No mundo B2B, o processo de vendas envolve várias etapas cruciais, sendo a pré-venda uma das mais importantes para garantir resultados eficazes.
Por isso, implementar um time de pré-vendas bem estruturado pode aumentar drasticamente a eficiência e as conversões do seu funil de vendas. Mas o que é pré-vendas e como ela pode impactar positivamente os resultados comerciais de uma empresa?
Neste artigo, vamos explorar o conceito de pré-vendas B2B, sua importância para negócios de alto desempenho e como qualificá-la para acelerar as suas conversões.
Trazemos também os insights de Paulo Krieser, CEO da Econodata, Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, e Gustavo Gomes, líder de vendas no Agendor, compartilhados durante o episódio 15 do podcast Roda da Prospecção, para enriquecer a discussão.
O que é Pré-vendas B2B?
A pré-venda é a fase inicial do processo de vendas, onde o objetivo é identificar e qualificar leads antes de encaminhá-los para o time de vendas.
O pré-vendedor, ou SDR (Sales Development Representative), é responsável por fazer a primeira abordagem, identificar o potencial do lead e garantir que ele esteja pronto para ser contatado por um vendedor.
A última edição do Panorama de Marketing e Vendas, realizada pela RD Station, apontou que apenas 28% das empresas brasileiras possuem uma área de pré-vendas constituída em seu processo comercial.
“É surpreendente que muitas empresas ainda não tenham percebido o impacto positivo da pré-venda na produtividade e nos resultados de conversão. Estruturar essa área pode transformar a maneira como o time comercial opera”, afirmou Paulo Krieser, CEO da Econodata.
Por que separar Pré-vendas de Vendas?
Empresas que implementam uma área de pré-vendas conseguem segmentar tarefas e especializar cada etapa do funil de vendas.
Para Gustavo Gomes, líder de vendas do Agendor, a separação entre pré-vendas e vendas permite que o time de closers (vendedores responsáveis por fechar o negócio) tenha mais foco nas etapas finais, enquanto o time de pré-vendas cuida da qualificação dos leads.
“Quando você tem um processo comercial complexo, separar as funções é essencial. O pré-vendedor consegue identificar os melhores leads e garantir que o vendedor esteja focado em fechar negócios de alto valor. É uma questão de produtividade e eficiência”, completou Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange.
A importância de uma cultura de colaboração
Um dos desafios mais comuns em empresas que possuem áreas separadas de pré-vendas e vendas é a falta de alinhamento entre os times.
Muitas vezes, existe uma disputa entre quem prospecta (pré-vendas) e quem fecha (vendas). Esse conflito pode ocorrer pela diferença de responsabilidades e métricas de sucesso, gerando atritos que comprometem a performance geral.
Gustavo Gomes, líder de vendas do Agendor, enfatizou a importância de alinhar os times para minimizar esse atrito.
“A relação entre pré-venda e venda deve ser uma parceria. Quando o time de pré-vendas faz um bom trabalho, os closers têm a oportunidade de fechar mais negócios. Se não houver alinhamento e colaboração, o processo trava e todos saem perdendo. A chave é criar uma cultura onde todos entendam que o sucesso é coletivo e não individual.”
Para mitigar essa rivalidade natural, os especialistas sugeriram que as empresas adotem o modelo de squads ou pods, onde os pré-vendedores e vendedores trabalham mais próximos, atuando quase como uma mini-operação de vendas. Isso cria uma dinâmica em que os membros de diferentes áreas compartilham metas e responsabilidades, fortalecendo o espírito de equipe.
Além disso, criar SLA (Acordos de Nível de Serviço) claros, com expectativas e metas definidas para cada time, ajuda a alinhar o trabalho e garantir que as passagens de bastão sejam suaves. Isso possibilita que os times estejam sempre na mesma página e saibam o que é esperado de cada um.
“Criar um SLA entre pré-vendas e vendas é fundamental para garantir a fluidez do processo. Quando o SDR entrega um lead bem qualificado, o closer sabe exatamente o que esperar. Esse tipo de clareza na comunicação entre as áreas é o que realmente faz a diferença no dia a dia”, reforçou Gustavo Gomes.
Além dos SLAs, feedbacks constantes entre os dois times também são importantes. Gustavo comenta que no Agendor, as ligações são gravadas para que tanto os SDRs quanto os closers possam revisar seus processos e identificar oportunidades de melhoria.
“Gravar as ligações e fornecer feedback diário entre SDRs e closers ajuda a alinhar o discurso e corrigir qualquer possível desalinhamento. Às vezes, uma simples palavra mal colocada pode mudar a percepção do cliente, e isso é algo que podemos identificar rapidamente ao revisar as conversas.”
A construção de confiança entre os dois times é o segredo para garantir uma colaboração saudável. Quanto mais próxima e integrada for a relação entre os pré-vendedores e os vendedores, melhor será o fluxo de leads e a eficiência do time como um todo.
Qualificando leads: a chave para o sucesso de pré-vendas B2B
A qualificação de leads é, sem dúvida, uma das etapas mais cruciais no processo de pré-vendas B2B.
