O que é Inside Sales?

Inside Sales, também chamado de vendas internas, é o processo de vendas em que toda a comunicação com os clientes é feita remotamente, utilizando ferramentas como telefone, videoconferências e e-mails. 

Diferente do modelo tradicional de vendas externas (Field Sales), o Inside Sales elimina a necessidade de deslocamento, aumentando a eficiência e reduzindo os custos.

O episódio 14, do podcast Roda da Prospecção, reuniu Paulo Krieser, CEO da Econodata, Carlos Campos, CEO da Mkt4Sales, e Victor Okuma, Brazil Sales Manager na Indigitall, para revelar revelar os segredos, os mitos e os desafios na implementação do Inside Sales dentro do processo comercial das empresas no Brasil.

Neste artigo, vamos trazer as principais passagens desta profunda conversa, além de um resumo sobre as principais questões envolvendo o Inside Sales:

✅ Entender a fundo o conceito de inside sales

✅ As diferenças entre inside sales e field sales

✅ Como construir e gerir equipes de inside sales de alta performance

✅ Ferramentas e tecnologias que fazem a diferença

✅ Estratégias para qualificar leads de maneira mais eficaz

✅ Inbound ou outbound: o que realmente funciona em Inside Sales

✅ Como identificar e superar os maiores desafios do Inside Sales

Pandemia acelerou a adoção do Inside Sales nas empresas

O período da pandemia acelerou e muito a transformação digital nos processos de vendas, principalmente no mercado B2B. E essas mudanças são perceptíveis tanto do lado de quem vende como também do lado de quem compra. Vejamos alguns números:

•  74% dos compradores afirmaram que o trabalho remoto facilitou a tomada de decisão de compra. Fonte: O cenário de vendas no Brasil | LinkedIn | Edição 2022
• 49,5% dos departamentos de vendas corporativas de empresas em todo o Brasil já utilizam a metodologia Inside Sales, enquanto 38% das empresas estão em processo de introdução. Fonte: O Estado das Vendas no Brasil | HubSpot | edição 2023

Resumidamente, o estudo da HubSpot classifica o Inside Sales “como um método de vendas sem visitas usando ligações telefônicas, disparos de cadência de e-mails, reuniões por videoconferência etc.”. 

Uma quebra de paradigma no modelo de vendas tradicional, acostumado com o trabalho fora do escritório e uma agenda lotada de encontros presenciais. 

Mas qual é a diferença entre Inside Sales e Field Sales?

A principal diferença entre Inside Sales e Field Sales é o formato de contato com o cliente. No Inside Sales, todas as interações são remotas. Já o Field Sales envolve visitas presenciais, especialmente em negociações mais complexas ou em setores que valorizam a interação face a face.

Como Paulo Krieser mencionou durante a gravação do podcast, o Field Sales ainda é essencial em alguns mercados mais tradicionais, como o agronegócio, onde a confiança e a relação pessoal têm um peso significativo no fechamento de contratos. Por outro lado, setores como tecnologia têm se adaptado facilmente ao Inside Sales, realizando vendas de tíquete alto de forma totalmente remota.

Exemplo prático: Imagine que sua empresa vende softwares para a indústria farmacêutica e para o varejo. No primeiro caso, você pode ter que realizar algumas visitas presenciais, especialmente em negociações com altos executivos. Já no varejo, as vendas podem ser feitas quase inteiramente de forma remota, permitindo que você mantenha o foco em um número maior de leads e reduza seus custos operacionais.

O que faz o Inside Sales? Não é Telemarketing!

Em primeiro lugar, não se deve confundir Inside Sales com Telemarketing. Ambos possuem diversas diferenças.

O telemarketing consiste no oferecimento de um produto quase que de forma automática, intrusiva, por meio de uma única ligação, na qual um vendedor pouco preparado utiliza um script previamente definido.

No Inside Sales, o vendedor é bem preparado e realiza uma venda consultiva, auxiliando o lead nas suas necessidades. É um approach de venda mais complexa, mais qualificada, e muito menos intrusiva.

Além disso, ao invés de uma única ligação, o vendedor pode ter vários contatos com o cliente, caso o cliente assim o queira, explicando e apresentando o produto remotamente por meio de ferramentas.

