Imagine tentar mover uma pedra gigantesca. É um desafio que exige força, estratégia e colaboração, certo? É exatamente assim que as vendas enterprise funcionam.
Trata-se de um esforço coordenado para fechar contratos com empresas de grande porte, lidando com múltiplos decisores, longos ciclos de vendas e uma alta expectativa de personalização.
Outro detalhe marcante envolve a complexidade na decisão de compra. A Gartner diz que, em média, um processo de vendas enterprise envolve entre 6 e 10 tomadores de decisão.
Essa complexidade dificulta a obtenção de consenso interno, prolongando os ciclos de vendas e reduzindo a taxa de conversão final.
Para vencer este desafio, Rabi Gupta, CEO da EvaBot, ressalta no artigo “Real Rapport For Real Success: Enterprise Sales” que criar e manter bons relacionamentos é tudo na vida de um vendedor do segmento enterprise.
Como fazer isso? Recomendamos ouvir um pouco da experiência de Denis Tassitano, vice-presidente da SAP Concur para a América Latina. Em participação antológica no podcast Roda da Prospecção, ele trouxe insights valiosos sobre como profissionais de vendas podem navegar nesse cenário desafiador. A seguir, conheça os melhores caminhos para obter os melhores resultados.
O que são Vendas Enterprise?
As vendas enterprise envolvem negociações complexas com grandes empresas. Ao contrário de ciclos rápidos e lineares, aqui os processos são longos e multifacetados, com ciclos que podem levar de seis meses a dois anos, dependendo da maturidade do cliente e da complexidade do projeto.
Segundo Denis Tassitano, VP da SAP para a América Latina, “vender para grandes empresas é como gerenciar um projeto: cada conta tem seu próprio cronograma, stakeholders e desafios.”
O que torna as vendas para grandes empresas diferentes?
Vendas enterprise são um universo à parte. Denis Tassitano destaca que vender para grandes empresas é muito mais parecido com gerenciar um projeto do que seguir um processo contínuo.
O motivo? Ciclos de venda que podem levar de meses a anos, múltiplos stakeholders envolvidos e requisitos específicos como cadastro de fornecedores e aprovações em diversas camadas da hierarquia.
“Vendas para grandes contas são como um projeto com início, meio e fim bem definidos”, explicou.
Por isso, é essencial planejar cada etapa, desde a prospecção até o fechamento do negócio. A falta de planejamento pode transformar um ciclo de vendas em uma experiência frustrante e improdutiva.
Outro ponto destacado foi a importância de entender o momento certo do cliente. Cada grande empresa tem seu calendário de prioridades, que pode variar conforme o segmento. Por exemplo, empresas como a Ambev não implementam grandes mudanças em períodos críticos, como o pico do verão.
A importância da gestão de projetos em Vendas Enterprise
Um dos destaques da conversa foi a relevância dos conceitos de gestão de projetos para vendedores que atuam no mercado enterprise.
Denis defende que, para gerenciar a complexidade das vendas para grandes contas, é essencial que os vendedores entendam e apliquem práticas de gerenciamento de projetos, como as descritas no PMBOK (Project Management Body of Knowledge).
“O melhor curso para quem quer vender melhor para grandes contas não é de negociação, é de gestão de projetos. É aprender a lidar com stakeholders, mitigar riscos e organizar caminhos críticos”, afirmou Denis.
Ele destaca que o planejamento em vendas enterprise deve incluir:
- Identificação de etapas críticas: Entender o que pode causar atrasos, como cadastros de fornecedores ou prazos de aprovação.
- Cronogramas realistas: Trabalhar com prazos claros, estabelecidos em conjunto com o cliente.
- Gestão de riscos: Prever obstáculos e encontrar formas de superá-los antes que impactem o andamento da venda.
Denis ainda explica que um bom vendedor enterprise deve atuar como um gerente de projetos, capaz de alinhar equipes internas e externas, definir prioridades e garantir que cada etapa avance conforme o esperado.
