Sabe que desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos aprendido bastante e descoberto informações interessantes sobre prospecção.
A mais interessante, vinda das empresas que nos procuram, é a de que fornecedores de banco de dados de prospecção costumam ter de 50% a 80% das informações incorretas ou desatualizadas.
Confesso que fiquei chocado a primeira vez que ouvi isso. Mas a cada novo contato, esta informação vai se consolidando.
As situações mais comuns:
- empresas inexistentes ou inativas
- telefones desatualizados
- setor de atividade errado
O assunto é tão frequente que resolvi enumerar os 6 principais problemas causados por dados ruins e compartilhar com você:
1. Perda de produtividade
O problema mais óbvio é a queda de produtividade. Segundo o Gartner, 67% do tempo do vendedor é gasto com atividades não relacionadas à venda: pesquisa e entrada de dados. A qualidade das informações afeta diretamente este número.
2. Perda de receita
Se seus vendedores usam o tempo pesquisando empresas e corrigindo dados incorretos, você está tirando seu caros e preciosos recursos das atividades de geração de receita. Resultado? Tempo perdido, ligações improdutivas, menos reuniões marcadas e menos vendas.
3. Planejamento e métricas prejudicados
Imagine que a empresa X desenvolve um programa de marketing e vendas com metas ambiciosas. O mesmo, porém, é baseado em listas de prospects com empresas desatualizadas, que não pertencem ao mercado alvo ou mesmo que nem existem mais.
O resultado não é surpresa: muito tempo perdido e resultados limitados, abaixo do planejado.
4. Desmotivação da equipe
Queda nas vendas, incapacidade de bater metas e perda de produtividade são ingredientes perfeitos para a desmotivação de uma equipe de vendas.
5. Conflitos internos
Cadastros repetidos de empresas, por exemplo, podem não só prejudicar métricas como causar disputa interna na equipe pela posse da oportunidade. Sem mencionar a péssima experiência para o cliente.
6. Dano à sua credibilidade
Prospectar mais de uma vez um mesmo contato, comunicar mensagens inconsistentes ou buscar pessoas que há anos não pertencem à empresa podem causar danos de longo prazo à imagem e credibilidade da sua empresa.
Esse ou outro tipo de situação já aconteceu com você? Deixa um comentário me contando?
