No mundo das vendas B2B, uma das maiores dificuldades é identificar e abordar os decisores das empresas. Afinal, nem sempre a pessoa que assina o contrato é a que realmente toma a decisão de compra. 

Neste artigo, baseado no episódio 2 do podcast Roda da Prospecção, vamos compartilhar estratégias práticas para encontrar, abordar e convencer os decisores, além de lidar com gatekeepers e acertar o timing da prospecção.

Confira as principais estratégias para garantir que sua abordagem seja eficaz e aumente suas taxas de conversão.

Quem são os decisores

Antes de qualquer abordagem, é essencial entender que há diferentes tipos de decisores:

✅ Decisor final: Quem dá a palavra final na compra.
✅ Influenciador: Alguém que recomenda ou influencia a decisão.
✅ Usuário: Quem utilizará o produto ou serviço no dia a dia.
✅ Aprovador: Quem assina o contrato, muitas vezes seguindo a recomendação de outros.

Dica prática: Pesquise dentro da empresa quem realmente define a escolha da solução. Muitas vezes, a decisão acontece em níveis hierárquicos inferiores, enquanto um diretor ou CEO apenas formaliza a compra.

Faça um mapeamento dos decisores

Uma prospecção bem-sucedida começa com um mapeamento preciso dos decisores. Utilize as seguintes ferramentas:

📌 Redes sociais: Identifique os cargos estratégicos e veja interações e postagens em redes como Instagram e LinkedIn.
📌 Ferramentas de inteligência comercial: Consulte dados estratégicos em plataformas como a Econodata para encontrar tomadores de decisão.
📌 Análise interna: Verifique quais empresas e perfis já fecharam contratos no passado e identifique padrões.

📢 Insight: Cada empresa tem uma dinâmica própria. Em grandes companhias, gerentes podem tomar decisões, enquanto diretores apenas validam. Em pequenas empresas, o próprio dono pode ser o decisor.

Conquiste a confiança do gatekeeper

O gatekeeper é a pessoa que filtra contatos antes que cheguem ao decisor. Podem ser secretários, assistentes ou mesmo analistas.

🔥 Técnicas para passar pelo gatekeeper:

1️⃣ Crie valor para ele: Mostre como seu contato pode ajudar a empresa, e não apenas “vender algo”.
2️⃣ Seja estratégico: Peça uma indicação ao invés de tentar um contato direto.
3️⃣ Construa rapport: Pergunte algo relacionado ao trabalho dele e demonstre interesse genuíno.
4️⃣ Use a estratégia do convite: Convide o decisor para um evento exclusivo ao invés de propor uma reunião direta.

📢 Exemplo real: Times de vendas das empresas de recrutamento costumam abordar primeiro os analistas de RH, pois são eles que sentem as dores do processo e podem influenciar a decisão de um diretor.

“Qualquer contato que você faz dentro de uma organização tem que gerar valor para a pessoa do outro lado”, aconselhou Paulo Krieser, CEO da Econodata e Host do Roda da Prospecção, durante o podcast.

Outra dica é não tentar pescar sempre peixe grande. “Muitas vezes, conquistar os influenciadores primeiro é a melhor estratégia na sua prospecção”, acrescentou Paulo Guidugli, Head de Vendas na Gupy.

Escolha os melhores canais para falar com um decisor

A abordagem deve ser multicanal, combinando diferentes formas de contato:

📞 Cold call: Funciona bem para setores tradicionais, como indústrias.
📧 Cold email: Ótimo para construir autoridade e iniciar um relacionamento.
📲 WhatsApp: Canal cada vez mais utilizado, mas precisa de moderação.
🔗 LinkedIn: Ideal para criar conexões e abordagens mais sutis.
📅 Eventos e webinars: Estratégia eficaz para criar relacionamento antes da abordagem direta.

📢 Dica prática: Teste diferentes canais e veja onde há maior resposta do seu Perfil de Cliente Ideal – ICP.

Encontre o momento certo para abordar um decisor

A abordagem pode falhar se for feita no momento errado. O ciclo de compras varia conforme a empresa e o setor.

