“Quando forem vender extintores, comecem pelo fogo.” Essa célebre frase de William Booth, fundador do Exército da Salvação, nos ajuda a refletir sobre como deve ser uma boa abordagem de vendas: direta, relevante e focada no problema.

Uma abordagem eficaz faz as perguntas certas, ajudando o cliente a reconhecer seus problemas, necessidades e possíveis soluções. Porém, o cenário atual não é simples. Para se ter uma ideia, o custo de aquisição de clientes (CAC) aumentou em 60% nos últimos anos, segundo revela a pesquisa Panorama de Vendas RD Station.

Ou seja, conforme crescem os custos operacionais proporcionalmente também teremos um aumento da cobrança por mais produtividade e da pressão pelo atingimento de metas.

Lembre-se: prospecção não é um jogo para amadores e talvez seja por isso que 40% dos vendedores apontaram a prospecção como a parte mais difícil do trabalho com vendas, segundo dados divulgados pela Zippia.

Criamos este guia rápido para te ajudar a se planejar melhor e dominar os detalhes essenciais para aperfeiçoar a sua abordagem de potenciais clientes. Aproveite!

O que é abordagem de vendas?

A abordagem de vendas é o primeiro contato direto entre o vendedor e um potencial cliente. É o momento de criar conexão, despertar interesse e iniciar um diálogo que revele as necessidades do prospect.

Esse contato inicial pode acontecer de diversas formas, como cold call, cold email, mensagens em redes sociais, visitas presenciais ou WhatsApp. Não se trata apenas de apresentar um produto ou serviço, mas de conquistar a atenção, construir confiança e abrir caminho para a conversão.

Uma abordagem eficaz combina planejamento, comunicação persuasiva e personalização para maximizar resultados.

Por que fazer uma boa abordagem de vendas é tão importante?

Muitos encaram a abordagem como o momento mais difícil da prospecção. Abordagem significa se aproximar de uma pessoa, normalmente sem nunca ter falado com ela antes. Por isso é tão difícil e é chamada de fria (cold).

Segundo o livro Building a Second Brain, de Tiago Forte, há pessoas que serão alcançadas apenas se você as abordar. Há pessoas que não tem outra forma de ter o tipo de guia que você pode fornecer. Pessoas que não sabem onde buscar por soluções para problemas que elas nem sequer sabem que elas têm. Você pode ser essa pessoa para elas.

Como vencer o maior medo dos vendedores

Acertou quem falou rejeição! Inclusive, Gustavo Pagotto, fundador da comunidade Pipelovers, sempre reforça esta questão em suas palestras com a seguinte escala dos medos de vendedores:

Por isso lidar com a rejeição se tornou uma habilidade essencial em vendas, pois os prospects que não compram sempre serão maioria.

Ter claro que a não-venda é a regra, nunca levar para o lado pessoal e não assumir automaticamente que o problema está no seu serviço são formas de evitar que a confiança de qualquer vendedor seja abalada.

Nunca é demais lembrar que, se a lista de empresas para prospecção é ruim, nem mesmo o melhor vendedor do universo vai conseguir gerar resultado. Por isso, fazer uma segmentação precisa e personalizar a sua abordagem são os caminhos para você ganhar mais confiança e enfrentar seus medos.

O poder da abordagem de vendas personalizada

As opções de canais para abordagem são fartas e devem ser usadas levando-se em consideração o comportamento dos diferentes perfis de potenciais clientes:

Telefone

E-mail

Redes sociais

Presencial: networking, eventos, PAP – porta a porta

Sabe por que? Veja o que revelou estudo do LinkedIn sobre as formas preferidas de abordagem pelos compradores B2B:

Já a pesquisa Crack the Sales: Report de Vendas B2B, feito pela reev, reforçou esta tendência da utilização de “uma abordagem personalizada e nunca, jamais, utilizar um roteiro durante o processo de ligação ou mensagem automatizadas em mídias sociais, pois isso abre espaço para um feedback negativo e polarizado do comprador.”

O próprio estudo justifica que “a aplicação correta desses tipos de contatos tendem a converter de 2 a 5 vezes se comparadas com contatos mais distantes”, conforme tabela abaixo:

Pesquise muito antes de abordar seu potencial cliente

Para aproveitar todo esse poder da abordagem personalizada, é preciso antes fazer uma lição de casa importante: pesquisar tudo sobre a empresa e o perfil do seu potencial cliente.

O estudo do LinkedIn sobre o cenário de vendas no Brasil comprova esta teoria. Dentre as análises feitas pela pesquisa, descobriu-se que uma característica muito comum entre o perfil de vendedores de alto desempenho é que eles pesquisam muito antes de abordar seu cliente.

Para completar, o estudo apontou ainda que “abordar clientes com informações sem importância pode ser o fim das suas chances de fazer negócio, pois 63% dos clientes disseram que é improvável se envolverem com vendedores que fornecem informações irrelevantes para seu trabalho”.

