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Enriquecimento de dados: descubra como manter ricas suas listas de empresas

Em prospecção B2B, cada minuto é valioso. Por isso, seus vendedores precisam trabalhar com listas de empresas contendo informações atualizadas, confiáveis e estratégicas sobre o perfil de cliente ideal traçado em seu planejamento comercial.

O enriquecimento de dados surge como a solução para garantir uma organização e estruturação de grandes quantidades de informações. Afinal, dados enriquecidos geram mais oportunidades.

Neste artigo, vamos entender melhor como funciona esse processo. Preparados?

O que é enriquecimento de dados?

Imagine um super aditivo em vendas B2B que assim que é aplicado é capaz de multiplicar os seus resultados. É o que geralmente acontece com o enriquecimento de leads.

Através de coletas e análise de dados, a estratégia de enriquecimento é capaz de captar muito mais informações sobre os leads e assim proporcionar uma interação muito mais eficiente da empresa com o seu futuro cliente.

Afinal, quanto mais informações você tiver sobre seu lead, mais fácil será qualificá-lo e fazer com que ele chegue até o final do funil de vendas.

Quais são os benefícios do enriquecimento de dados?

São inúmeros os benefícios oferecidos pelo enriquecimento, mas podemos destacar principalmente:

Acelera a produtividade para prospecção

Estudar todas as informações que você tem do lead, tais como ações que ele realizou no seu site ou aplicativo, e suas informações de cadastro, website, setor econômico, tamanho da empresa e telefones de contato, são fundamentais para uma abordagem assertiva.

Só que reunir tudo isso toma um tempo considerável da sua equipe. E, em vendas B2B, que trabalha com quantidade e produtividade, cada minuto custa muito dinheiro.

O enriquecimento de leads permite justamente gerar mais informações sobre cada lead. Isso vai poupar tempo da sua equipe de pré-vendas, por exemplo, pois permite que ela realize uma prospecção mais eficaz.

Pré-vendedores que produzem mais geram mais leads qualificados e oportunidades para os executivos de vendas. E os executivos de vendas também se beneficiam, pois recebem leads com informações mais detalhadas, o que também potencializa sua abordagem de venda.

Aprofunda o conhecimento sobre o perfil de cliente ideal

Ao higienizar sua base com o enriquecimento de dados, você poderá segmentar seus leads com mais precisão, pois terá como reconhecer mais características comuns sobre o perfil de cliente ideal, aumentando assim as chances de abordar os leads certos na hora certa.

Maior conhecimento sobre o seu ICP permite também que diversas áreas da empresa, como marketing, vendas e customer success, tomem decisões mais seguras e eficazes em suas estratégias.

Aumenta as vendas

Além de aumentar as chances de conversão de sua equipe de vendas, o enriquecimento de dados é capaz de turbinar suas estratégias de cross-selling e up-selling, pois você terá uma compreensão mais profunda sobre sua base de clientes, permitindo assim uma abordagem mais personalizada e a identificação de oportunidades de vendas adicionais.

Como enriquecer seus dados

Quanto tempo sua equipe gasta qualificando leads? De acordo com o Gartner, as equipes de vendas descobrem que apenas 44% dos leads qualificados pelo marketing (MQLs) são realmente promissores.

Se sua equipe perde muito tempo fazendo qualificação manual para determinar quais leads valem realmente a pena abordar, é aí que o enriquecimento de leads pode ajudar.

Por exemplo, digamos que você tenha os nomes e os e-mails dos profissionais que participaram de um evento feito através de uma ação de comarketing. Eles demonstraram interesse em sua empresa e você quer abordá-los, mas quem você procura primeiro? E como você torna a conversa interessante e relevante para eles?

O enriquecimento de leads funciona preenchendo essas lacunas, ajudando a identificar com rapidez e precisão o próximo passo ideal para inserir ou não esses leads em seu funil de vendas. 

Ressaltando ainda que, com o passar do tempo, há uma boa chance de algumas das informações que você tem sobre seus leads estarem desatualizadas no momento em que sua equipe de vendas entrar em contato com elas.