⏳ Fatores a considerar:

• Orçamento: Muitas empresas definem investimentos no final do ano ou no primeiro trimestre.
• Rotina do setor: RH está focado em pagamento de bônus no final do ano, por exemplo.
• Mudança de cargo: Decisores recém-promovidos tendem a estar mais abertos a novas soluções.

📢 Exemplo real: Restaurantes não atendem ligações perto da hora do almoço. Para acertar o timing, conheça a rotina da empresa alvo.

“Os decisores não são pessoas más, eles só estão tentando se proteger do excesso de abordagens”, ressaltou Paulo Krieser, CEO da Econodata.

Personalize sua abordagem para decisores

A personalização é um diferencial crucial. Para aumentar as suas chances de conversão, você deve:

🔍 Estudar a empresa: Veja notícias, mudanças estratégicas e novos investimentos.
📊 Usar dados relevantes: Mostre como ajudou empresas similares com números concretos.
📜 Contar histórias: Cases reais aumentam a credibilidade.
💬 Adaptar a comunicação: CEOs querem ouvir sobre ROI, analistas querem soluções para suas dores diárias.

📢 Dica: Criar um conteúdo relevante no LinkedIn pode fazer com que o decisor já conheça sua empresa antes do primeiro contato.

“A geração de conteúdo é uma das formas mais poderosas de vender sem vender”, afirmou Rodrigo Portes, Palestrante, Consultor e Mentor em Vendas B2B.

Crie urgência na sua abordagem

Se o decisor não vê urgência, a venda pode se arrastar por meses.

💡 Algumas técnicas podem ajudar a gerar urgência:

1️⃣ Mostre um problema real e mensurável que sua solução resolve.
2️⃣ Destaque concorrentes que já adotaram a solução e estão se beneficiando.
3️⃣ Use prazos e escassez. Exemplo: “Essa condição especial vale apenas até sexta-feira.”
4️⃣ Apresente o custo da inação: Quanto a empresa perde ao não tomar uma decisão agora?

📢 Exemplo: Ao vender automação para indústrias, você pode mostrar o custo da baixa produtividade pode acelerar a decisão.

Construa relacionamentos de longo prazo com decisores

Fechar um negócio com um decisor é apenas o começo. Para garantir novas oportunidades e manter uma relação duradoura, é essencial cultivar o relacionamento ao longo do tempo. Por isso, é fundamental que você:

✅ Acompanhe e mantenha contato: Não desapareça após a venda. Envie atualizações, insights do mercado e convites para eventos relevantes.
✅ Seja um parceiro, não apenas um vendedor: Mostre interesse genuíno pelo sucesso da empresa e ofereça valor continuamente.
✅ Utilize o pós-venda como uma nova porta de entrada: Um decisor satisfeito pode abrir portas dentro da própria organização e até recomendar sua solução para outras empresas.

📢 Dica final
Criar autoridade no mercado e manter um bom networking são diferenciais poderosos.

Afinal, quanto mais um decisor confiar em você, mais fácil será fechar negócios futuros.

📢 Dica bônus
Assista na íntegra o episódio 2, da temporada 2025, do podcast Roda da Prospecção:

Perguntas frequentes sobre decisores das empresas

1️⃣ O decisor sempre é o CEO?
Nem sempre. Em empresas grandes, diretores e gerentes muitas vezes tomam a decisão final.

2️⃣ Como saber se estou falando com o verdadeiro decisor?
Pergunte: “Quem mais está envolvido nessa decisão?” ou “Qual o processo de aprovação para essa compra?”

3️⃣ Gatekeepers sempre barram o contato?
Não. Se seu argumento for forte, eles podem encaminhar sua mensagem ao decisor.

4️⃣ Como abordar um decisor ocupado?
Seja direto, mostre valor rapidamente e use um canal adequado ao perfil dele.

5️⃣ E se o decisor me ignorar?
Insista de forma estratégica, utilizando outros canais e oferecendo algo de valor antes de vender.

6️⃣ Como saber o timing certo para abordar um decisor?
Observe eventos como mudanças de cargo, planejamentos orçamentários e ciclos de compra do setor.

Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial e revisão especializada. 🙂