Fishing de Leads: Como integrar Prospecção Ativa e Passiva para gerar resultados rápidos

Quando sua equipe comercial tem metas para bater, ela espera ansiosa os leads chegarem ou vai atrás de forma ativa e realiza fishing de leads?

Vendedores de alta performance são acostumados a prospectar de forma ativa. Porém, ligar para leads que ainda não conhecem sua empresa pode ser uma tarefa difícil para os menos experientes.

Por isso que a prospecção dentro da sua base de leads é uma excelente alternativa para:

• Qualificar mais leads para vendas
• Gerar resultado rápido, pois leads já te conhecem
• Não deixar dinheiro na mesa, afinal você já investiu para atrair esses leads

É nisso que consiste o Fishing de Leads: pescar oportunidades dentro da sua própria base de contatos.

Qual a diferença entre prospecção passiva, ativa e fishing

Prospecção ativa, prospecção passiva, inbound, outbound, vendas B2B… Sim, são termos que confundem até mesmo os profissionais mais experientes.

A prospecção passiva ou inbound consiste em atrair leads para sua empresa. Os leads chegam para vendas “mornos”, ou seja, já conhecem sua empresa e um pouco da sua oferta. O inbound marketing hoje é a mais conhecida estratégia de geração de leads de forma passiva e consiste em ações de atração com conteúdo, SEO, landing page e email, entre outras.

A prospecção ativa ou outbound se baseia em “caçar” leads frios, ou seja, que ainda não conhecem sua empresa. Isto requer um esforço extra para “esquentá-los” e convertê-los em oportunidades de venda. Por outro lado, você consegue pré-selecionar leads com alto fit com seu negócio e atingir uma maior quantidade de leads que o inbound não atingiria.

Já o fishing de leads é a união destes dois mundos: realizar prospecção ativa dos leads gerados de maneira passiva (inbound).

O primeiro passo antes de fazer fishing de leads

Antes de começar a prospecção é importantíssimo que você tenha claro o perfil de cliente ideal (ICP – ideal customer profile). Este é um exercício  necessário para que sua prospecção seja assertiva e gere resultados.

Com base no seu ICP, você conseguirá segmentar sua base de leads com maior precisão e otimizar o tempo dos seus vendedores, que precisarão realizar menos contatos para identificar leads que possuam alto fit com seu negócio.

Tipos de prospecção: email ou telefone?

A abordagem inicial pode ser tanto por telefone quanto por email. Embora o email normalmente permita mais produtividade, principalmente como passo inicial, em muitos casos a forma mais prática e assertiva pode ser pegar o telefone e ligar. Isso vai variar de mercado para mercado.

Quem será responsável pela prospecção

Uma segunda decisão importante é a de quem será responsável pela prospecção. Seus próprios vendedores podem fazê-lo, principalmente quando há falta de leads. Porém, é recomendável criar um papel de pré-vendedor ou SDR (sales development representative) especificamente para a prospecção de leads inbound.

Neste caso, a função do SDR é desenvolver o interesse do lead e confirmar se ele de fato possui fit, para então passá-lo ao vendedor ou executivo de vendas.

Especializar sua equipe de vendas designando alguém especificamente para a função de SDR pode ser um grande divisor de águas para sua geração de leads.

Como montar um script de prospecção

Independente do responsável por essa função, a preparação do script de abordagem é parte importantíssima na prospecção. De modo geral, a abordagem segue esta linha:

• pré-qualificar o lead: identificar se ele tem fit
• estimular seu interesse: identificar dores e demonstrar resultados
• chamá-lo para ação: convidá-lo para uma reunião com o executivo de vendas

Existem diferentes estratégias para um primeiro contato ativo com um lead. Nossos parceiros da Prestus, por exemplo, possuem ótimos exemplos de scripts neste link.

Além disso, este Guia Completo do Cold Call vai ainda mais fundo sobre como montar abordagens de prospecção.

Tecnologias para prospecção de leads inbound

O fishing de leads pode ser feito usando diferentes ferramentas de apoio, como listado abaixo

• Planilha: é a forma mais simples e mais adotada por pequenos negócios para anotar os leads que serão contatados. Normalmente, são criadas colunas adicionais para anotar cada contato e um resumo da conversa.
• Sistema de CRM: é a principal ferramenta de um time de vendas e normalmente a opção recomendada para uma área de vendas profissional. O CRM ajuda você a de fato gerir o processo de prospecção e sua equipe a obter mais produtividade. Conheça alguns sistemas de CRM aqui.
• Sistema de automação de marketing: cada vez mais usados, os sistema de automação de marketing concentram todos seus leads em um só local e permitem segmentar seus leads com base no seu perfil e reação às campanhas de marketing. Exemplos: RD Station, Pipz, Hubspot e LeadLovers.
• Sistema de pré-venda: ou pré-CRM, é uma tendência recente o surgimento de sistemas específicos para a etapa de prospecção. São como um CRM, porém com grande foco em produtividade e métricas. Exemplos: ExactSales, Meetime, Ramper e Reev.

Como acelerar o fishing de leads inbound

Existem diferentes formas de você acelerar sua prospecção, para ganhar tempo e obter mais resultados.

• Terceirização: você pode contratar empresas para terceirizar sua prospecção, como explicado neste artigo
• Lead scoring: recurso presente principalmente nos softwares de automação de marketing, ele é recomendado justamente para automatizar a pesquisa e seleção dos leads que mais lhe interessam prospectar.
• E-mails automáticos e fluxos de cadência: são recursos disponíveis em sistemas de automação de marketing e em alguns CRMs e pré-CRMs, permitindo automatizar parte do processo de prospecção por email.
• Enriquecimento de leads: usando por exemplo a integração do RD Station com a Econodata, permite completar os cadastros dos seus leads, o que facilita a segmentação, o scoring e a prospecção como um todo. Este artigo explica bem: Lead Enrichment no Inbound Marketing: 6 vantagens que a tecnologia traz para sua estratégia.

Como gerar ainda mais leads para o seu fishing

Se a sua prospecção está limitada pela quantidade de leads que você possui no momento, experimente usar a prospecção outbound para aumentar sua geração de leads e conquistar mais negócios.

Entre outras vantagens, a prospecção outbound lhe permite alcançar quase que a totalidade do seu mercado e costuma gerar vendas de 3 a 9x maiores.

Este artigo detalha explica como outbound pode lhe ajudar: Outbound Marketing – por que você precisa começar

Não existe solução mágica para gerar mais leads e vender mais. Combinar diferentes abordagens, como sugerido neste artigo, podem ser excelentes maneira de aumentar resultados com o mesmo nível de investimento.

Além disso, ao estimular a prospecção ativa, é uma das melhores maneira de desenvolver o componente mais importante do seu processo: seus vendedores.

Quer ir além? Esta calculadora de mercado lhe mostra o tamanho total do mercado que você poderia estar atingindo com prospecção ativa.

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