Essa abordagem não só melhora a experiência do cliente, mas também reduz perdas durante o processo de vendas.
Perfilamento: o ponto de partida para ser bem-sucedido em Vendas Enterprise
Um dos temas mais relevantes do episódio foi o conceito de perfilamento. Essa prática consiste em mapear os stakeholders dentro da organização do cliente, identificar os tomadores de decisão e entender como cada um deles influencia o processo de compra.
Além disso, ele destacou que cada interação com um contato pode ser usada para descobrir mais stakeholders relevantes. “Por exemplo, um gerente pode indicar um diretor, que, por sua vez, pode apontar um executivo global envolvido no processo de compra. Essa abordagem contínua garante que nenhum tomador de decisão seja deixado de fora”.
Para que isso aconteça, ele compartilhou algumas boas práticas:
- Criação de agendas personalizadas: Adaptar apresentações e materiais para atender aos interesses específicos de cada stakeholder, maximizando a relevância e o engajamento.
- Gravação de apresentações: Produzir cortes específicos de reuniões ou demonstrações para compartilhar com tomadores de decisão que não puderam participar.
- Apoio à equipe interna do cliente: Fornecer materiais claros e objetivos para que colaboradores do cliente possam apresentar a solução para seus próprios conselhos ou gestores.
Denis explicou que o perfilamento não é um esforço único, mas contínuo. “Durante as interações, você descobre novas pessoas e ajusta sua estratégia para engajar os stakeholders certos. Isso garante que nenhuma peça-chave seja esquecida.”
Inclusão no perfilamento
Denis compartilhou também um exemplo de como a SAP contratou pessoas no espectro do autismo para realizar tarefas de perfilamento.
Ele explica que essas pessoas possuem habilidades únicas, como foco extremo e atenção aos detalhes, tornando-as ideais para analisar dados e mapear stakeholders.
Essa experiência não apenas melhorou a precisão do perfilamento, mas também trouxe lições valiosas para a gestão e a inclusão no ambiente corporativo.
Como envolver decisores em grandes contas
Um dos maiores desafios em vendas enterprise é garantir o engajamento dos decisores que, muitas vezes, não participam ativamente de todas as etapas do processo.
Para Denis, envolver decisores exige estratégia e criatividade:
- Conectar pares: Criar oportunidades para que CEOs ou executivos do cliente conversem com outros profissionais de mesmo nível em empresas parceiras. Isso gera confiança e agrega valor para ambas as partes.
- Apresentações personalizadas: Adaptar a abordagem para focar no que realmente importa ao decisor, evitando conteúdos genéricos ou longos que dispersam sua atenção.
- Ações de alto impacto: Personalizações simples, como enviar uma carta manuscrita ou materiais exclusivos, podem causar uma impressão duradoura.
Denis também alerta sobre a importância de evitar “escalar” o contato com decisores de maneira brusca, pois isso pode comprometer o relacionamento com as equipes que já estão no processo.
Estratégias de prospecção: outbound, inbound e ABM
Outro ponto abordado foi a necessidade de combinar estratégias outbound e inbound para atingir grandes contas. Enquanto o inbound funciona bem para atrair leads interessados, o outbound é indispensável para alcançar stakeholders específicos.
Denis defendeu ainda o uso de Account-Based Marketing (ABM) como uma abordagem eficaz para personalizar ações e aumentar as chances de sucesso.
“Com ABM, você pode criar campanhas direcionadas e altamente personalizadas, maximizando o impacto nas contas de maior valor. Além disso, ações simples, como mensagens personalizadas ou convites exclusivos para eventos, podem ser mais eficazes do que estratégias complexas e caras”, ressaltou.
Para se ter uma ideia, a última edição do Panorama Brasileiro de Account-Based Marketing (ABM) revelou que times focados em conquistar clientes de grande porte abordam 22 pontos de contato, em média, até realizar a primeira reunião e fazem contato com 9 pessoas, pelo menos, de uma mesma empresa até conseguir fechar a sua venda.