Métodos de abordagem de vendas para ajudar na qualificação do seu lead

Existem formas diferentes de se trabalhar com vendas B2B. Cada uma é mais apropriada a determinado contexto. Aqui ressaltamos as principais que devem ser conhecidas por qualquer profissional da área:

SPIN Selling

Metodologia desenvolvida por Neil Rackham e descrita em seu livro SPIN Selling. O termo significa Situação, Problema, Implicação, Necessidade.

Compreende uma venda consultiva, onde o consultor de vendas deve estar muito próximo ao cliente. Muito usada em enterprise sales, mas também aplicada em vendas com tíquete médio não tão alto. Tem como objetivo principal primeiro entender as dores do cliente, para depois apresentar a melhor solução.

Perguntas são formuladas ao cliente buscando entender e contextualizar todos os aspectos relacionados à sua dor no momento.

BANT

É uma metodologia utilizada para qualificação de leads no processo de pré-venda. Procura levantar informações do lead verificando se ele tem perfil de compra e se está no momento certo.

De acordo com este método, procura-se investigar se o lead tem orçamento (Budget) e autoridade (Authority) para conseguir realizar a compra, e se a empresa consegue atender às suas necessidades (Need) e se ele está no momento de compra (Time).

Existem outras metodologias de qualificação de leads como:

ANUM (Authority, Necessity, Urgency, Money)

CHAMP (Challenge, Authority, Money, Urgency)

GPTC (Goals, Plans, Challenges, Timeline)

The Challenger Sale

É uma tática de vendas criada por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro The Challenger Sale. Envolve um estudo mais profundo do lead, procurando realmente entender o seu contexto e a sua dor para então aplicar a solução.

O diferencial aqui é que o consultor realmente debate com o prospect, o desafiando e ajudando a encontrar a melhor solução. O vendedor challenger busca adaptar o que tem em mãos para solucionar o problema do cliente da melhor maneira possível, pensando fora da caixa.

Receita Previsível

Metodologia desenvolvida por Aaron Ross em seu livro Predictable Revenue. Permite estimar o quanto um negócio pode faturar em um período específico.

O grande ponto aqui é como fazer isso. Aaron Ross criou uma máquina de vendas dentro da Salesforce que permite o aumento da geração de leads utilizando o conceito de cold call 2.0, onde é feito o estudo e o contato com o lead da forma que se aumente a conversão.

Outro conceito também difundido pelo livro de Ross, o Ideal Customer Profile (em tradução livre, Perfil do Cliente Ideal) define o ato de traçar um perfil – a partir da carteira atual – e limitar o tipo de cliente que a empresa deseja focar.

Com essa técnica é possível descobrir o cliente certo e acelerar o funil de vendas.

A realidade sobre o uso de metodologias entre os times comerciais no Brasil

A Ploomes e a Opinion Box ouviram mais de 600 profissionais de empresas B2B de todo o Brasil com intuito de apurar o nível de maturidade dos departamentos de marketing e de vendas desse mercado.

Uma das questões levantadas envolvia as metodologias de vendas mais essenciais em seus processos comerciais. Abaixo, seguem os resultados apurados:

Gatilhos mentais, Receita Previsível e Social Selling aparecem no Top 3, mas com participações expressivas de BANT, Spin Selling e Challenger Sale também. Fica a dica então para se aprofundar e buscar mais conhecimentos sobre essas metodologias em sua rotina de trabalho.

Abordagem de alta performance exige estudo, prática e adaptação constante

Dominar a abordagem de vendas B2B exige estudo, prática e adaptação constante. Personalize suas ações, utilize metodologias comprovadas e enfrente os desafios com resiliência.

Se você deseja aprofundar seus conhecimentos, explore as ferramentas da Econodata e garanta uma prospecção mais eficiente.

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#DICA BÔNUS 1: Vocês perguntaram e o CEO da Econodata respondeu

O podcast Roda da Prospecção realizou dois episódios especiais sobre abordagem em vendas B2B. E foi um grande sucesso! Foram mais de 3.000 inscritos e mais de 500 profissionais de vendas acompanhando 2 horas completas de conversas recheadas por muitos conteúdos ricos. Confira a íntegra dos episódios nos vídeos abaixo:

Foram muitas perguntas também no chat e não foi possível respondê-las durante a transmissão ao vivo. Mas selecionamos as melhores e pedimos para o CEO da Econodata, Paulo Krieser, respondê-las por aqui. Preparados?

Quando entramos em contato com os leads, via telefone, muitas vezes eles nos passam os e-mails. O que fazer nessa prospecção via e-mail, como vocês começariam essa abordagem?

[Paulo Krieser] Um ponto complicado aqui é que, quando o interlocutor (seja o gatekeeper ou o próprio decisor) passa diretamente o e-mail é porque ele não está no momento (ou não quer) ouví-lo.

