Em minhas conversas recentes com empreendedores e gestores de vendas, vejo que identificar o tamanho de um mercado alvo costuma ser um desafio.

Para quem está em um negócio B2B (business to business: empresa que vende para outras empresas) e pretende realizar prospecção ativa (ou outbound sales, usando um termo mas moderninho), este trabalho pode ser mais fácil.

O primeiro passo eu apresentei no último post: identificação dos targets e segmentação de mercado.

O passo seguinte é dimensionar seu mercado.

No Brasil há mais de 18 milhões de CNPJs ativos. Porém, nem todos correspondem a empresas propriamente ditas, pois entidades como associações, fundos de investimentos, partidos políticos e outras também possuem CNPJ.

Por exemplo, se consideramos apenas as organizações consideradas empresas no banco de dados da Econodata (que neste momento corresponde a cerca de 81% de todas as empresas do país) temos a seguinte distribuição:

  • Empresário Individual: 8,21 milhões de empresas
  • Sociedade Empresária Limitada: 4,42 milhões de empresas
  • Sociedade Simples Limitada: 312 mil empresas
  • Empresa Individual de Responsabilidade Limitada: 303 mil empresas
  • Sociedade Anônima Fechada: 96 mil empresas
  • Sociedade Anônima Aberta: 26 mil empresas

Além disso, normalmente, organizações cadastradas como empresário ou empresa individual são compostas de uma única pessoa e muito pequenas para prospecção B2B.

Dessa forma, o mercado potencial total para negócios B2B no Brasil é de no máximo 4,8 milhões de empresas.

Este é o mercado que você segmentará por critérios específicos do seu negócio como setor de atuação, porte da empresa, faturamento, número de funcionários e localização e que definirão o tamanho real do seu mercado alvo. Você pode medir o tamanho do seu mercado alvo usando nosso simulador.

LinkedIn

Sou sempre questionado sobre o Linkedin, uma rede profissional comumente usada para medir mercado e encontrar prospects. Entre alguns dos recursos interessantes para busca de empresas está o filtro por número de funcionários, que serve como referência para o tamanho da empresa.

O principal problema do Linkedin, porém, é a pequena quantidade de empresas cadastradas no Brasil. Neste momento, são apenas 104.793 empresas, número que você mesmo encontra fazendo uma busca por empresas no Brasil, como abaixo:

empresas no linkedin

Enquanto isso, na Econodata são mais de 14 milhões de empresas. Removendo as empresas individuais, são 4,8 milhões.

De qualquer forma, certamente essas não são as únicas formas.

E você sabe o tamanho do seu mercado? Como você faz esta estimativa? Comenta abaixo.