O modelo ideal de trabalho com Vendas Enterprise: híbrido, presencial ou on-line?
A pandemia trouxe mudanças significativas na forma como grandes empresas se comunicam. Segundo Denis, o modelo híbrido se consolidou como o padrão para reuniões e negociações.
Enquanto reuniões on-line oferecem agilidade e redução de custos, as presenciais continuam sendo essenciais em momentos estratégicos, como assinaturas de contratos ou reuniões críticas com stakeholders-chave.
“Não dá para ser 100% on-line nem 100% presencial. O caminho do meio é sempre o mais eficaz”, afirmou Denis.
Planejamento e integração de equipes em Vendas Enterprise
Por fim, Denis destacou a importância de integrar equipes de vendas, marketing e especialistas técnicos para garantir uma abordagem coesa.
Ele comparou a dinâmica de uma equipe de vendas à de uma equipe de Fórmula 1, onde o piloto depende de mecânicos e engenheiros para alcançar o melhor desempenho.
Reuniões multidisciplinares permitem identificar lacunas, alinhar estratégias e maximizar os resultados de prospecção. Isso é especialmente importante em vendas enterprise, onde o sucesso depende de coordenação e planejamento estratégico.
Desafios de pequenas empresas em Vendas Enterprise
Denis abordou as dificuldades enfrentadas por pequenas empresas ao tentar vender para grandes corporações. Ele enfatiza a importância de avaliar se a conta vale o esforço, alertando sobre os riscos de personalizar excessivamente um produto ou serviço, o que pode comprometer a escala e a sustentabilidade do negócio.
Ele compartilhou exemplos de como grandes empresas muitas vezes pedem adaptações que vão contra boas práticas de mercado, colocando pressão sobre pequenas empresas para atender a essas demandas. Ele recomendou que as empresas menores estabeleçam limites claros e avaliem o impacto financeiro e operacional dessas adaptações.
Por outro lado, Denis observou que o mercado atual oferece mais oportunidades para pequenas empresas devido à busca por agilidade e inovação por parte das grandes corporações. Ele sugere começar com áreas menores dentro das grandes empresas como uma forma de reduzir riscos e construir credibilidade.
Rumo à conquista de mais uma grande conta
Vender para grandes empresas exige paciência, planejamento e uma abordagem personalizada. As lições compartilhadas por Denis Tassitano, durante o episódio 17 do podcast Roda da Prospecção, mostram que, com as ferramentas e estratégias certas, é possível navegar com sucesso no universo das contas enterprise.
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E você? Está pronto para conquistar sua próxima grande conta? Compartilhe suas experiências conosco e siga a Econodata nas redes sociais para mais conteúdos exclusivos.
Perguntas frequentes sobre Vendas Enterprise
1. Quanto tempo leva para fechar uma venda enterprise?
O ciclo pode variar de 6 meses a 2 anos, dependendo da maturidade do cliente.
2. Qual a melhor estratégia para engajar múltiplos decisores?
Personalização é a chave. Envolva cada stakeholder com mensagens que dialoguem diretamente com suas necessidades.
3. Como pequenas empresas podem vender para grandes contas?
Concentre-se em agilidade e qualidade. Mostre que sua empresa oferece soluções específicas e de ponta.
4. Por que gestão de projetos é importante em vendas enterprise?
Porque ajuda a organizar etapas complexas, mitigar riscos e gerenciar prazos, garantindo um ciclo de vendas mais eficiente.
5. O que é perfilamento em vendas?
É o processo de mapear stakeholders, identificar tomadores de decisão e entender como cada um pode influenciar o processo de compra em grandes contas.
6. Qual a diferença entre inbound e outbound em vendas enterprise?
Inbound atrai leads interessados, enquanto outbound busca proativamente contatos específicos dentro de contas estratégicas.
7. Como o ABM ajuda em vendas enterprise?
O Account-Based Marketing (ABM) personaliza ações e campanhas para contas específicas, maximizando o impacto e aumentando as chances de sucesso.
Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂
