Em minhas conversas recentes com empreendedores e gestores de vendas, vejo que identificar o tamanho de um mercado alvo costuma ser um desafio.
Para quem está em um negócio B2B (business to business: empresa que vende para outras empresas) e pretende realizar prospecção ativa (ou outbound sales, usando um termo mas moderninho), este trabalho pode ser mais fácil.
O primeiro passo eu apresentei no último post: identificação dos targets e segmentação de mercado.
O passo seguinte é dimensionar seu mercado.
No Brasil há mais de 18 milhões de CNPJs ativos. Porém, nem todos correspondem a empresas propriamente ditas, pois entidades como associações, fundos de investimentos, partidos políticos e outras também possuem CNPJ.
Por exemplo, se consideramos apenas as organizações consideradas empresas no banco de dados da Econodata, que neste momento corresponde a cerca de 99% de todas as empresas do país, temos a seguinte distribuição:
- Empresário Individual: 8,21 milhões de empresas
- Sociedade Empresária Limitada: 4,42 milhões de empresas
- Sociedade Simples Limitada: 312 mil empresas
- Empresa Individual de Responsabilidade Limitada: 303 mil empresas
- Sociedade Anônima Fechada: 96 mil empresas
- Sociedade Anônima Aberta: 26 mil empresas
Além disso, normalmente, organizações cadastradas como empresário ou empresa individual são compostas de uma única pessoa e muito pequenas para prospecção B2B.
Dessa forma, o mercado potencial total para negócios B2B no Brasil é de no máximo 4,8 milhões de empresas.
Este é o mercado que você segmentará por critérios específicos do seu negócio como setor de atuação, porte da empresa, faturamento, número de funcionários e localização e que definirão o tamanho real do seu mercado alvo. Você pode medir o tamanho do seu mercado alvo usando nosso simulador.
Sou sempre questionado sobre o Linkedin, uma rede profissional comumente usada para medir mercado e encontrar prospects. Entre alguns dos recursos interessantes para busca de empresas está o filtro por número de funcionários, que serve como referência para o tamanho da empresa.
O principal problema do Linkedin, porém, é a pequena quantidade de empresas cadastradas no Brasil. Neste momento, são apenas 104.793 empresas, número que você mesmo encontra fazendo uma busca por empresas no Brasil, como abaixo:
Enquanto isso, na Econodata são mais de 20 milhões de empresas. Removendo as empresas individuais, são 4,8 milhões.
De qualquer forma, certamente essas não são as únicas formas.
E você sabe o tamanho do seu mercado? Como você faz esta estimativa? Comenta abaixo.