A capacidade de identificar rapidamente se um lead tem potencial para avançar no funil de vendas garante que o time de vendas foque apenas nas oportunidades mais promissoras, otimizando tempo e recursos.
Gustavo Gomes explica que uma boa qualificação é como preparar o terreno para que o vendedor possa colher os frutos.
“O pré-vendedor deve ser um especialista em descobrir se o lead realmente tem o perfil ideal para a solução. Uma qualificação bem feita já deixa o caminho pavimentado para o closer chegar e fechar o negócio com mais confiança. Quanto mais preciso for o processo de qualificação, maior será a chance de conversão.”
Uma das metodologias mais eficazes mencionadas pelos especialistas – e adotada amplamente em operações de pré-vendas – é o SPIN Selling. O método ajuda o SDR a entender as necessidades e desafios do lead, fazendo perguntas estratégicas que geram insights valiosos para o fechamento da venda.
Gustavo Gomes também ressalta a importância de usar metodologias estruturadas na qualificação de leads.
“No Agendor, usamos uma metodologia própria, baseada no SPIN, para garantir que nossos SDRs coletem todas as informações necessárias antes de passar o lead adiante. O processo deve ser metódico e preciso, sem margem para adivinhações. O sucesso na qualificação está em garantir que as perguntas certas sejam feitas na hora certa.”
Além de usar metodologias eficientes, a velocidade de resposta é fundamental para manter o interesse do lead. Quando o lead faz um contato inicial, é fundamental que o SDR responda rapidamente, garantindo que a oportunidade não esfrie.
“Quando o lead levanta a mão, ele está pronto para engajar. Se a resposta demorar, há uma grande chance de ele perder o interesse ou ser abordado por um concorrente. O tempo de resposta pode definir o sucesso ou fracasso da conversão”, afirmou Paulo Krieser, CEO da Econodata.
No white paper “O que aprendemos com 70 milhões de atividades de prospecção”, lançado pela Meetime, o CMO da empresa, Diego Cordovez, foi enfático e cirúrgico sobre o assunto:
“Tempo de resposta importa, porque intenção de compra esfria.”
Gravar ligações gera aprendizados para pré-vendas
Para garantir uma qualificação eficiente e uma boa passagem de bastão para o time de vendas, é importante também que o SDR tenha clareza sobre o que o vendedor precisa saber. Um erro comum, como citado por Gustavo Gomes, é fazer perguntas que podem induzir o lead a dar respostas imprecisas.
“Já vimos casos onde o SDR induz o lead a dizer que é B2B, quando na verdade ele era B2C. A pergunta foi mal formulada e, na ânsia de qualificar o lead, acabamos gerando uma expectativa errada. Esses erros podem ser corrigidos com treinamento e feedback constante.”
Por fim, para evitar esses erros, Camely Rabelo sugere a prática de gravação de ligações e treinamento contínuo.
“Gravar as ligações é essencial, tanto para coaching quanto para planejamento. Eu, como vendedora, escuto as ligações antes de cada reunião para me preparar e entender os detalhes sutis que podem passar despercebidos ao ler apenas o CRM. Esse hábito ajuda muito a refinar o processo e evitar que os leads sejam mal qualificados.”
Quando a pré-venda não é necessária?
Embora o processo de pré-venda seja altamente recomendável para muitas empresas B2B, especialmente aquelas que possuem ciclos de venda complexos e ticket médio elevado, existem situações em que a implementação de uma equipe de pré-vendas pode ser desnecessária, ou até contraproducente.
“Nem sempre a separação entre pré-vendas e vendas é o melhor caminho. Para algumas empresas, essa estrutura não faz sentido econômico ou estratégico”, ressaltou Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange.
A seguir, vamos analisar alguns cenários onde a pré-venda pode não ser a melhor escolha. Fique atento:
1. Ciclos de venda curtos e simples
Em empresas onde o ciclo de venda é curto e a decisão de compra é tomada rapidamente, como em muitos casos de vendas B2C ou de produtos B2B com pouca complexidade, a necessidade de separar a pré-venda pode ser mínima.
Quando o processo de venda pode ser conduzido em uma única interação, como uma ligação telefônica que dura 20 a 30 minutos, separar as etapas pode atrasar o fechamento e aumentar os custos sem oferecer um ganho de eficiência.
Exemplo: Em vendas B2C por telefone, onde o cliente toma a decisão de compra em uma única ligação de 20 a 30 minutos, separar SDR e vendedores pode criar um atrito desnecessário e aumentar o ciclo de vendas, sem melhorar a taxa de conversão.
“Para processos de venda simples, como B2C por telefone, muitas vezes é mais eficiente ter o mesmo profissional realizando toda a jornada, do início ao fechamento. Adicionar um pré-vendedor só vai aumentar o custo de aquisição sem trazer um retorno palpável”, alertou Camely Rabelo.
2. Produtos com ticket baixo
Produtos de ticket baixo frequentemente não justificam o investimento em uma equipe separada de pré-vendas.
