No mundo das vendas B2C (Business to Consumer) é amplamente difundida a máxima de que estabelecer uma conexão entre a marca e os clientes é fundamental para ter sucesso nas vendas, afinal, a simpatia do consumidor é um fator primordial para conseguir vender um produto ou serviço.

Nas vendas B2B (Business to Business), no entanto, essa cultura ainda se perde um pouco. E sabe por quê?

Ainda não está claro entre as empresas que, para venderem produtos ou serviços para outras empresas, é preciso estabelecer também uma conexão com as pessoas, afinal, são elas quem tomam a decisão de compra.

A decisão de investir nas vendas utilizando o lado racional, apenas guiado por números, é um erro que várias empresas cometem nas vendas B2B. Segundo uma pesquisa conduzida pela CEB Marketing, entender as motivações pessoais – especialmente em torno da identidade – das pessoas-chave na tomada de decisão de uma empresa é tão importante quanto convencê-los de que sua solução ou produto é o melhor. Por essa razão é tão importante investir na autoimagem da empresa e pensar de uma forma mais ampla, ainda mais com o aumento da presença de pessoas envolvidas nas decisões de compra de uma companhia.

Como a autoimagem impacta nas vendas B2B

Atualmente, de cinco a seis pessoas se envolvem em um processo de compra em uma empresa. Nesse momento, é fundamental que a companhia que vende determinado serviço ou produto tenha um integrador, ou seja, uma pessoa que consiga levar todos a um consenso para fechar o negócio. Esse membro da empresa é fundamental para o sucesso da transação, pois reflete o comprometimento da empresa e sua determinação para concretizar um negócio.

Para que se tenha uma ideia da importância da mudança de percepção das empresas, uma pesquisa conduzida pela CEB Marketing com 4 mil compradores envolvidos em uma transação B2B e 70 fornecedores diferentes, apontou que a grande maioria considera três fatores como essenciais para fechar um negócio: valor da companhia, dos profissionais e de identidade. A seguir, falaremos um pouco sobre cada um desses aspectos:

• Valor da companhia: esse aspecto engloba a maneira com que a sua oferta ajuda os consumidores a ampliarem o nível da outra empresa – seja atingindo metas operacionais ou aumentando a fidelidade dos clientes;
• Valor profissional: avalia de que forma uma oferta consegue melhorar a produtividade individual dos colaboradores, que vai desde melhorando a produtividade até facilitando os processos;
• Valor de identidade: fala sobre as mudanças na identidade dos colaboradores que um negócio pode proporcionar. Um exemplo é o aumento do orgulho de trabalhar na empresa, do respeito dos colegas ou do senso de comunidade.

Analisando os diversos aspectos de uma negociação e a importância da melhora da autoimagem para uma parceria de sucesso entre empresas, a pesquisa concluiu que a maneira mais efetiva de mobilizar todos da empresa-cliente para aceitarem a sua oferta é garantir que a companhia tenha certeza de que você aumentará seus valores de identidade, contribuindo para a melhora de percepção dos colaboradores e da empresa como um todo.

Quer ver um exemplo de uma boa campanha B2B? A Grainger, fornecedora industrial, lançou em 2014 um comercial intitulado “Downtime is a real downer” (algo como “Tempo de inatividade é um depressivo”). Identificando gerentes de produção como seu público-alvo, a Grainger utilizou um desses colaboradores para mobilizar pessoas responsáveis pela tomada de decisão de compra em uma empresa. Conectando aspectos como o orgulho no trabalho e o senso de ser importante no que faz, a Grainger convidava as empresas para adotarem suas soluções, mobilizando o lado emocional dos tomadores de decisão, o que aumenta a confiança no negócio.

Facilitar o estabelecimento de um consenso no momento da tomada de decisão é tarefa primordial para que você tenha sucesso em um negócio B2B. Por isso, certifique-se de que sua empresa inspira e motiva as pessoas com suas soluções e serviços. Esse certamente é o caminho mais seguro e confiável para ampliar e manter seu sucesso.