Sabemos que fazer prospecção B2B não é uma tarefa fácil, mas não é impossível.

Por acreditarmos muito na prospecção B2B, vamos falar nesse artigo sobre a sua importância e os motivos para você investir e colher bons resultados.

Uma campanha de prospecção B2B bem organizada e com dados de qualidade, torna o trabalho de prospectar NOVOS clientes muito vantajoso para qualquer empresa que deseja crescer exponencialmente.

Por que prospecção B2B?

Hoje em dia com diversas estratégias surgindo no processo de vendas, podemos perceber que a abertura de novos negócios está ficando cada vez mais fácil.

Porém, algumas empresas acham que só os leads Inbound são suficientes para suprir as necessidades da equipe de vendas. Mas esses leads que chegam através de um conteúdo oferecido no site são contatos de pessoas que podem ainda não estarem preparadas para comprar e talvez não tenham o perfil ideal que as empresas esperam como futuros clientes.

Empresas que investem em prospecção ativa como principal estratégia no comercial tem grandes chances de atingir o perfil de cliente ideal. 

O primeiro passo é definir um ICP (perfil de cliente ideal) com base nos clientes atuais da base para começar a prospectar perfis parecidos. Essa análise de perfil pode ser feita através de ligações ou aplicação de questionários com perguntas que vão de fato ajudar a traçar o perfil do seu cliente.

Após definir o cliente ideal, ficará muito fácil direcionar as campanhas de outbound. Qual tipo de empresa prospectar, quem é influenciador, quem é o decisor, etc.

Segundo, Aaron Ross, no livro “Receita Previsível” a maior dificuldade no processo de prospecção B2B é onde encontrar o seu cliente ideal e conseguir um contato com o tomador de decisão.

A maioria dos casos que chegam até nós aqui da Econodata, são equipes de vendas que passam a maior parte do tempo procurando essa “pessoa certa”. Essa etapa é muito trabalhosa, por ser a busca por novos clientes, precisando pesquisar site por site na internet, contato por contato e validando informações.

Imagina utilizar a maior parte do tempo de um vendedor com tarefas manuais, pesquisando leads na internet, ligando para telefones que talvez nem sejam o correto, criando listas, etc..O tempo do vendedor tem que ser muito bem aproveitado fazendo o que ele sabe fazer de melhor: VENDER

Prospecção na prática

A prospecção ativa de novos clientes é indicada para negócios com ticket médio a alto e é muito vantajosa pelo motivo de conseguir atingir níveis de clientes que não seriam tão fáceis de atingir através de um conteúdo gratuito. 

Nos negócios B2B, onde o processo de compra é muito mais burocrático, não é nada fácil chegar no decisor. Nossos clientes dizem que a melhor forma de contatar um futuro cliente é por telefone, fazendo a famosa cold calling.

A cold calling é diferente do telemarketing, muito mais consultiva com o objetivo de realmente entender onde o produto/serviço oferecido se encaixaria no cenário atual do cliente. É aquela ligação mais demorada com mais qualidade e focada na “dor” do lead.

A sucessora da Cold Calling é a nova Cold Call 2.0, que propõe um contato primeiramente por e-mail, chamada de cold e-mail, com uma proposta bem diferente do e-mail marketing, não sendo comunicação massiva, sendo um contato mais pessoal e informal. 

Clicando aqui você pode ler todo o passo a passo do processo de Cold Call 2.0.

Vantagens da prospecção B2B:

Invista em prospecção e não se arrependa. Aguarde os resultados!

• Receita previsível:

Quem já leu o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross, conseguiu analisar que quanto mais se investe em prospecção, mais contratos são fechados e em menos tempo. Funciona literalmente como uma “máquina de vendas”. 

Analisando as taxas de respostas, conversão e ROI é possível prever facilmente o quanto deve ser investido em ferramentas de prospecção e quanto tempo a equipe de vendas deve focar nesse primeiro atendimento para fechar “X” contratos num determinado período. Ou seja, quanto mais prospects forem contactados pela equipe de pré-vendas e melhor a qualidade desse atendimento, mais contratos serão fechados.

• Encontre os clientes ideais

Uma das diferenças entre inbound e outbound é que no inbound não é possível escolher os leads que você quer como futuros clientes. O inbound é utilizado mais para atração de leads no topo do funil, que ainda não estão preparados para comprar mas se interessaram por um conteúdo do seu site. 

Já no Outbound, na prospecção ativa de novos clientes, é possível, a partir da definição do ICP (perfil de cliente ideal), pesquisar perfis parecidos para criar listas com os contatos certos e iniciar a campanha de prospecção. 

Além disso, empresas que já são clientes podem ser canais ativos de parceria por indicação. Ou seja, uma empresa “puxa” a outra por trabalharem no mesmo setor de negócios.

• Sair na frente dos concorrentes

Imagina que se você não faz prospecção ativa, outra empresa no mesmo setor pode estar fazendo e oferecendo um serviço/ produto igual ao seu. Se o cliente percebe valor naquela solução oferecida, pode acabar fechando com o concorrente e não com a sua empresa. 

Hoje em dia com a quantidade de empresas nascendo e o mercado cada vez mais competitivo, vale a pena começar a investir para analisar os concorrentes e verificar quais estratégias eles costumam usar na hora de prospectar novos clientes. 

Saia na frente de sua concorrência praticando uma prospecção ativa e de qualidade!

Conclusão

Percebemos com esse conteúdo que a prospecção ativa realmente é uma das melhores formas de criar uma “máquina de vendas” no processo comercial de uma empresa.

Principalmente em vendas B2B, onde as etapas de conexão exigem maior preparação e um atendimento com mais qualidade. 

Definindo bem o ICP, o público-alvo, porte e região das empresas que deseja prospectar e encontrando leads de qualidade é possível em pouco tempo ver o retorno do investimento.

Não esqueça que obter dados de qualidade para compor uma lista de prospects, irá facilitar muito na hora da prospecção ativa, tanto na Cold Calling como no Cold e-mail, porque diminui consideravelmente o tempo do vendedor em pesquisas na internet e tarefas manuais, como validação de dados da lista.

Indicamos a nossa ferramenta de prospecção B2B, que entrega dados validados como telefones para facilitar a estratégia de Cold Call e e-mails dos sócios para quem quer investir em Cold e-mail. Também disponibilizamos a nossa calculadora de mercado que agora está de cara nova, com filtros inteligentes, buscas rápidas e muito mais assertiva.