O custo de manter dois profissionais – um para a qualificação e outro para o fechamento – pode se tornar inviável, principalmente se o número de leads qualificados for baixo.
Nesse caso, é mais estratégico que o vendedor faça a qualificação e o fechamento em uma única etapa, reduzindo custos operacionais e otimizando recursos.
“Quando o ticket do produto ou serviço é baixo, o custo de um pré-vendedor pode superar os benefícios. Nesses casos, um processo simplificado, onde o vendedor realiza toda a operação, pode ser mais adequado”, acrescentou Paulo Krieser, CEO da Econodata.
3. Negócios com alto volume de leads inbound
Empresas que operam com alto volume de leads inbound, especialmente se forem leads altamente qualificados (como levantadas de mão ou pedidos de demonstração), podem não se beneficiar tanto da separação entre pré-vendas e vendas.
Isso porque os leads já chegam quentes, prontos para uma abordagem direta do vendedor. Adicionar uma camada de pré-venda pode atrasar o processo e causar frustração no lead, que já está pronto para comprar.
“Quando o lead já demonstra interesse claro no produto, como em pedidos de demonstração, separar o atendimento entre um pré-vendedor e um closer pode fazer o lead perder o entusiasmo. A pré-venda, nesse cenário, pode atrasar o fechamento e diminuir as chances de conversão”, comentou Camely Rabelo.
4. Venda consultiva de alto nível
Em vendas altamente consultivas, onde o vendedor já atua como um especialista que acompanha o cliente em todas as etapas da jornada, a necessidade de uma pré-venda diminui.
Essas vendas geralmente envolvem contato direto com decisores de alto nível e necessitam de um atendimento personalizado e profundo desde o primeiro momento.
Um time separado de pré-vendas pode criar um distanciamento que dificulta o relacionamento com o cliente e atrapalha o processo de confiança mútua.
“Para vendas consultivas de alta complexidade, em que o relacionamento com o cliente é construído desde o primeiro contato, dividir o processo entre pré-venda e venda pode gerar ruído na comunicação. Nesses casos, é melhor que o próprio vendedor lidere todo o ciclo, desde a prospecção até o fechamento”, explicou Paulo Krieser.
5. Empresas com recursos limitados
Empresas em estágio inicial, ou com recursos limitados, muitas vezes precisam priorizar a otimização de seus custos. Manter uma equipe de pré-vendas e outra de vendas requer investimento em pessoal, treinamento e ferramentas.
Nesses casos, pode ser mais viável para o vendedor acumular funções, atuando tanto na prospecção quanto no fechamento, especialmente se a equipe for pequena e o fluxo de leads for gerenciável.
“Nem sempre faz sentido implementar uma área de pré-vendas logo no início. Para empresas com poucos recursos, é mais inteligente que o vendedor realize o ciclo completo, ajustando as operações à medida que a empresa cresce”, ressaltou Camely Rabelo.
Mirando a alta performance em pré-vendas B2B
Para ter uma pré-venda B2B de alta performance, é essencial estruturar bem o processo de qualificação de leads e garantir que a equipe tenha as ferramentas e o treinamento adequados.
Além disso, um alinhamento claro entre os times de pré-vendas e vendas, apoiado por feedbacks constantes e gravações de ligações, pode aumentar significativamente as taxas de conversão.
“Um processo de pré-venda sólido é o diferencial competitivo que as empresas precisam para prosperar no ambiente B2B. Quando bem feito, ele transforma resultados e cria novas oportunidades”, enfatizou Paulo Krieser, da CEO da Econodata.
Ao seguir essas práticas, sua empresa pode aumentar a produtividade, diminuir os custos de aquisição e melhorar a experiência do cliente, resultando em conversões mais altas e vendas mais qualificadas.
Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂
Perguntas frequentes sobre Pré-vendas B2B
O que é a pré-venda e qual seu papel no processo de vendas B2B?
A pré-venda é a etapa onde leads são identificados e qualificados antes de serem encaminhados para o time de vendas. Seu papel é garantir que apenas leads com potencial sejam passados adiante, otimizando o tempo dos vendedores.
Todas as empresas precisam de um time de pré-vendas?
Nem todas. A decisão depende da complexidade da venda e do ciclo de vendas. Em vendas rápidas, pode não ser necessário um time de pré-vendas, enquanto em vendas mais complexas, a qualificação pode ser essencial.
Quais são os principais benefícios de ter um time de pré-vendas?
Os principais benefícios incluem aumento de produtividade, melhor uso dos recursos do time de vendas e redução de gargalos no processo comercial.
Como garantir que o time de pré-vendas e vendas estejam alinhados?
A comunicação constante é essencial. Gravações de ligações e feedback diário ajudam a manter o alinhamento. Além disso, criar squads multidisciplinares pode ser uma solução eficaz.
O que deve ser feito se o pré-vendedor não qualificar o lead corretamente?
Gravações de ligações e revisões de processos podem ajudar a identificar onde o erro ocorreu. O gestor deve garantir que o time de pré-vendas siga um roteiro estruturado e que haja feedback constante para evitar erros futuros.
