Resumidamente, podemos definir o SPIN Selling como uma metodologia de vendas que utiliza quatro perguntas (sobre Situação, Problema, Implicação e Necessidade) para auxiliar e qualificar um potencial comprador do seu produto e/ou serviço.

A técnica foi criada por Neil Rackham, psicólogo e fundador de uma empresa focada em pesquisas e treinamentos que prestam atendimentos em várias empresas pelo mundo.

Sua metodologia foi baseada em pesquisas científicas com o objetivo de trazer um modelo de vendas que funcionasse em qualquer parte do mundo.

Em seu desenvolvimento, 23 países foram estudados e seus pesquisadores acompanharam 35 mil visitas de vendas para entender toda a dinâmica de negociação envolvendo representantes e clientes.

Uma das principais constatações foi que, dependendo do tamanho da venda, muda a eficácia da técnica – menores valores são mais fáceis de vender, por exemplo, pelo fato de não trazerem tanto impacto nas finanças do cliente.

Mas, afinal, como funciona o SPIN Selling? 

Cada letra da sigla significa uma parte da negociação. Em cada uma delas teremos um conjunto de perguntas a serem feitas:

S – Situação

Estimula a formulação de perguntas focadas em conhecer melhor o perfil do cliente. Exemplos:

• Qual seu cargo?
• Quanto tempo você trabalha aqui? 
• Você é o tomador de decisão? 
• Qual seu volume de vendas? 
• Sua empresa tem quantos colaboradores? 

Seu objetivo é reunir fatos e informações, dados e histórias sobre a situação do cliente.

DICA IMPORTANTE: Nesta fase, você poderá fazer a lição de casa e descobrir tudo sobre esse cliente antes da reunião. No dia do encontro, você já chega com muitos desses dados relevantes, deixando assim para fazer somente as perguntas na qual não encontrou as respostas.

P – Problema

Nesta etapa, a ideia é fornecer material para o “I” do SPIN. Seu foco será fazer os questionamentos que realmente pontuem o problema para o cliente em questão – que façam ele sentir o problema. Exemplos:

• Quais as desvantagens que tu tens hoje? 
• É 100% confiável o que tu tens hoje? 

I – Implicação

Nesta fase, começamos a entender com o cliente o que este problema implica (causa dor) na empresa em questão. Exemplos:

• O que acontece com sua empresa por ter essa rotatividade tão alta? 
• Que problema surge disso (custos, entre outros)?

Neste momento, exploramos mais a dor para que o cliente veja que um pequeno problema pode virar uma bola de neve e trazer vários outros consigo. Existe uma eficácia muito grande desta parte do modelo aplicado em grandes vendas, principalmente se utilizado com o tomador de decisão.

N – Necessidade

É o momento de trazer as perguntas focadas na solução, que irá fazer com que o prospect foque nos benefícios de contratar a sua solução. Nesta etapa, precisamos direcionar o cliente a verbalizar quais necessidades devem ser atendidas para que soluções do problema sejam ideais. Exemplos:

• O que aconteceria se os resultados fossem melhores em XX%?
• O que mudaria na sua empresa se esse problema fosse corrigido? 

Resumidamente, fazemos perguntas de situação que estabelecerão um contexto para que possamos fazer as perguntas de problema. 

Assim, mostramos a necessidade que estava implícita, onde a pessoa verbaliza o problema real. 

Finalizamos com perguntas de solução que demonstram que as necessidades são explícitas e que ele precisa da solução que estamos oferecendo.

Se você chegou até aqui, espero que meu artigo tenha ajudado a pensar melhor sobre seu processo de vendas. Se tiver sugestões de assuntos que gostaria de ler em nossa “Trilhas da Prospecção”, deixe um comentário abaixo. Até o próximo artigo 🙂

Por Manuela Valim
É Gerente de Sucesso do Cliente das Contas Básicas da Econodata. Mais de 4 anos atuando na área de pós vendas e 7 na área de prospecção ativa, passou por diversos cargos: Gerente de Vendas, Especialista em Atendimento ao Cliente, Assistente Operacional de Vendas e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursou Pedagogia pela Ulbra São Jerônimo e é graduanda em Psicopedagogia pela Uniaselvi Porto Alegre.