Fechar negócios no mundo B2B (business-to-business) não é uma tarefa simples. Diferente do mercado B2C (business-to-consumer), em que a decisão de compra costuma ser mais emocional e individual, o processo B2B é longo, estratégico e envolve múltiplos decisores.

Para ajudar sua equipe a aumentar as taxas de conversão, maximizar os lucros e criar relacionamentos duradouros, selecionamos as cinco melhores práticas para fechar negócios lucrativos no universo B2B.

Vamos começar com uma metáfora: pense no processo de vendas como uma maratona e não uma corrida de 100 metros. A resistência, a estratégia e o planejamento serão essenciais para você cumprir suas metas e atingir a linha de chegada entre os primeiros colocados.

O que é Venda B2B?

A venda B2B (business-to-business) é o processo de vendas entre duas empresas. Diferente do B2C, onde o foco é vender diretamente para o consumidor final, o B2B envolve transações comerciais entre empresas. 

Isso significa que os produtos ou serviços vendidos são destinados a atender as necessidades de outra organização, e não do consumidor individual.

Exemplo:

Uma empresa de TI que fornece soluções de software de gestão empresarial para indústrias é um exemplo de venda B2B. A decisão de compra envolve não apenas o departamento de TI, mas também diretores financeiros e de operações, todos analisando o impacto da solução na eficiência da empresa.

Características principais das vendas B2B

Entender o mercado de vendas B2B requer análise de tendências, dados e comportamentos que impactam diretamente as negociações. 

Diversas pesquisas e estudos têm explorado as melhores práticas e os desafios enfrentados nesse setor. Vamos revisar alguns dos dados mais relevantes:

O ciclo de vendas longo e o impacto na decisão

Um estudo da Forrester Research revela que 74% dos compradores B2B fazem mais de 50% de sua pesquisa on-line antes de entrar em contato com um representante de vendas. 

Isso significa que os potenciais clientes já chegam à mesa de negociações com um conhecimento prévio sobre o mercado, produtos concorrentes e suas opções, o que requer uma abordagem altamente personalizada por parte do vendedor.

• Dica prática: Garanta que seu conteúdo on-line, como blogs, webinars e estudos de caso, esteja alinhado com as principais dúvidas e dores do seu público-alvo.

A importância de relacionamentos de longo prazo

De acordo com uma pesquisa conduzida pela CSO Insights, 42% das empresas B2B consideram o relacionamento contínuo com os clientes o fator mais importante para o sucesso. 

O estudo também apontou que as empresas que investem em estratégias de retenção de clientes têm um crescimento anual de 7% a mais do que aquelas que focam apenas em novas vendas.

• Dica prática: Após fechar um contrato, crie um ciclo de acompanhamento contínuo, garantindo a satisfação e oferecendo novas soluções para expandir o relacionamento.

Investimento em tecnologia de vendas

A Salesforce publicou um relatório mostrando que 72% dos líderes de vendas B2B acreditam que o uso de CRM e ferramentas de automação são essenciais para o sucesso de suas equipes. 

Além disso, empresas que utilizam essas tecnologias reportaram um aumento de 30% na produtividade de suas equipes de vendas.

• Dica prática: Invista em soluções tecnológicas, como CRMs e plataformas de prospecção, que ajudem sua equipe a se concentrar nas oportunidades certas e a manter o controle do funil de vendas.

Tomada de decisão baseada em dados

Um estudo da Gartner descobriu que 65% das empresas B2B que usam inteligência de dados em suas estratégias de vendas conseguem identificar melhores oportunidades e aumentar suas taxas de conversão em até 50%. 

A análise de dados de clientes e mercados permite que os vendedores adotem uma abordagem mais estratégica e personalizada.

• Dica prática: Utilize plataformas de inteligência de mercado, como a Econodata, para mapear empresas com maior potencial de compra e identificar os decisores corretos.