Quando utilizar o modelo de Inside Sales

Inside Sales é ideal para empresas que atuam em todo território brasileiro e economizam no deslocamento de seus representantes pelo país. 

Imagine o trabalho que seria vender um software fazendo prospecção porta a porta (PAP)! Imagine um fornecedor localizado em São Paulo e que deseja apresentar um produto para um cliente em Porto Alegre. Neste caso, pode-se economizar com passagens aéreas e hospedagem utilizando uma apresentação remota com uma ferramenta de web conference, por exemplo.

Mas o modelo tradicional e o Inside Sales não são excludentes. É perfeitamente possível utilizar os dois modelos em conjunto, aplicando cada técnica no estágio adequado da compra.

Quando nos deparamos com processos de vendas mais complexos, como nos casos de produtos B2B com ticket mais alto, um mix das duas técnicas pode ser utilizado. 

É necessário ter o feeling de quando é importante ter o contato presencial com o potencial cliente e quando uma apresentação remota é suficiente. Em ciclos de vendas mais longos, pode-se intercalar as duas abordagens.

Para vendas de produtos com tickets não muito altos, o Inside Sales se encaixa bem. O processo pode ser utilizado para apresentar o produto, qualificar o lead e fechar a compra. Utilizando Inside Sales, quando possível, sua equipe de vendas pode diminuir custos e gerar mais leads.

Quando envolve contratos maiores, principalmente de serviços, algum contato presencial pode ser importante. No entanto, o Account-Based Marketing pode entrar como um aliado aqui. 

O Account-Based Marketing, também conhecido como ABM, se trata de uma estratégia feita em conjunto pelas equipes de Marketing, Vendas e CS, com o objetivo de atrair, converter e reter clientes. Pelo alto nível de personalização envolvido, a abordagem é focada em qualidade, não em quantidade.

Por conta disso, o ABM é ideal para negócios que fazem vendas B2B complexas, de ticket médio alto e ciclo de vendas longo que envolve diversos tomadores de decisão.

3 passos para usar o Inside Sales na sua empresa

Listamos abaixo um passo a passo rápido sobre como aplicar essa estratégia em sua área comercial:

Passo 1: Estruturar um processo bem definido para operação

Crie um processo de vendas B2B organizado, com um funil de vendas adequado e funções da equipe bem delegadas.

A etapa de criação de um processo eficiente pode determinar o resultado final de suas vendas e se as metas serão batidas ou não.

Caso sua empresa realize Outside Sales e implemente o modelo de Inside Sales, não esqueça de traçar um plano de transição e realizar a mudança de forma gradual.

Não somente sua equipe vai precisar se habituar, mas seus clientes também realizarão a passagem de reuniões presenciais a contatos via telefone e e-mail.

Passo 2: Treinar a equipe sempre que puder

Um processo de Inside Sales exige um conhecimento profundo por parte de seus pré-vendedores e vendedores sobre seus produtos e/ou serviços, mercado onde sua empresa atua e dores de seus potenciais clientes.

Traçar um Perfil de Cliente Ideal (ICP) e prospectar a partir desse modelo vai ajudar sua equipe a focar mais no target a ser trabalhado e mostrar uma maior expertise no assunto.

O Inside Sales permite uma abordagem mais consultiva utilizando, por exemplo, metodologias com SPIN Selling e entendendo a necessidade do prospect a fundo.

Ao contrário da venda na rua, que você não possui total controle da equipe e do que está sendo passado ao cliente, o Inside Sales permite ver o processo de mais perto e mudar aquilo que necessita ser evoluído: 

• discursos, 
• benefícios, 
• abordagens, 
• entre outros.

Por isso, é essencial capacitar a equipe para utilizar as tecnologias disponíveis e abordar o prospect da melhor forma possível.

Alguns pontos como tom de voz, respiração e roteiro a ser seguido podem fazer grande diferença no momento da venda. 

Criar rapport com o lead também é indispensável para uma estratégia de Inside Sales.

Passo 3: Ferramentas que não podem faltar para seu time trabalhar

Plataformas de prospecção, CRMs, soluções de comunicação interna, videoconferência e comunicadores de mensagens instantâneas são algumas das ferramentas essenciais para o trabalho de uma equipe de Inside Sales. Vamos entender porque utilizá-las: 

Plataformas de Prospecção

Para iniciar, seu time precisará de uma ferramenta que lhe permita segmentar o seu mercado de forma precisa antes de começar a prospecção.

