O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é uma técnica de vendas que utiliza quatro categorias de perguntas para guiar o processo de qualificação de leads: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

Se você já passou por situações onde o cliente não enxergou valor na sua oferta, talvez seja hora de mudar sua estratégia. Imagine se existisse uma fórmula que ajudasse a estruturar suas abordagens de venda para aumentar suas chances de sucesso? A boa notícia é que essa fórmula existe e se chama SPIN Selling.

Neste artigo, vamos explorar essa metodologia que promete transformar as vendas B2B ao fazer as perguntas certas, na hora certa. Vamos entender o que é, como surgiu, como aplicá-la e como medir seus resultados. Preparados? Vamos lá!

Como surgiu a técnica de SPIN Selling?

A técnica foi desenvolvida por Neil Rackham, um psicólogo inglês que, durante 12 anos, acompanhou mais de 35 mil vendedores em interações reais com clientes.

Sua pesquisa identificou que vendedores que fazem perguntas estratégicas têm melhores resultados em vendas complexas, aquelas com maior ticket médio e ciclos mais longos.

No livro SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas, Rackham descreve como as perguntas certas podem transformar uma venda. Em vez de focar no fechamento, a ideia é ajudar o cliente a identificar seus próprios problemas e como sua solução pode resolvê-los.

O termo SPIN refere-se às iniciais das quatro bases de perguntas: 

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade de solução

Ao utilizar essa metodologia, a venda se torna consultiva (em que o vendedor é também um consultor) levando em consideração as dores e desafios do lead. Com ela, seu time melhora a abordagem, compreende o problema do cliente e aumenta as chances de efetivação da venda.

O SPIN Selling é ideal para o mercado B2B, onde existem vendas complexas com um processo mais longo e com um número de contatos necessários maior. A seguir, veremos como aplicar essa técnica em seu processo de prospecção ativa.

Como aplicar o SPIN Selling em seu processo de prospecção B2B

A implementação do SPIN Selling começa com o planejamento de um roteiro de perguntas. Cada estágio da conversa deve ser estruturado para criar uma jornada lógica para o cliente. 

Vamos ver como isso funciona na prática, usando a Econodata como exemplo:

Situação

Em um primeiro momento, é necessário analisar e compreender a situação que o lead se encontra. O foco aqui é compreender a situação onde o prospect está inserido e se ele possui fit com seu negócio. 

Para essa primeira etapa, é imprescindível uma rápida pesquisa prévia sobre a empresa a ser prospectada, o mercado em que ela atua e as últimas novidades ligadas à ela. 

Assim, você passará a mensagem de que se importa com o contexto apresentado por seu prospect e possui uma solução para os desafios que ele apresentou. 

Se a Econodata entra em contato com uma empresa de SaaS que quer utilizar dados para prospecção, por exemplo, os principais pontos a identificar poderiam ser estudados a partir de perguntas como:

• Como é seu processo de vendas?
• Quantas pessoas trabalham em prospecção ativa na sua empresa?
• Quantos Estados pretendem atuar?
• Como vocês segmentam seu mercado?

Isso prossegue com perguntas sobre processos, canais, monitoramento de desempenho e eficiência. É importante fazer um mapeamento completo desses itens.

DICA IMPORTANTE: Nesta fase, você poderá fazer a lição de casa e descobrir tudo sobre esse cliente antes da reunião usando uma plataforma como a Econodata. No dia do encontro, você já chega com muitos desses dados relevantes, deixando assim para fazer somente as perguntas na qual não encontrou as respostas.

Problema

Deve-se usar essa etapa para aprofundar mais e questionar sobre a necessidade do lead. Lembrando que, muitas vezes, o lead ainda não se deu conta do principal problema.

• Qual seu maior desafio no momento da venda?
• Qual seu obstáculo na hora da entrega de seu software?
• Qual o maior obstáculo na geração de leads qualificados?
• Você sente que poderia melhorar a eficiência da sua prospecção?

Com esse tipo de pergunta, é mais fácil compreender quais as principais dores e desafios do prospect e preparar o mindset do vendedor, adaptado para mostrar a solução de cada problema detectado.

É preciso dar auxílio ao consumidor durante a jornada de compra. Muitas pessoas nem sabem direito a necessidade que possuem. Aqui, o vendedor também é um tipo de “conselheiro” na hora da compra.