Como vimos, esses estudos mostram que a adaptação à tecnologia, a personalização de soluções e a construção de um relacionamento de longo prazo são fatores críticos para o sucesso nas vendas B2B.

Agora que entendemos melhor o que é e as características principais de uma venda B2B, vamos conhecer as 5 melhores práticas para você se preparar melhor, enfrentar os desafios que virão pela frente e fechar negócios mais lucrativos.

1. Conheça profundamente o seu cliente

Entender as necessidades, as dores e os desafios de seus potenciais clientes é fundamental para o sucesso nas vendas B2B. 

Diferente de uma venda rápida e simples, em que o cliente toma uma decisão no calor do momento, o B2B exige uma abordagem mais consultiva e personalizada.

Como fazer isso na prática?

• Utilize ferramentas de inteligência de dados para coletar informações detalhadas sobre as empresas-alvo.
• Crie personas detalhadas dos tomadores de decisão, mapeando suas dores e objetivos.
• Acompanhe a movimentação do mercado e dos concorrentes, analisando como seu produto pode resolver os problemas atuais do cliente.

Exemplo prático:

Uma empresa de software que oferece soluções para indústrias pode usar ferramentas como a Econodata para identificar empresas que estão expandindo suas operações e, portanto, podem precisar de um sistema mais robusto de gestão.

2. Construa confiança desde o primeiro contato

No mundo das vendas B2B, confiança é a base de qualquer relacionamento de sucesso. As empresas estão investindo grandes volumes de dinheiro e tempo em suas decisões de compra e qualquer desconfiança pode ser o suficiente para fechar as portas para uma negociação lucrativa.

Como construir essa confiança?

• Estabeleça autoridade com conteúdo relevante, como artigos, webinars e cases de sucesso.
• Fale diretamente com os decisores e mostre que entende os desafios deles.
• Demonstre sua capacidade com provas sociais, como depoimentos de clientes e números que comprovem os resultados.

Estudo de caso:

Em um episódio do Roda da Prospecção, o podcast da Econodata, especialistas mencionaram que uma das estratégias mais eficazes para construir confiança é oferecer uma demo gratuita e personalizada. Assim, o cliente pode ver o produto em ação e, ao mesmo tempo, o vendedor demonstra proatividade e conhecimento.

3. Entenda e adapte seu discurso às etapas do funil de vendas

Uma venda B2B passa por várias fases, desde a prospecção até o fechamento, e cada uma exige um tipo de abordagem. Não adianta tentar fechar um negócio na primeira ligação, nem insistir em apresentar o preço antes de mostrar o valor.

Etapas principais:

1. Prospecção: Seja breve e focado em agendar uma reunião para entender melhor o cliente.
2. Apresentação: Mostre o valor do seu produto ou serviço com dados e cases.
3. Negociação: Seja flexível, mas defina limites claros desde o início.
4. Fechamento: Ofereça incentivos e reforce os benefícios a longo prazo.

Exemplo prático:

Um SDR que envia 50 e-mails diários precisa ter clareza sobre qual fase do funil aquele contato está. Uma empresa que acabou de baixar um e-book ainda está em fase de aprendizado, então uma abordagem educativa é mais eficaz do que uma tentativa de venda direta.

4. Ofereça soluções personalizadas

Negócios B2B exigem soluções feitas sob medida. Raramente um pacote padronizado atenderá a todas as necessidades do cliente e, por isso, oferecer flexibilidade no seu portfólio de produtos ou serviços pode ser a chave para fechar mais contratos.

Como personalizar suas ofertas?

• Escute atentamente durante as reuniões para captar detalhes que possam ser relevantes.
• Ofereça pacotes customizados e mostre que você está disposto a moldar sua solução para atender melhor as necessidades da empresa.
• Tenha uma equipe preparada para criar propostas únicas, especialmente em projetos maiores e mais complexos.

Exemplo prático:

Uma empresa de logística que precisa otimizar suas rotas pode receber uma proposta personalizada que inclua módulos de monitoramento em tempo real, integração com sistemas de terceiros e um atendimento especializado, garantindo que a solução atenda 100% das suas necessidades.