Três hipóteses:

você não conseguiu despertar interesse o suficiente

ele não tem a dor para o problema que você quer resolver

realmente ele não tem tempo agora.

Para a primeira e terceira hipóteses, você pode procurar ganhar a atenção dele enviando o e-mail (como você citou).

Ponto fundamental sobre qualquer e-mail: deve ser curto! Vá direto ao ponto.

Eu começaria a abordagem falando rapidamente do contato que tiveram, e usando do gatilho da prova social – falando de um cliente conhecido do segmento dele que teve sucesso com vocês. Este é um gatilho dos mais poderosos e pra gente tem funcionado bastante.

Qual a melhor maneira de alcançar o tomador de decisão, que é a pessoa que realmente paga pela solução?

[Paulo Krieser] Primeiro você deve saber quem é o decisor e os dados de contato para alcançá-lo. O que vou comentar aqui é a abordagem.

Decisores costumam ser mais objetivos em função da quantidade de assuntos que tocam paralelamente. Ele tem dores latentes (muitas!) e, se você conseguir rapidamente descobrir essa dor e cutucá-la, é a melhor maneira de ganhar a atenção deste decisor.

Se ele está, por exemplo, com problema de qualidade de suas ligações de VoIP, e o seu produto oferece uma plataforma de ligações, o timing é perfeito.

Porém, na maioria das vezes não é assim. O decisor tem uma dor mas não sabe direito como resolvê-la ou, pior, não sabe direito nem onde dói.

Nestes casos, perguntas abertas sobre o que mais o incomoda no momento podem ajudar bastante. Se uma das respostas for relacionada com a sua solução, encaixe-a no momento perfeito.

Realizamos várias tentativas de contato, no entanto, o retorno muitas das vezes não acontece. Muitos nem telefone nos passam ou se passa e-mail, não respondem.

[Paulo Krieser] Das duas uma: ou você está prospectando os leads errados (sem interesse algum) ou está falando com as pessoas erradas.

Quem tem uma dor quer resolvê-la. Se a sua solução resolve essa dor, o interesse é imediato. Não tem erro.

Supondo que seu time realizou um processo de inteligência de mercado corretamente, ficamos com a segunda hipótese acima.

Provavelmente você está falando com gatekeepers e não está conseguindo passar por eles. Gatekeepers são guardiões do tempo do decisor, que filtram quem pode falar com ele e quem não pode.

A palavra-chave aqui é filtram. Isso quer dizer que algumas pessoas passam pelo gatekeeper e falam sim com o decisor. A questão é você saber como fazer isso.

Nunca comece vendendo nada de cara. Gatekeepers são treinados para filtrar vendedores, principalmente aqueles que não sabem vender (ou seja, aqueles que saem vendendo de cara).

Bata um papo com o gatekeeper (secretária, um analista, um vendedor etc.), faça um rapport inicial (conecte emocionalmente, seja amigável e empático) e aí sim busque ajuda. Peça um favor de forma agradável (no fundo as pessoas gostam de ajudar) e descubra todos os dados que puder a respeito do decisor.

Com isso em mãos, afie o discurso e vá falar com ele.

Tenho uma Startup que oferece visibilidade em comércios locais através da digitalização deles. Quais os melhores meios de abordar comerciantes com mais idades? Normalmente eles são mais resistentes.

[Paulo Krieser] Use uma linguagem simples, sem termos em inglês. A vantagem aqui é que o pessoal do varejo recebe bem telefonemas e contatos de prospecção, porque querem vender e comprar mais barato.

#DICA BÔNUS 2: Infográfico de Vendas B2B

Criamos um diagrama completo de todos os conceitos e estruturas envolvidas na área, de forma que o leitor possa rapidamente absorver como um conceito se relaciona com os demais.

Perguntas frequentes sobre abordagem de vendas

Qual a melhor forma de abordar um cliente potencial?
Depende do perfil do cliente e do canal escolhido. Pode ser por telefone, e-mail, redes sociais ou presencialmente. O ideal é personalizar a abordagem com base nas necessidades e interesses do cliente.

Como superar o medo de rejeição durante a abordagem?
Entenda que a rejeição faz parte do processo de vendas. Prepare-se bem, conheça o cliente e pratique suas habilidades de comunicação para aumentar a confiança.

Quanto tempo devo dedicar a uma abordagem inicial?
O tempo ideal depende do canal e do contexto. Em uma ligação, seja objetivo e conclua em 2 a 5 minutos. Em reuniões ou interações mais detalhadas, adapte-se ao interesse do cliente.

O que dizer ao iniciar uma abordagem de vendas?
Comece apresentando-se, destacando o motivo do contato e mostrando como você pode ajudar. Personalize sua fala e evite scripts engessados.

Como lidar com a resistência do cliente na abordagem inicial?
Escute o cliente, valide suas objeções e mostre como sua solução pode resolver os problemas dele. Seja empático e respeite o ritmo da conversa.