Implicação

Nesse estágio, o pré-vendedor deve colocar a “pulga atrás da orelha” do prospect e fazê-lo refletir sobre o impacto negativo de não contratar o serviço ou produto fornecido. No caso do nosso exemplo com a Econodata, as perguntas poderiam ser:

• Você já refletiu sobre a perda de produtividade que sua equipe tem ao buscar empresa por empresa no Google?
• Qual o resultado de suas vendas sem utilizar dados atualizados e adequados durante a prospecção?
• Você está ciente de como uma plataforma de dados para prospecção pode lhe dar economia de tempo e dinheiro durante o seu processo de vendas?

Após essas perguntas, tente utilizar cases de empresas que passaram pela mesma dor de seu prospect e que obtiveram grandes resultados ao usar o que sua empresa oferece.  Com isso, seu pitch fica mais forte e o poder de convencimento é ainda maior.

Necessidade

Por último, o SPIN Selling foca em mostrar a solução para os problemas detectados e fortalecer a proposta de valor que seu produto ou serviço traz consigo. Essa é a chance de mostrar que seu produto realmente tem peso na melhoria que seu lead espera. Por exemplo:

Diante dos problemas que você me apresentou, posso dizer que tendo uma plataforma de dados para prospecção como a Econodata daria mais economia de tempo para sua equipe.

A plataforma premium da Econodata possui um alto nível de assertividade de contatos telefônicos. Isso reduziria o CAC de sua empresa. Que tal conhecer um pouco mais da nossa plataforma?

Dado o que conversamos, você concorda que uma plataforma como a Econodata pode otimizar seu processo de prospecção?

Que tal agendarmos uma demonstração para que você veja como nosso sistema pode reduzir seus custos e aumentar a eficiência?

O objetivo é encaixar o produto ou serviço como uma solução para os problemas enfrentados pelo lead.

O Modelo SPIN

Resumidamente, os resultados das pesquisas feitas por Neil Rackham apontam que vendedores bem-sucedidos usam a seguinte abordagem:

Fonte: Livro SPIN Selling: Alcançando Excelência Em Vendas, de Neil Rackham

Também conhecido como Modelo SPIN. Segundo Neil Rackham, podemos resumir este gráfico da seguinte forma:

Passo 1

Comece pelas perguntas de Situação para buscar dados sobre o cenário do prospect. Aqui é importante não exagerar na quantidade de perguntas, pois elas podem criar atrito e prejudicar o estabelecimento de um diálogo fluido com o lead.

Passo 2

Procure passar rapidamente para as perguntas de Problema. O objetivo é investigar a fundo os problemas, as dificuldades e as insatisfações do seu lead. Além disso, você provavelmente vai começar a encontrar as Necessidades Implícitas da empresa alvo.

Passo 3 

Considerando as vendas com ticket alto, aqui o vendedor deverá focar nas perguntas de Implicação para chegar até as Necessidades Implícitas mais urgentes.

Passo 4

Quando o cliente enxerga que o seu problema é sério o suficiente para justificar a contratação de uma solução, é o momento exato de o vendedor fazer as perguntas de Necessidade de Solução para juntos discutirem as melhores opções e os seus benefícios.

Sinais de compra no SPIN Selling: das necessidades implícitas para necessidades explícitas

Antes de avançarmos para conhecermos outros detalhes sobre SPIN Selling, cabe uma reflexão importante aqui sobre as 4 perguntas desta técnica e como elas ajudam a reconhecer os sinais de compra em vendas de pequeno e grande porte.

O best-seller SPIN Selling traz uma valiosa explicação sobre essas duas necessidades:

Necessidades Implícitas

São sinais de compra exatos para vendas de pequeno porte: quanto mais um cliente concorda com um problema ou dificuldade, mais provável será a venda. 

Necessidades Explícitas 

São os sinais de compra que indicam o sucesso em vendas de grande porte. Observamos que à medida que os vendedores ganham experiência, geralmente eles dão mais peso às Necessidades Explícitas como sinais de compra para julgarem o sucesso de uma visita.

É como explica Neil Rackham no livro: “o propósito destas perguntas em vendas de grande porte é descobrir Necessidades Implícitas e transformá-las em Necessidades Explícitas”. 

Ele cita ainda uma pesquisa realizada com vendas de ticket alto para comprovar sua teoria:

Qual a diferença entre SPIN Selling e BANT?

Enquanto o SPIN Selling foca em explorar as dores e necessidades do cliente por meio de perguntas, o BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) busca qualificar o lead com base em fatores como orçamento e urgência.

Por exemplo: 

• No SPIN, você busca entender profundamente o problema antes de sugerir uma solução, 
• Enquanto no BANT, você poderia logo perguntar se o lead tem verba para o investimento.

