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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

3 passos para definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Formular estratégias de vendas eficientes é um importante desafio dos gestores que pode ser facilitado com a utilização de algumas ferramentas específicas. O Perfil de Cliente Ideal é um elemento fundamental para conhecer as características de empresas que são mais compatíveis com seu negócio e ajudar no crescimento dos resultados.

Conceito também difundido por Aaron Ross em seu livro Receita Previsível, o Ideal Customer Profile (em tradução livre, Perfil do Cliente Ideal) define o ato de traçar um perfil – a partir da carteira atual – e limitar o tipo de cliente que a empresa deseja focar. Com essa técnica é possível descobrir o cliente certo e acelerar o funil de vendas.

Hoje, vamos ver um pouco sobre o que é ICP, como ele pode ajudar nas estratégias da empresa e como podemos montá-lo.

Qual a diferença entre ICP, buyer persona e público-alvo?

Em um primeiro momento, é importante termos em mente qual a diferença entre esses diferentes perfis de clientes e como podem auxiliar sua empresa.

Público-alvo: Utiliza de informações demográficas, comportamentais e socioeconômicas para definir um nicho a ser focado. Costuma ter uma visão mais genérica.

Ex.: Homens e mulheres, de 25 a 35 anos, classe média.

Buyer Persona: É um personagem fictício que a empresa monta para ter uma melhor visão das pessoas que decidem a compra. Possui características psicológicas, principais desafios e costuma aprofundar mais no quesito comportamental.

Ex.: André, gestor da área de vendas de empresa de tecnologia, superior completo, tem 30 anos, casado com dois filhos. Tem como desafio diminuir o custo com prospecção B2B e aumentar as vendas. Costuma passear aos domingos no parque e ler sites e blogs especializados da área.

ICP: Descreve o melhor cliente. Ou seja, é um perfil traçado para definir quais tipos de empresas geram mais receita, demandam menos custo de pré-vendas e são o modelo a serem focadas.

Ex.: Empresas do setor de tecnologia da informação, da região sudoeste, com mais de 100 funcionários, que seja engajado com os materiais enviados pela empresa, busque banco de dados assertivo e tenha ticket médio de 5.000 reais.

Cuidado para não confundir, pois esses perfis não estão necessariamente separados. Podem existir, por exemplo, várias personas dentro de um único ICP.

Como o ICP pode influenciar na sua estratégia?

Ao ter o Perfil Ideal de Consumidor traçado, você poderá investir esforços em vendas e marketing de maneira muito mais assertiva.

O ICP costuma ser engajado e percebe o valor do produto mais facilmente, geram receita e lifetime value maior. Assim sendo, encurta o ciclo de vendas por ele estar mais preparado e ciente da própria necessidade e acaba reduzindo o CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Outra questão que passa por melhorias é o processo de qualificar o lead que se torna mais ágil e compromete menos tempo e energia da equipe. Além disso tudo, mirar no cliente ideal faz com que diminua as perdas de leads durante o processo e faça sua prospecção ativa ficar mais certeira.

Um dos principais benefícios da sua empresa possuir um ICP é que acaba nivelando alguns investimentos estratégicos. Por exemplo, se o setor de marketing de sua empresa fizer uma landing page com o intuito de gerar leads qualificados, será mais proveitoso criar os campos de preenchimento com base no perfil de cliente ideal. Acaba economizando tempo de seu SDR (em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas) na hora da filtragem.

Em outra situação, imagine que sua empresa quer prospectar em outro Estado e necessita de reunião presencial. O ticket médio de seu prospect é maior que a passagem e a hospedagem que você precisará investir para uma visita de seus representantes comerciais?

Por isso, ter um modelo detalhado do tipo de empresa a ser prospectada é essencial para também manter o controle financeiro dos custos com prospecção e pré-venda.

Como definir seu ICP?

Para desenvolver o Perfil de Cliente Ideal, você deve realizar alguns pequenos passos:

1. Mapeie seus clientes atuais

No primeiro passo você deve mapear tipos de empresas e segmentos que costumam trazer mais receita e adquirir seu produto com mais facilidade.

Analise sua base de clientes e escolha 5 clientes que não são inadimplentes e costumam aumentar consideravelmente o faturamento de sua empresa.

Para iniciar o mapeamento, você pode utilizar questões como:

  • Em quais segmentos essas empresas mais atuam?
  • Qual produto/serviço elas compraram?
  • Quanto elas costumam investir em minha solução?
  • Qual o porte?
  • Em quais regiões minha empresa atua mais com mais força?
  • Qual o Lifetime Value de nossos clientes?
  • Minha equipe atende melhor quais tipos de clientes?

Deste modo, você já pode definir os principais elementos que fazem uma empresa ideal para se tornar sua cliente.

2. Identifique padrões

Ao analisar seus atuais clientes é normal o surgimento de características comuns entre as empresas que são ideais para seu negócio.

É o momento de questionar o que esses clientes mais valorizam em sua empresa e o que eles têm em comum em relação a:

  • Setor de atuação
  • Porte
  • Tamanho da equipe
  • Localização
  • Ticket Médio
  • Lifetime Value

Assim, você já tem uma ideia das características que seu ICP deve possuir e passar para o passo final.

3. Monte seu ICP

No último passo é só rascunhar um primeiro modelo de ICP e mostrar à sua equipe comercial. A opinião de cada um dos vendedores conta e muito na hora de traçar o perfil com quem eles vão entrar em contato.

De acordo com os apontamentos e com seu negócio, você deve alinhar seu modelo e colocá-lo em prática. Com seu ICP pronto é hora de focar esforços e investimentos para segmentar e prospectar as empresas que se encaixam no perfil definido.

Não esqueça de controlar as métricas para ter certeza se o ICP realmente está dentro das características definidas.

Por fim, delimitar uma diretriz como o ICP pode gerar mais oportunidades e alavancar resultados de uma maneira surpreendente.  

Claro que, você precisará de uma boa ferramenta com dados assertivos e que lhe dá um alto poder de segmentação na busca pelo seu ICP. Conheça o Prospector da Econodata e tire proveito de todo seu mercado de atuação.

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3 Comments

    • Mayra de Andrade Pereira

      27 de agosto de 2018 at 15:56

      É importante realizar um estudo prévio do mercado que sua empresa pretende atuar e delinear o ICP a partir do nicho que está mais preparado para receber sua solução.

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