Costumo dizer aos meus clientes que o principal desafio de toda empresa que deseja estruturar a área de prospecção outbound é fazer o planejamento e definir processos antes de colocar a “mão na massa”. O planejamento é fundamental para que você alinhe diversos processos, dentre eles a definição do ICP na prospecção B2B. 

O ICP – Ideal Customer Profile nada mais é que o perfil de cliente ideal, aquele cliente que tem total afinidade com seu produto ou serviço. 

Foco no perfil de cliente ideal

Usando uma analogia bem simples, é como ver que o rio está para peixe, mas existem alguns deles querendo pular para dentro do barco sem nem ao menos ter uma isca para atraí-los. 

É a combinação perfeita entre o produto ou serviço da empresa com o cliente e suas necessidades e potencial de aquisição.

Muitas empresas pulam essa etapa com a ideia de que já conhecem seu público ou até mesmo querem prospectar todo e qualquer perfil. Você faz parte deste grupo? 

Em caso positivo, saiba que essa atitude pode fazer seu negócio perder dinheiro e diminuir as possibilidades de aumentar as vendas.

Surpreso com essa afirmação? Bem, ela tem fundamento e vou explicar o porquê ao longo deste artigo.

Vantagens do ICP para a sua empresa

A seguir, separei algumas vantagens de definir o seu Perfil de Cliente Ideal.

1. Compreensão clara do mercado que você atende

Compreender o seu mercado de atuação com o ICP significa dizer que você sabe o porte das empresas que são o seu alvo, conhece suas principais dificuldades, região e entende o segmento de atuação delas. 

Ter essas informações de forma clara faz com que a sua empresa não atire para todos os lados. Além do mais, é possível especializar-se e transmitir mais valor aos seus serviços, ganhando reconhecimento no mercado e credibilidade no seu segmento.

A Econodata pode te ajudar nisso. Com o uso da plataforma de dados, você consegue fazer a identificação dos seus clientes e, a partir disso, poderá fazer a análise das principais variáveis como: 

  • Idade média das empresas;
  • Distribuição regional;
  • Número de empresas x número de colaboradores;
  • Número de empresas x faturamento anual presumido;
  • Porte;
  • Segmento (através da identificação pelos CNAEs).

Plataforma Econodata na prospecção B2B

Com a análise finalizada, você conseguirá dimensionar e definir a melhor estratégia para seu ICP.

Por exemplo, se a minha carteira de clientes possui em sua maioria empresas do segmento de Tecnologia, com porte pequeno e com predominância na região sudeste, posso afirmar que seu foco inicial deveria considerar esse mercado de forma prioritária.

2. Definição de processos mais consistentes

A partir do momento em que você sabe quais empresas são seus clientes ideais, torna-se mais simples a definição de processos:

  • Que tipo de serviço eu quero oferecer? 
  • Como eu espero que esses serviços ajudem o meu público? 
  • O que eu posso fazer para me diferenciar da concorrência? 

Essas e outras perguntas ganham uma resposta objetiva e precisa. Dessa maneira, você consegue ter uma visão clara do negócio, de como ele pode crescer, das estratégias a serem criadas, do tamanho da equipe que precisa e do investimento a ser realizado.

3. Criação de lista de leads que dão resultado

A partir do momento que você define as variáveis necessárias, é importante que você consiga selecionar quais são os potenciais clientes para a prospecção. 

Com a Econodata, você consegue combinar uma série de filtros, mais de 20 disponíveis, para conseguir mapear o tamanho do seu mercado e chegar em uma relação das melhores e mais assertivas empresas para prospectar:

Desta forma, é muito mais fácil chegar em seu mercado com o uso da Econodata. A mineração e seleção das empresas se torna mais rápida, aumentando a produtividade do seu time. 

4. Alinhamento estratégico com suas equipes de Vendas e Marketing

Caso sua empresa opte por prospecção mista, seja por e-mail e telefone, é necessário que o time de Marketing esteja alinhado com as estratégias comerciais, incluindo o entendimento sobre o ICP definido.

É muito importante o ICP estar bem alinhado entre todos os times para que as comunicações possam ser elaboradas de forma assertiva.

Ao conseguir isso, o caminho do cliente na jornada de compra acontece de forma mais efetiva. Consequentemente, evita-se que o vendedor perca tempo tentando agendar uma reunião em determinada empresa que não vai gerar  resultado. E você sabe que tempo jogado fora é lucro perdido.

Um exemplo claro de falta de alinhamento é quando sua empresa faz contato com vários prospects que, na hora de finalizar a compra, acabam desistindo. 

Outro ponto de atenção que pode identificar a falta de alinhamento é a taxa de conversão de leads do time Comercial. Caso essa seja a sua situação, vale a pena investir energia para analisar esses pontos. Muitas vezes seu time comercial não está fechando, por causa de leads inadequados que são atraídos pelo Marketing.

5. Redução da taxa de churn

A taxa de churn é uma métrica que toda empresa teme! Se na sua empresa esse indicador ainda não é acompanhado, você deve avaliar internamente para implementá-lo. 

Taxa de churn

Até porque, ela representa a quantidade de clientes que deixam a sua empresa, cancelando contratos, assinaturas ou simplesmente não renovando os serviços.

Existem várias razões para isso ocorrer. Uma delas está ligada ao fato de as necessidades da empresa que você atende não estarem sendo solucionadas da melhor maneira possível. Isso faz com que o cliente fique insatisfeito e procure outro tipo de atendimento.

Esse tipo de situação é evitada quando seu negócio tem um ICP bem estruturado. Isso porque fica fácil conhecer seu público de forma profunda e, assim, acompanhar e solucionar suas dores. Além, é claro, de construir um relacionamento mais sólido com ele.

6. Criação mais precisa da sua persona

Uma persona é uma representação do seu cliente ideal, de modo que a partir de uma rápida análise você possa identificar características comuns entre os seus potenciais clientes e assim personalizar sua comunicação com eles. No caso do B2B, ela representa o profissional com quem você irá conversar na hora de fechar negócio.

Porém, para que a persona tenha efeito, é preciso trazer o máximo de detalhes possíveis à descrição. Para te auxiliar a descobrir quem é a sua persona, compartilho abaixo alguns questionamentos que você pode fazer para descobrir:

  • Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
  • Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
  • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
  • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  • Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
  • Como podemos ajudá-la?

Utilizando o exemplo da própria Econodata, nosso time Comercial têm contato direto com SDRs, Coordenadores, Gerentes e Diretores Comerciais

Então, analisar o padrão do perfil desse público é fundamental para estabelecer uma conexão com esses profissionais ao realizar a prospecção ou venda.

Vale a pena definir seu ICP na prospecção B2B

E então, está pronto para adotar ICP no cotidiano da sua empresa? Como deu para notar, a criação desse perfil apresenta diversas vantagens. 

Dentre elas, podemos citar criação de personas cada vez mais precisas, definição de objetivos consistentes e alinhamento estratégico entre marketing e vendas.

Tudo isso resulta no aumento da produtividade, da receita e na fidelização do seu cliente. Dessa maneira, não perca tempo e aposte na estruturação do seu perfil de cliente ideal.

Vanessa Ambrosi

Por Vanessa Ambrosi
Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Enterprise da Econodata. Em seus mais de 10 anos atuando no setor de tecnologia, Vanessa passou por diversos cargos, dentre eles: Analista Comercial e Pré-Venda, Pós-Venda e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursa Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Liderança na PUC/RS e é Tecnóloga em Processos Gerenciais pela Uninter/RS.