Por isso, investir em plataformas ou serviços de enriquecimento de leads, como a Econodata, por exemplo, pode ser a solução ideal.

Isso porque, eles contam com engenheiros de dados e algoritmos de inteligência artificial para fazer o trabalho de higienização da sua base e garantir assim a qualidade e a assertividade dos seus dados.

4 formas de usar o enriquecimento de leads na prática

Existem diversas maneiras de usar o enriquecimento de bases na prática. Abaixo listamos algumas delas:

1. Disparo de e-mails

Dados enriquecidos fornecem informações mais detalhadas sobre seus destinatários. Isso permite melhor compreensão do público-alvo, segmentação mais precisa da sua base, personalização de conteúdo, aprimoramento da automação de marketing e melhorias em métricas importantes de desempenho, como taxa de abertura, taxa de cliques e taxa de conversão.

2. Segmentação de leads

Quando enriquecemos uma base de leads, as opções de segmentação se multiplicam. E se, de repente, for possível criar campanhas direcionadas para diferentes setores de mercado, todos com quantidade suficiente de leads na sua base? E se for possível ainda segmentar por tamanho da empresa? E por região? O enriquecimento de leads viabiliza segmentar sua base de leads de maneiras que não eram possíveis antes.

3. Reativação de clientes inativos

Com base nos dados enriquecidos, você poderá personalizar sua abordagem para tentar reativar clientes inativos. As ações vão desde a criação de campanhas direcionadas com mensagens específicas para reengajar esses clientes até o ajuste da estratégia de atendimento ao cliente para focar nas preocupações ou problemas que levaram à inatividade da respectiva conta.

4. Nutrição de leads

Ao enriquecer suas listas de empresas com informações mais detalhadas e precisas sobre decisores, quantidade de funcionários, faturamento presumido, setor e porte econômico, telefones e e-mails válidos, websites e redes sociais, você terá a oportunidade de aprofundar a nutrição de sua base ao oferecer conteúdos mais personalizados, relevantes e direcionados, o que aumenta a probabilidade de conversão e engajamento desses leads. 

Como enriquecer seus dados comerciais com a Econodata

Em vendas B2B, provavelmente você vai se deparar com uma das situações abaixo:

  • Precisa prospectar uma base nova, mas contendo dados desatualizados e não muito confiáveis;
  • Precisa Incluir informações externas para trabalhar uma base existente; e 
  • Busca por dados para oferecer novos produtos ou serviços.

Para casos como esses, o enriquecimento de dados da Econodata surge como a solução ideal. Isso porque sua base de dados poderá ser enriquecida com informações como:

  • dados dos decisores;
  • quantidade de funcionários;
  • faturamento presumido;
  • setor e porte econômico;
  • telefones e e-mails válidos;
  • website e redes sociais;
  • entre outras.

Descubra como a melhor plataforma de inteligência em Vendas B2B pode te ajudar nesta importante missão.

#BÔNUS: webinar sobre enriquecimento de dados

Estudo do Instituto McKinsey estima que profissionais de vendas gastam 20% do seu tempo – cerca de 400 horas anuais – pesquisando mais informações (ou dados) sobre seus leads. Um levantamento da SafetyMails observou que até 58% dos dados de e-mail digitados em formulários de cadastro são inválidos. Um desperdício de tempo, esforço e orçamento.

Pensando nisso, a Econodata e a SafetyMails resolveram reunir dois dos maiores especialistas brasileiros em análise de dados para falar sobre a importância do enriquecimento de dados na prospecção e geração de leads:

Dúvidas frequentes sobre enriquecimento de dados

O que é enriquecimento de dados?

Através de coletas e análise de dados, a estratégia de enriquecimento é capaz de captar muito mais informações sobre os leads e assim auxiliar no processo de vendas e proporcionar uma interação muito mais eficiente da empresa com o seu futuro cliente.

Como enriquecer uma base de dados?

Com uma plataforma ou serviço de enriquecimento de leads, como a Econodata, por exemplo, você pode adicionar automaticamente os atributos de dados (firmográficos e demográficos, por exemplo) que mais importam para o seu negócio em seu CRM.