Todo mundo quer vender, mas quando o assunto é investimento, a maioria das empresas ainda têm um pé atrás e costumam caminhar devagar. O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) pode auxiliar sua empresa a ter um melhor controle desse investimento e do lucro que está realmente tendo.

Muitas empresas acabam desconhecendo esse termo e a importância que ele tem. Mas, é através do CAC que você pode medir a lucratividade de seus negócios.

O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O CAC é um indicativo que mostra quanto custa conquistar um cliente. No outbound, por exemplo, ele soma o investimento com ferramentas, custo com a ligação, tempo demandado do SDR e do Closer, entre outros fatores; e divide pelo número de clientes convertidos com esse investimento.  

Se, por exemplo, você investe cerca de R$ 20 mil em esforço de vendas e conquista cerca de 40 clientes, seu CAC será aproximadamente R$ 1 mil.

Mas, é necessário ter em mente que esse indicador deve ser calculado com investimentos e aquisição de clientes, ocorridos no mesmo período.

Agora, que tal algumas dicas para reduzir o CAC de suas vendas?

1. Foque no ICP

Para começo de conversa, ao planejar uma venda de sucesso é imprescindível ter em mente quem é o Perfil de Cliente Ideal da sua empresa. Ao fazer um trabalho de inteligência de mercado e segmentar seu nicho pelo ICP, mais ágil será a aproximação.

Focar em leads que possuem mais fit com seu negócio e estão dentro dos padrões determinados para uma boa negociação, tende ao fechamento da venda com mais rapidez. Além disso, o ICP costuma ser mais fácil de criar uma conexão e tem expectativas mais alinhadas quanto ao seu produto ou serviço.

Quanto mais bem direcionada for sua segmentação, menos investimento necessário para convertê-lo em cliente e chance de um fechamento mais rápido e, consequentemente, um CAC menor.

2. Use as ferramentas certas

Há diversas ferramentas no mercado que podem ser utilizadas para gerar leads mais qualificados e diminuir o custo por cliente convertido. É necessário investir com cuidado e ter atenção voltada aos resultados obtidos com cada ferramenta ou meio escolhido.

A Econodata, por exemplo, possui o Prospector que conta com dados de mais de 20 milhões de empresas do Brasil inteiro. Assim sendo, concede economia de tempo  e facilita prospecção por parte do time de vendas, ajudando na redução do CAC.  

3. De olho no pós-venda

O relacionamento com cliente é essencial. Quem não quer gerar um up sell, não é mesmo?!

Imagine que seu cliente gosta tanto do atendimento que se torne um evangelizador de seu serviço e acabe ele mesmo divulgando sua marca.

Assim reduz o custo com publicidade e garante indicações – que cá para nós, são de grande valia para qualquer empresa.

Para que o pós-venda possa dar esse resultado positivo, treine sua equipe e ofereça um atendimento baseado na excelência. O que importa nesse momento é a experiência do consumidor diante da sua marca. Lembre-se que a indicação dele pode reduzir e muito o CAC.

4. Monitore os resultados do CAC

Por último, mensure a performance de suas ações de outbound. Essa é a hora de constatar o quanto está sendo investido com plataformas, ligações, funcionários, conversões, entre outros.

É necessário monitorar o CAC e reduzir o custo onde for possível, lembre-se que aqui também é importante ter atenção e elevar o ROI (Retorno sobre investimento) de suas ações.

É sugerido que o gestor trabalhe em investir esforços para reduzir o custo com cada cliente. Claro que, no ambiente B2B, as vendas costumam ser complexas e reduzir o CAC fica um pouco mais complicado. Mas, utilizando diversos meios, alguns mencionados anteriormente, é possível equilibrar o investimento e gerar mais lucratividade.

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