivelmente está passando e plantando a ideia de que a sua empresa pode fornecer a solução para cada dor.

Quando o vendedor recebe o lead, já possui informações super relevantes para apresentar o produto com foco no problema do lead, realizar uma negociação sólida e conseguir o fechamento mais facilmente.

Para um melhor proveito e organização do processo, é importante existir um SLA (em português, Acordo de Nível de Serviço). Ele é um acordo entre ambas as partes para que o SDR aplique os critérios de qualificação e deixe passar apenas os leads que correspondem ao perfil definido. Esse acordo é fundamental para manter a sinergia entre SDR e Closer.

Mensurando os resultados da sua prospecção ativa

Mensurar os resultados é imprescindível para saber se a prospecção está atingindo o resultado desejado, principalmente quando falamos de vendas B2B. Dentre os principais indicadores da prospecção ativa, podemos destacar:

Contatos cadastrados 

Quantos contatos foram cadastrados no CRM em determinado período;

Prospects que a equipe comercial contatou 

Quantos contatos foram realizados com clientes em potencial;

Respostas positivas a cold calls e/ou cold mails

Quantidade de respostas via ligações e e-mails;

Ticket Médio

Qual o ticket médio das vendas realizadas por prospecção ativa;

CAC dos clientes via outbound

Qual o custo de aquisição de cada cliente advindo por prospecção ativa;

Churn

Quantos churns ocorreram de clientes conquistados por prospecção ativa.

A prospecção ativa traz resultados mais rápidos e pode ser o motor de arranque que falta para seu negócio. Ela pode proporcionar a aceleração da venda e aumentar a taxa de conversão.

DICAS BÔNUS: ferramentas gratuitas para turbinar sua prospecção ativa

Se você chegou até aqui, parabéns! Você está no caminho certo para estruturar um processo comercial maduro e que alcançará ótimos resultados.

Como reconhecimento ao seu esforço, compartilho abaixo 3 ferramentas gratuitas da Econodata que vão te ajudar nesta jornada:

DICA 1: Consulte gratuitamente nossas listas de empresas com dados estratégicos e faça análises do mercado de empresas de todo o Brasil para turbinar sua prospecção ativa de empresas com inteligência de vendas B2B.

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