A Econodata, por exemplo, possui uma plataforma para prospecção B2B com mais de 23 milhões de empresas no Brasil e diversos filtros avançados para uma segmentação bem precisa.

CRM

Use um CRM para auxiliar na estruturação de um funil de vendas e na gestão do processo de Inside Sales como um todo.

“O uso de CRMs não é apenas uma ferramenta para organizar contatos, mas também para acompanhar e otimizar o funil de vendas. Isso permite que as equipes mantenham uma visão clara de cada etapa do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento da venda”, apontou Carlos Campos, CEO da Mkt4Sales.

Ferramentas de comunicação

Por último, determine as ferramentas para entrar em contato com os prospects, leads e clientes como: operadora de telefone, Zoom, WhatsApp e e-mail. Muitas ferramentas oferecem essa conexão de forma gratuita, o que reduz ainda mais o CAC em relação à venda externa.

#DICA BÔNUS: Calculadora de Mercado 

Recomendamos também o uso da Calculadora de Mercado Gratuita, que gera análises avançadas a partir da combinação de diversos filtros para você compreender melhor a distribuição do seu mercado, além de descobrir tendências e oportunidades de novos negócios.

A importância do playbook de vendas para o sucesso do Inside Sales

Um playbook de vendas é a base de toda a informação disponível da operação comercial de uma empresa.

Apesar de ser fundamental na consolidação de processos, o Panorama de Vendas e Marketing 2024, feito pela RD Station, revelou que “apenas 14% das empresas no Brasil afirmam usar um playbook, que é um guia com todo passo a passo da operação de vendas, do pitch às etapas do funil”. 

“O playbook é o guia de toda a equipe de vendas, contendo o processo, as ferramentas e os rituais. Ele garante que todos estejam alinhados e que novos colaboradores tenham um onboarding eficiente”​, explicou Victor Okuma, Brazil Sales Manager na Indigitall.

Paulo Krieser acrescentou ainda que é essencial criar um playbook de vendas, especialmente em empresas com operações remotas. “Ele ajuda a manter a consistência nas ações da equipe, garantindo que todos sigam o mesmo processo e mantenham a produtividade, mesmo trabalhando à distância”.

Estratégias de qualificação de leads em Inside Sales

De forma resumida, existem duas estratégias para você gerar leads qualificados para equipes comerciais: 

Inbound

Na estratégia de Inbound, os leads chegam até sua equipe de vendas de forma mais orgânica, através de canais como SEO, marketing de conteúdo, redes sociais, webinars, podcasts e outras ações digitais que atraem o interesse do público. 

Nessa abordagem, o objetivo é atrair leads com alto potencial de conversão, oferecendo conteúdos educativos ou de valor, como eBooks, whitepapers e podcasts, que despertem o interesse no seu produto ou serviço. 

Esses leads, geralmente, já possuem um nível de conhecimento sobre a solução que estão buscando, o que facilita a qualificação.

Por exemplo, quando uma empresa B2B utiliza estratégias de SEO e marketing de conteúdo, como blogs otimizados, ela educa o público-alvo e se posiciona como autoridade no assunto.

A partir daí, leads qualificados chegam até o time de Inside Sales prontos para uma abordagem mais consultiva, onde o vendedor age como um solucionador de problemas.

Estudos indicam que leads vindos de Inbound tendem a converter até 47% mais do que os leads de Outbound, pois já estão mais engajados com a marca e seus conteúdos.

Outbound

Por outro lado, na estratégia de Outbound, o time de vendas é proativo, indo atrás dos leads. Isso pode ser feito através da compra ou construção de listas de empresas, ligações frias (cold calls), e-mails de prospecção, anúncios pagos e participação em eventos de networking. 

Nesse modelo, a abordagem é mais direta e demanda uma segmentação precisa para garantir que o esforço de prospecção esteja sendo direcionado aos leads certos, dentro do perfil ideal de cliente (ICP).

No contexto de Inside Sales, o Outbound pode ser potencializado pelo uso de ferramentas de prospecção, como a Econodata, que permitem uma segmentação avançada e a coleta de dados essenciais sobre os potenciais clientes, como seu porte, localização e área de atuação. 

