O funil de vendas – ou “pipeline” – é um conjunto de etapas que formam a jornada de compra: desde a primeira interação que o potencial cliente tem com uma marca até o pós-venda

Ele não só dá um direcionamento quanto ao nível de maturidade de um potencial cliente em relação ao seu produto/serviço, mas também dá a possibilidade de fazer o gerenciamento das oportunidades, minimizando as perdas das mesmas, trazendo maior previsibilidade de resultados.

Um funil de vendas pode ser dividido nas seguintes etapas:

Topo do funil de vendas – ToFu (Top of the Funnel)

Esta é a etapa de aprendizagem e descoberta na qual o potencial cliente descobre que tem um problema ou necessidade e toma consciência de que possui essa demanda.

Nessa etapa do funil, é necessário educar o lead através de conteúdos que o incentivem a avançar na jornada de compra.

Meio do funil de vendas – MoFu (Middle of the Funnel)

Nesse momento, já estamos lidando com leads que estão na fase de reconhecimento do problema e considerando soluções. Ou seja, ele já estudou bastante o assunto e reconheceu que possui essa demanda, mas não necessariamente sabe como resolvê-la.

Essa é uma etapa de amadurecimento do lead e também o momento de qualificá-lo para analisar se ele - de fato - se enquadra em seu perfil de cliente ideal (ICP).

Não se deve forçar uma venda a qualquer custo, mas evidenciar ao lead o que ele já perdeu e continua perdendo por não investir em sua solução, criando assim um senso de urgência (gatilho mental) e deixando claro o porquê sua empresa é a melhor solução.

Fundo do funil de vendas – BoFu (Bottle of the Funnel)

Nesta etapa, o lead já se tornou uma oportunidade. É o momento da decisão de compra, uma vez que ele tomou consciência de que precisará contratar uma solução para resolver seu problema ou necessidade e está avaliando quem é o parceiro ideal para ajudá-lo a solucionar a demanda.

Este é o momento para a equipe de vendas mostrar que é referência e que a sua solução é a melhor. O lead já deve confiar em você a ponto de partir para negociação e fechamento.

Pós-venda no funil de vendas

Nesta etapa, o lead já se tornou cliente e o principal objetivo dela é fidelizá-lo.

Para fazer um bom gerenciamento de um funil de vendas, é importante considerar 3 importantes questões:

Mapeamento da jornada

Para identificar a jornada de compra, o ideal é que se faça uma pesquisa com uma determinada quantidade de clientes da sua carteira para entender suas percepções positivas e negativas nos diversos touchpoints (pontos de contato) ao longo da jornada, possibilitando não só enxergar quais são os gargalos, mas também tomar ações corretivas, assim como otimizar o que já está funcionando.

Definição dos marcos e etapas

Após o mapeamento da jornada, é necessário identificar quais são os marcos e os gatilhos de avanço dos leads ao longo das etapas do funil de vendas.

Com isso, é possível identificar quando um lead avançou para uma nova etapa e traçar estratégias para que ele continue avançando para as próximas etapas.

Um fluxo de cadência de contatos bem definido será um grande aliado para o avanço ágil das oportunidades.

Gestão do funil de vendas

Uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) é um grande aliado, pois permite a organização e a gestão do histórico das oportunidades, assim como das interações com as mesmas ganhando uma maior produtividade no processo.

Além disso, ele possibilita a gestão de indicadores para análise das taxas de conversão ao longo do funil e, principalmente, a etapa em que se tem maior perda de leads, tornando assim possível criar ações de melhoria no processo.

Espero que meu artigo tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre o conceito de funil de vendas. Caso tenha surgido alguma dúvida, deixe suas observações no espaço de comentários do nosso blog.

Se for cliente Econodata e precisar de alguma ajuda sobre este ou outro assunto, agende um horário com o seu Gerente de Contas, ok? Até o próximo artigo!

Amanda Coelho

Por Amanda Coelho
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Profissional da Econodata. Atuou nos setores de tecnologia, marketing digital e financeiro em cargos de: Pré-Vendas, Analista de Inteligência Comercial e Gerente de Sucesso do Cliente, além de ter atuado também com Customer Experience e Design Thinking.