Imagine que você recebeu a missão de fazer prospecção por telefone, mas só tem em mãos uma planilha antiga, cheia de dados desatualizados ou inválidos. É como tentar montar um quebra-cabeça com peças faltando.

Para vencer esse desafio, você precisará de uma solução que forneça o caminho certo: dados precisos e confiáveis que o levem ao cliente ideal.

Quando bem executada, a prospecção por telefone pode se transformar em uma mina de ouro para gerar leads qualificados e impulsionar os resultados do time comercial. 

Neste artigo, vamos desvendar como transformar essa estratégia em um processo ético, eficaz e indispensável para o seu negócio.

O que é prospecção por telefone?

Prospecção por telefone é o processo de entrar em contato com potenciais clientes, utilizando chamadas telefônicas, para identificar oportunidades de negócio. 

Diferentemente do telemarketing, que foca na venda imediata, a prospecção tem como objetivo estabelecer um primeiro contato, entender as necessidades do prospect e qualificá-lo como um lead em potencial.

► ATENÇÃO: Dados atualizados e objetivos claros fazem toda a diferença ao planejar suas ligações.

Por que fazer prospecção de empresas por telefone?

Apesar da evolução dos canais digitais, o telefone ainda é uma ferramenta poderosa para se conectar diretamente com decisores. 

Um levantamento feito pela RAIN Group apontou que 57% dos executivos de nível C e vice-presidentes preferem a comunicação por telefone em etapas iniciais de negociações. Além disso, segundo os vendedores entrevistados nesta pesquisa, o telefone está entre os três principais métodos para se fazer uma boa prospecção.

Já o whitepaper “O que aprendemos com 70 milhões de atividades de prospecção”, produzido pela Meetime, revelou que, “apesar do crescimento significativo da relevância das redes sociais, as ligações ainda são o canal mais importante para a prospecção, sendo responsável por mais de 50% das conversões, tanto no Inbound quanto no Outbound.”

Estes estudos destacam a importância das ligações telefônicas como um dos métodos mais eficazes para iniciar conversas de vendas no mercado B2B.

Resumidamente, podemos destacar como suas principais vantagens:

• Interação direta: Permite construir relações mais humanas e personalizadas.
• Feedback instantâneo: Você consegue respostas em tempo real para ajustar sua abordagem.
• Eficiência: Alcança decisores que podem não responder e-mails ou outras mensagens digitais.

Onde encontrar números de telefones atualizados e confiáveis?

Contar com informações precisas é essencial para evitar desperdício de tempo. Algumas fontes confiáveis incluem:

• Ferramentas de prospecção: Plataformas como Econodata oferecem dados completos de empresas e decisores, com atualizações constantes.
• Sites corporativos: alguns sites fornecem contatos diretos de departamentos.
• Redes sociais profissionais: o LinkedIn também pode ajudar a identificar decisores e conectar-se diretamente com eles.

O que não fazer ao prospectar uma empresa por telefone

Ao realizar prospecção por telefone, é crucial evitar armadilhas comuns que podem prejudicar a experiência com o prospect. Pequenos deslizes podem comprometer a credibilidade e, consequentemente, a eficácia das ligações. Vamos explorar os principais erros a evitar e como aprimorar sua abordagem.

1. Evite chamadas genéricas

A falta de personalização pode fazer com que o prospect perca o interesse rapidamente. Ao ligar, certifique-se de mencionar detalhes específicos sobre a empresa ou o mercado em que ela atua. 

Por exemplo, em vez de dizer: “Posso falar com o responsável?”, tente: “Vi que vocês estão expandindo para o mercado [segmento]. Posso ajudar nisso.”

2. Não ignore a hora certa

Respeitar os horários comerciais é fundamental. Evite ligar muito cedo ou durante o horário de almoço. Estudos mostram que as faixas mais eficazes para cold calls são entre 10h-11h, 14h-15h e 17h-18h, sendo 10h considerado o horário de ouro.

Esses horários são ideais porque os prospects já organizaram suas tarefas, mas permanecem disponíveis para conversas produtivas. Por exemplo, se você ligar às 8h, pode encontrar um prospect ainda desorganizado com as tarefas do dia. 

Essa conclusão vem de análises de milhões de ligações realizadas por ferramentas como Revenue.io, Cloud Talk e Phone Burner, que identificaram maior taxa de conexão nessas janelas.

3. Não insista de forma agressiva

Persistência é diferente de insistência agressiva. Se o prospect recusar um agendamento, agradeça pelo tempo e pergunte se poderia retornar em um momento mais conveniente. 

Um exemplo de abordagem errada seria interromper o prospect repetidamente. Em vez disso, diga: “Compreendo que agora não seja o melhor momento. Posso entrar em contato novamente na próxima semana?”

4. Erro comum: perguntar diretamente “Você quer comprar nosso serviço?“

Essa abordagem pode afastar o prospect, pois demonstra falta de compreensão das necessidades dele. Antes de fazer qualquer oferta, dedique tempo para ouvir e entender as dores do cliente. 

Pergunte, por exemplo: “Que desafios vocês enfrentam atualmente em [área]?” Isso ajuda a criar um contexto antes de oferecer uma solução.

