Considerada uma das maiores cooperativas do sistema Unimed por abrangência de área atendida, englobando 74 cidades do Estado de Minas Gerais, a Unimed Norte de Minas está presente na região há mais de 50 anos oferecendo as melhores soluções em saúde.
Com o projeto nacional de expansão no segmento de pequenas e médias empresas (PMEs), e os obstáculos impostos pela pandemia em seu negócio, a cooperativa encontrou na Econodata o parceiro ideal para vencer tais desafios.
“Tivemos a indicação da plataforma através da federação da Unimed em MG. Tendo em vista o cenário com a pandemia, nos encontramos em uma situação que deveríamos continuar prospectando, porém sem sair às ruas. Dessa forma, escolhemos a Econodata como parceiro”, revela Bruno Tibo, coordenador de mercado da Unimed Norte de Minas.
Ele acrescenta ainda que a escolha pela Econodata ajudou a equipe de vendas a vencer a dificuldade que tinha para abordar empresas que não possuem fachada para a rua.
“São clientes que trabalham dentro de suas próprias casas. Com isso, conseguimos com a plataforma identificar qual o público mais rentável para a nossa organização, no caso pequenas e médias empresas (PMEs). De forma imediata, tivemos uma melhoria na identificação desses possíveis clientes que anteriormente não teríamos acesso de forma física”, explica Bruno.
Apoio fundamental na mudança do formato da equipe comercial
Uma das principais consequências trazidas pela pandemia no negócio da Unimed Norte de Minas foi a transformação do formato da equipe comercial da cooperativa.
“Ela passou a ser composta por três consultores de pré-vendas e 12 consultores de vendas. O objetivo foi explorar melhor o perfil dos nossos consultores. Alguns são melhores em prospecção e outros em fechamento. Com isso, tivemos um ganho de escala muito maior com cada um se especializando no que é melhor do que se tivesse todo mundo trabalhando fazendo a mesma coisa”, explica Bruno.
Com a adoção do novo modelo, o trabalho de prospecção ativa tornou-se ainda mais fundamental para escalar os novos processos. “Antes da pandemia, fazíamos uma média de 8 a 10 prospecções ativas presenciais por bairro, causando saturação neste tipo de ação de vendas. Atualmente, temos efetuado ações de abordagem por e-mail, SMS e outros canais. Mas todos os dias fazemos prospecções por telefone, com uma meta de atingir 30 contatos efetivamente realizados”, revela.
Bruno lembra ainda que a cooperativa chegou a investir na compra de bancos de dados da Junta Comercial da região para apoiar o trabalho de prospecção ativa, mas os dados nem sempre se apresentavam de forma fidedigna. Com a adoção da plataforma da Econodata, este cenário apresentou uma completa mudança.
“A taxa de conversão dos leads gerados pela Econodata é de 4% em relação aos leads trabalhados mensalmente. Ou seja, de cada 100 contratos fechados pela cooperativa, 4 têm origem na prospecção dos leads da Econodata. Tendo em vista o valor investido, o retorno sobre investimento é positivo. Por se tratar de um cliente que ficará conosco por, pelo menos, 1 ano, com nosso tíquete médio, com 3 a 4 clientes já conseguimos bancar a mensalidade da ferramenta. E muitos desses contratos fechados envolvem mais de 15 vidas atendidas pelo plano de saúde.”
BRUNO TIBO, COORDENADOR DE MERCADO DA UNIMED NORTE DE MINAS
Inovação no jeito de mapear o perfil de cliente ideal
Além do retorno imediato sobre o investimento feito, Bruno destaca que a experiência vivida com o uso da tecnologia oferecida pela Econodata ajudou a derrubar o mito da escassez de leads, discurso muito comum entre equipes comerciais, pois a plataforma oferece uma extensa possibilidade de se explorar novos mercados.
“Usamos a plataforma de forma estratégica para mapear o perfil de cliente ideal. A partir deste estudo, buscamos novos clientes com o mesmo perfil. Através da plataforma fizemos também um espelho e descobrimos o CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) mais comum entre os nossos clientes: segmento de vestuário. Antes da plataforma, eu pesquisava muito o público de Microempreendedores Individuais (MEI), achando que esse seria o público mais propenso a fazer negócio conosco. Então, com o uso da funcionalidade de espelho, descobri que não era esse o público ideal. Nosso público-alvo mesmo são os Microempreendedores (ME). A partir desta constatação, viramos a chave para focar nossas pesquisas de prospecção ativa com foco nesse público e começamos a ter um retorno muito bacana.”
BRUNO TIBO, COORDENADOR DE MERCADO DA UNIMED NORTE DE MINAS
Para finalizar, ele cita a importância do uso de outra funcionalidade estratégica disponível na plataforma. “Ela proporciona a possibilidade de selecionar segmentos de mercado. Por lá são extraídos dados como telefones e e-mails dos responsáveis por essas empresas. Com isso, podemos também fazer ações educativas de marketing, alimentando esses leads com materiais ricos com informações respectivas do seu setor.”
Resumo Case Unimed Norte de Minas
- Aumento de 12% nas conversões de contratos fechados
- Retorno imediato sobre o investimento
- Mais de 1.500 oportunidades geradas pela plataforma
- 4% de conversão de Lead em Venda