Exemplo prático

Imagine que você esteja conversando com um gestor de marketing. No BANT, a primeira pergunta seria sobre o orçamento disponível. No SPIN, você primeiro entenderia os desafios que ele enfrenta e só depois questionaria sobre a viabilidade financeira.

Ferramentas para turbinar o SPIN Selling

Para aplicar o SPIN Selling com excelência, algumas ferramentas podem ser essenciais:

1. CRM: Sistemas como Ploomes ajudam a organizar as informações coletadas em cada estágio da abordagem SPIN.
2. Plataforma de Prospecção: A Econodata, por exemplo, permite segmentar empresas e contatar decisores com precisão, otimizando o tempo de pesquisa.
3. Plataformas de Sales Engagement: Ferramentas como a Meetime ajudam a manter cadências de prospecção e follow-up eficazes, organizando o trabalho de vendedores e nutrindo o lead durante a jornada de vendas.

Objeções comuns ao SPIN Selling

Como toda metodologia, o SPIN Selling enfrenta algumas objeções comuns:

1. Demora para aplicar: Alguns vendedores acham que o processo de perguntas é longo, mas a ideia é qualificar melhor o lead.
2. Foco nas perguntas, não no cliente: Quando mal utilizado, o vendedor pode parecer um “interrogador”. O segredo está em criar uma conversa natural.
3. Dificuldade de medir resultados: Times de vendas podem achar difícil medir o impacto imediato das perguntas, mas é essencial observar o aumento de conversões ao longo do tempo.
4. Resistência à mudança: Profissionais acostumados com abordagens mais diretas podem resistir a adotar o SPIN Selling.

Se os argumentos acima ainda não forem suficientes, pedimos ao Chat GPT para listar algumas das principais pesquisas que comprovam a eficácia desta técnica em vendas B2B. São elas:

1. Estudos internos conduzidos pelo Huthwaite Research Group, grupo original fundado por Neil Rackham, criador do SPIN Selling, demonstraram o aumento de 17% nas taxas de fechamento de vendas complexas ao aplicar a metodologia SPIN.
2. Um estudo conduzido pela Sales Performance International (SPI) mostrou que 75% dos vendedores que utilizam SPIN Selling superam suas metas de vendas.
3. A pesquisa Forrester Consulting – Estudo sobre Qualificação de Leads, em colaboração com empresas de vendas B2B, revelou que o SPIN Selling melhora em 22% a qualificação de leads.
4. O CSO Insights – Relatório sobre Ciclos de Vendas mostrou que empresas que utilizam a metodologia SPIN Selling reduziram o ciclo de vendas em até 30%.
5. O Estudo sobre Satisfação do Cliente em Vendas B2B, da Aberdeen Group, apontou que 85% das empresas que implementaram SPIN Selling relataram maior satisfação dos clientes.

Métricas de sucesso para SPIN Selling

Para medir a eficácia do SPIN Selling, é importante acompanhar algumas métricas:

1. Taxa de conversão: Quantos leads avançam no funil após a aplicação do SPIN?
2. Tempo de ciclo de vendas: O SPIN pode aumentar o ciclo em vendas complexas, mas também garante uma qualificação melhor dos leads.
3. Taxa de fechamento: Quantos leads convertidos foram trabalhados com base na metodologia SPIN?

O futuro do SPIN Selling

Com o avanço das tecnologias e o aumento da complexidade das vendas B2B, o SPIN Selling continua evoluindo.

O uso de ferramentas de inteligência artificial, como chatbots, já começou a ser implementado em abordagens consultivas. Além disso, a análise de dados está permitindo aos vendedores personalizar ainda mais suas perguntas e soluções.

No futuro, podemos esperar que o SPIN Selling se torne ainda mais automatizado, mas sem perder o foco na personalização e no entendimento profundo das necessidades do cliente.

SPIN Selling: uma imersão completa no universo das dores do cliente

O SPIN Selling trabalha com a compreensão profunda do ambiente em que o lead está inserido e mostra a solução adaptada ao desafio dele. 

É importante desenvolver um processo de vendas que tenda a se aproximar mais do cliente e qualificar melhor o lead, incitando a ideia de que sua empresa pode oferecer a solução que ele necessita. 

Mas, para prospectar com eficiência, você necessita saber o tamanho e o potencial que o mercado onde sua empresa atua. 

Você pode começar esse trabalho utilizando a Calculadora de Mercado Gratuita da Econodata e descobrir quantas empresas existem no nicho que você pretende atender. 

Boas vendas e até o próximo artigo!

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂

Perguntas frequentes sobre SPIN Selling