Exemplos práticos do que não fazer em uma prospecção por telefone

• Ligar sem pesquisar: Contatar uma empresa sem saber seu setor ou contexto pode levar a respostas como: “Você sabe o que fazemos aqui?”
• Falar demais: Uma ligação eficiente é equilibrada. Dê espaço para que o prospect fale.
• Interromper: Deixe o prospect concluir suas frases. Interrupções podem ser interpretadas como falta de interesse ou respeito.
• Prometer algo que não pode cumprir: Nunca diga que resolverá todos os problemas sem antes entender a situação completa. Isso pode prejudicar sua credibilidade.

Passo a passo para uma prospecção por telefone eficaz

A preparação é o alicerce de uma ligação de prospecção bem-sucedida. Cada etapa, desde a pesquisa até o registro no CRM, é projetada para garantir que o contato seja relevante e estratégico.

Passo 1: Pesquise antes de ligar! Personalize sua abordagem

Antes de pegar o telefone, pesquise profundamente sobre a empresa e o decisor que você pretende contatar. Utilize fontes como o LinkedIn, sites corporativos e plataformas de prospecção como a Econodata para reunir informações relevantes. Pergunte-se: “Qual problema essa empresa enfrenta que meu serviço pode resolver?“. Quanto mais personalizado for o seu contato, maior a chance de sucesso.

Passo 2: Atenção aos detalhes no contato inicial

Apresente-se de forma clara e objetiva. Comece a ligação mencionando quem você é, sua empresa e o motivo do contato. Evite discursos longos e direcione rapidamente a conversa para o interesse do prospect.

► Exemplo prático: Se você está prospectando uma indústria, pode começar com: “Olá, sou [Seu Nome] da [Sua Empresa]. Trabalhamos ajudando indústrias como a sua a [benefício relevante]...”

Passo 3: Desperte o interesse no lead

Mostre como sua solução é relevante para o prospect. Fale sobre benefícios claros e tangíveis, utilizando dados ou casos de sucesso. 

► Exemplo prático: “Empresas similares à sua conseguiram [resultado positivo] com o nosso serviço. Acreditamos que podemos fazer o mesmo por vocês.”

4. Ouça atentamente o que seu prospect tem a dizer

Faça perguntas que ajudem a criar um diálogo produtivo e para você entender melhor as dores e as necessidades do prospect. 

► Exemplo prático: perguntas como “Quais desafios vocês enfrentam atualmente em [área de atuação]?” ou “Que impacto uma solução para [problema específico] teria para vocês?”

5. Combine os próximos passos

Não deixe a ligação sem definir um próximo passo. Agende uma reunião, envie materiais complementares ou combine um segundo contato.

► Exemplo prático: “Gostaria de agendar uma demonstração para mostrar como podemos resolver esse desafio. Qual seria o melhor horário para você?”

6. Documente tudo no CRM

Registrar as informações no CRM não é apenas uma formalidade; é uma etapa vital para manter um histórico detalhado do relacionamento com o prospect. 

Detalhes como objeções levantadas, interesses demonstrados e decisões acordadas devem ser registrados imediatamente após a ligação. 

Inclusive, já existem soluções de inteligência artificial que transcrevem e documentam automaticamente, após a ligação, tudo o que foi dito durante a conversa.

► Exemplo prático: Durante uma ligação com o responsável financeiro de uma empresa, ele menciona um desafio com a integração de sistemas. Após a ligação, você registra no CRM:

• Desafio identificado: Integração de sistemas financeiros.
• Solução proposta: Agendamento de uma demonstração para apresentar como o produto resolve este problema.
• Próximo passo: Enviar um e-mail com materiais sobre a integração e ligar novamente em três dias para confirmar o agendamento.

Isso garante continuidade e maior efetividade nas próximas interações.

O futuro da prospecção por telefone

A prospecção por telefone continua sendo uma ferramenta poderosa no mercado B2B, especialmente quando executada de forma estratégica e personalizada. 

Lembre-se: o sucesso depende de pesquisa, preparo e uma abordagem centrada nas necessidades do cliente. 

Quer dados atualizados para suas prospecções? Experimente a plataforma Econodata e otimize suas ligações.

Perguntas frequentes sobre prospecção por telefone

1. Qual a diferença entre prospecção por telefone e telemarketing? A prospecção busca criar relações e identificar oportunidades, enquanto o telemarketing foca na venda direta.

2. Como superar a rejeição em ligações? Treine sua abordagem, seja educado e utilize o feedback para melhorar continuamente.

3. Qual é o melhor horário para ligar? Entre 10h e 11h ou 15h e 16h, pois são momentos em que os decisores tendem a estar mais disponíveis.

4. Como saber se o contato é o decisor certo? Utilize ferramentas como a Econodata para identificar decisores por cargo e departamento.

5. Quantas vezes devo tentar ligar antes de desistir? Estudos sugerem até 6 tentativas em diferentes dias e horários.

6. Vale a pena deixar recados de voz? Sim, mas mantenha mensagens curtas e informativas, com um motivo claro para o retorno.

Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial e revisão especializada. 🙂