5. Acompanhe de perto o pós-venda

Fechar o contrato é apenas o início. No B2B, o pós-venda é tão importante quanto o processo de vendas em si. Manter o relacionamento com o cliente, acompanhar o sucesso da implementação e garantir que ele esteja colhendo os benefícios do seu produto ou serviço é crucial para a retenção e para futuras vendas.

Boas práticas de pós-venda:

• Agende reuniões de acompanhamento para verificar como está sendo a experiência do cliente com sua solução.
• Ofereça treinamentos e suporte contínuo para garantir que a equipe da empresa esteja utilizando todo o potencial da ferramenta ou serviço.
• Crie um ciclo de feedback para aprimorar continuamente o serviço ou produto oferecido.

Estudo de caso:

Em um dos episódios da Roda da Prospecção, foi discutido como empresas que oferecem um suporte ativo pós-venda conseguem aumentar as chances de cross-selling e up-selling em até 30%. A chave é nunca perder o contato e estar disponível para novas necessidades.

Objeções mais comuns em Vendas B2B

Objeções são parte natural do processo de vendas, especialmente no B2B, onde a tomada de decisão é mais complexa. Saber como identificar e lidar com essas objeções de forma eficaz pode ser o diferencial entre perder ou fechar o negócio.

As objeções mais comuns incluem:

• Preço elevado: Muitos clientes consideram o valor de um produto ou serviço B2B alto. Nesse caso, o vendedor precisa focar em demonstrar o retorno sobre o investimento (ROI) e os benefícios a longo prazo.
• Falta de urgência: Algumas empresas podem não sentir a necessidade imediata de contratar o serviço ou produto. Para lidar com isso, é importante mostrar como o problema pode se agravar ou como a solução oferecida pode otimizar os processos da empresa no curto prazo.
• Necessidade de aprovação interna: Vendas B2B geralmente envolvem múltiplos decisores. O vendedor precisa estar preparado para fornecer argumentos sólidos que o comprador pode usar internamente.
• Preferência por concorrentes: Quando um potencial cliente já usa um concorrente, é essencial demonstrar os diferenciais do seu produto e como ele pode agregar mais valor.
• Medo da mudança: Algumas empresas são resistentes a mudar seus processos. Ofereça suporte de implementação e mostre como a transição será facilitada para reduzir esse medo.

Segundo a HubSpot, as objeções mais frequentes em vendas B2B são:

• relacionadas ao preço (40%), 
• à necessidade de aprovação interna (28%) e 
• à falta de urgência (19%). 

Isso reforça a necessidade de o vendedor estar preparado com informações detalhadas sobre o retorno sobre o investimento (ROI) e de criar senso de urgência na negociação.

Exemplo prático:

Durante uma negociação para vender um software de CRM, o decisor pode alegar que a equipe está confortável com a solução atual. Nesse caso, o vendedor pode responder oferecendo uma demo personalizada e explicando como a nova ferramenta pode aumentar a produtividade em até 20%, utilizando estudos de casos reais.

Não improvise em Vendas B2B

No ambiente competitivo de vendas B2B, não há espaço para improvisação. Os ciclos de vendas são longos, as decisões envolvem múltiplos stakeholders e o nível de exigência é muito elevado.

Por isso, seguir essas cinco práticas de sucesso é essencial para garantir que sua empresa não apenas conquiste novos clientes, mas também mantenha relacionamentos lucrativos e duradouros.

Ao adotar uma abordagem baseada em dados, investir em tecnologia, construir confiança e personalizar cada negociação, você estará um passo à frente da concorrência. 

Lembre-se de que, no B2B, fechar negócios é apenas o começo – o verdadeiro sucesso está em manter esses clientes ao longo dos anos, entregando valor de forma contínua.

Perguntas frequentes sobre Vendas B2B

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