Como obter vantagem competitiva em mercados cada vez mais acirrados? A área de inteligência de mercado ou inteligência comercial tem como objetivo transformar dados em informações estratégicas para aumentar a competitividade e assertividade das tomadas de decisões para marketing, vendas, produtos e atendimento. 

Através da inteligência comercial é possível tratar e analisar os milhares de dados e informações disponíveis de forma a identificar gargalos de processos, vantagens competitivas e oportunidades de expansão do mercado, prevendo o comportamento de concorrentes e flutuações econômicas. 

Por que ter uma área de inteligência comercial? 

Podemos citar 4 razões fundamentais para justificar este tipo de investimento:

• Competitividade: através da inteligência de mercado você passa a não só saber quem são seus concorrentes, mas também entende como seu produto/serviço é visto no mercado, além de antecipar ações e identificar gargalos que podem ser os diferenciais do seu negócio.

• Maior produtividade: o processo de inteligência comercial permite que você conheça seu Perfil Ideal de Cliente e tenha ações mais assertivas na geração de leads e conversão dos mesmos ao longo do funil de vendas, evitando que o time comercial perca tempo tentando contato com leads errados.
  Ao conhecer o perfil do seu cliente, e o que ele procura, você passa a ter maiores argumentações do porquê a sua solução é a melhor.

• Maior fidelização: você passa a conhecer a fundo seus clientes atuais e potenciais e, consequentemente, passa a ter ações de captação de novos clientes mais assertivas.

• Entender o segmento de mercado: você passa a saber o real potencial do seu mercado e identifica novas oportunidades de nichos e regiões de atuação e passa a saber quais são as demandas do seu Perfil Ideal de Cliente.

Os pilares para se criar um bom processo

Perfil de Cliente Ideal – ICP

O primeiro passo para garantir um bom processo de inteligência comercial é identificar o seu Perfil Ideal de Cliente, ou seja, o perfil de empresa com maior sinergia e mais se beneficiará com a solução do seu produto ou serviço.

Nesta etapa, é importante definir quais os melhores setores, regiões e porte que melhor se enquadram na sua solução e capacidade de produção.

Caso você já tenha uma carteira de clientes, pode fazer uma análise dos seus melhores clientes com base em fatores como maior ticket médio e lifetime value (valor vitalício).

Na plataforma Econodata, é possível identificar em lote sua carteira de clientes e através dos gráficos da nossa calculadora de mercado identificar a idade média das empresas, distribuição regional, número de empresas x número de colaboradores, número de empresas x faturamento anual presumido, porte e segmento (através da identificação pelos CNAEs).

Segmentação de mercado

Nesse segundo passo é o momento de dividir seu mercado de acordo com alguns critérios que influenciam a decisão de compra, como por exemplo: demografia, geografia, índice socioeconômico, comportamento etc.

Você pode segmentar seu mercado por:

Setor: quais as principais atividades econômicas que seu produto/serviço atende? Nessa etapa é muito importante entender a segmentação por CNAEs (Classificação Nacional de Atividades Econômicas).

Região: nesse tipo de segmentação é importante definir se a atuação da sua empresa será local, regional, nacional ou global, além de identificar quais regiões têm maior potencial e menor concorrência.

Porte ou tamanho da empresa: este é um critério que deve considerar algumas variáveis, pois nem todas as informações necessárias para se conhecer o porte da empresa são públicas, por serem dados sensíveis.

Algumas das variáveis que podem te ajudar a definir o porte ideal de cliente são:

Faturamento presumido ou faturamento mínimo – essa variável é presumida através do cruzamento de outras variáveis, como capital social, quantidade de funcionários, setor e tempo da empresa no mercado.

Quantidade de funcionários – essa também é uma informação sensível, mas através do porte declarado na receita é possível identificar em qual faixa seu perfil ideal pode se enquadrar:

• 1 a 10: Micro-empresa
• 11 a 50: Pequena empresa
• 51 a 200: Média empresa
• 201 a 500: Média-grande empresa
• Mais que 500: Grande empresa

Tipo de empresa – através do tipo de empresa, descrito na razão social, é possível saber em qual faixa de faturamento anual a empresa se enquadra:

• MEIs faturam até R$ 81 mil / ano
• Empresas ME podem faturar até R$ 360 mil / ano
• Empresas EPP podem faturar até R$ 4,8 milhões / ano
• Média empresa: faturamento entre 4,8 milhões /ano e R$ 300 milhões/ano
• Grande empresa: faturamento acima de R$ 300 milhões ano

Quantidade de filiais – entende-se que quanto maior o número de filiais, maior é o tamanho da empresa.

Capital Social – apesar de não ser uma informação precisa quanto ao porte, ela é uma informação pública que ajuda a ter um embasamento quanto ao tamanho da empresa. No entanto, deve-se levar em consideração a atividade econômica.

A Econodata possui uma diversidade de gráficos e filtros que te ajudam em todo o processo de inteligência comercial, definição do perfil ideal do cliente e segmentação de mercado.

Através da Calculadora de Mercado, é possível mapear e analisar informações como: 

• Idade média das empresas;
• Distribuição regional;
• Número de empresas x número de colaboradores;
• Número de empresas x faturamento anual presumido;
• Porte;
• Segmento (através da identificação pelos CNAEs).

Agora que você entendeu os benefícios e como realizar o processo de inteligência comercial e segmentação de mercado, é hora de colocar a “mão na massa” e começar a ter leads mais qualificados com maior agilidade. 

Está pronto para começar?

Por Amanda Coelho
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Profissional da Econodata. Atuou nos setores de tecnologia, marketing digital e financeiro em cargos de: Pré-Vendas, Analista de Inteligência Comercial e Gerente de Sucesso do Cliente, além de ter atuado também com Customer Experience e Design Thinking.