“Com uma lista bem construída e dados precisos, seu time de vendas pode personalizar as abordagens e melhorar consideravelmente as chances de conversão”, comentou Carlos Campos.

O segredo para uma estratégia de qualificação bem-sucedida é encontrar o equilíbrio entre as táticas de Inbound e Outbound, dependendo da natureza do seu negócio e das necessidades do seu público-alvo. 

Empresas que conseguem integrar essas duas abordagens em suas operações de Inside Sales, geralmente, têm resultados mais robustos, gerando leads qualificados de maneira contínua e diversificada.

Vantagens do Inside Sales

Uma das grandes vantagens do Inside Sales é a possibilidade de realizar uma qualificação mais precisa dos leads antes mesmo de marcar uma reunião. 

Utilizando plataformas como a Econodata, as empresas podem obter informações valiosas sobre os leads e garantir que estão investindo tempo e esforço nos prospects certos.

Victor Okuma ressaltou também uma questão importante na abordagem de vendas. “A personalização é a chave para aumentar a taxa de conversão. Cada segmento de mercado tem suas próprias dores e entender isso é o que vai diferenciar uma abordagem genérica de uma que realmente engaja o lead.”

O que e como avaliar os resultados de uma operação de Inside Sales

A ideia aqui é que cada métrica ajude a avaliar diferentes partes do funil de vendas, garantindo assim a eficiência da operação. Com isso, como ressaltou Paulo Krieser, você vai conseguir medir as etapas do funil para identificar possíveis gargalos.

“As principais métricas que acompanho em Inside Sales são o número de reuniões agendadas, taxa de conversão, ticket médio e ciclo de vendas”, revelou Carlos Campos.

“Além de medir o número de reuniões e conversões, também é importante acompanhar o número de atividades realizadas pelos vendedores, como ligações e e-mails enviados. Isso ajuda a manter a equipe sempre ativa e produtiva”, complementou Victor Okuma.​

Futuro do Inside Sales: mais conectado e eficiente do que nunca

Para empresas que desejam escalar suas operações de vendas sem aumentar significativamente os custos, o Inside Sales se apresenta como uma solução estratégica. 

Com a combinação certa de tecnologias, processos bem definidos e equipes treinadas, é possível construir uma verdadeira máquina de vendas interna, capaz de gerar leads qualificados e fechar negócios de forma mais ágil e eficiente. 

No entanto, é crucial personalizar as abordagens para cada cliente, entender o perfil ideal de cliente (ICP) e manter o foco na construção de relacionamentos, mesmo que remotos.

Como vimos ao longo deste artigo e no episódio 14 do podcast Roda da Prospecção, o modelo de Inside Sales não só veio para ficar, como também continuará evoluindo com o avanço das ferramentas digitais e a adaptação das equipes de vendas. 

Para empresas que ainda estão no início dessa jornada, é hora de investir em tecnologia, treinar sua equipe e, claro, explorar as ferramentas de prospecção como as oferecidas pela Econodata. Afinal, o futuro das vendas B2B está mais conectado e eficiente do que nunca.

#DICA BÔNUS: Podcast Roda da Prospecção

Assista, na íntegra, a gravação do episódio 14 que mergulhou fundo no assunto Inside Sales B2B:

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂

Perguntas frequentes sobre Inside Sales

1. Inside Sales substitui completamente o Field Sales?

Não necessariamente. Em muitos casos, uma combinação dos dois modelos pode ser a melhor abordagem, especialmente em vendas B2B mais complexas.

2. Inside Sales é o mesmo que Telemarketing?

Não. Enquanto o telemarketing foca em chamadas de venda não solicitadas, o Inside Sales é uma abordagem mais consultiva, que busca entender as necessidades do cliente.

3. Quais são os maiores desafios do Inside Sales?

Manter a personalização e o engajamento de forma remota pode ser um desafio, além de garantir que a equipe tenha as ferramentas necessárias para uma operação eficiente.

4. Quais setores mais utilizam Inside Sales?

Tecnologia, SaaS, consultorias e serviços financeiros são alguns dos setores que mais utilizam Inside Sales, mas essa metodologia pode ser aplicada em diversos mercados.