Imagine que você está em uma corrida, mas, ao invés de estar ao ar livre, competindo no campo aberto, você está em uma esteira de academia. Embora não se mova para fora, seus resultados dependem de consistência, ritmo e esforço contínuo. 

Ser um vendedor interno é um pouco assim: você não está no campo visitando clientes, mas seu sucesso depende do ritmo constante de ligações, e-mails e interações digitais. Para prosperar nesse papel, é essencial seguir algumas boas práticas que vão te ajudar a atingir suas metas de forma mais eficiente.

Antes de compartilhar as 8 dicas que vão te ajudar a otimizar seus resultados, vamos entender melhor o que é e o que faz o vendedor interno.

O que é? E o que faz um vendedor interno?

O vendedor interno é o profissional responsável por realizar todo o processo de vendas remotamente, ou seja, sem a necessidade de se deslocar fisicamente até os clientes. Ele utiliza ferramentas digitais como telefone, e-mail, videoconferências e chats para se conectar, entender as necessidades e oferecer soluções aos potenciais clientes.

Ao contrário do vendedor externo, que visita clientes pessoalmente, o vendedor interno trabalha dentro da empresa, realizando prospecções, conduzindo negociações e fechando vendas à distância. O uso de tecnologia é essencial para esse profissional, já que ele precisa manter uma comunicação constante e eficaz com os leads e clientes.

“O vendedor interno tem a vantagem de atuar com agilidade e volume, atingindo uma quantidade maior de leads em menos tempo, graças às ferramentas digitais. Mas isso só funciona se ele souber segmentar bem seu público e personalizar suas abordagens”, explica Paulo Krieser, CEO da Econodata.

Agora que entendemos a importância e as funções desse profissional, vamos as 8 dicas essenciais para o vendedor interno.

1. Conheça seu cliente ideal

Se você ainda está gastando tempo com leads que não estão prontos para comprar, é hora de ajustar a mira. O vendedor interno eficiente trabalha com inteligência de dados e entender quem é o cliente ideal faz toda a diferença.

Por exemplo, se você vende softwares para empresas, um erro comum é tentar abordar todas as empresas, sem levar em conta o porte, a área de atuação ou o momento da empresa. 

Com uma plataforma de prospecção como a Econodata, você consegue filtrar empresas por segmento de mercado, número de funcionários, receita anual e até região geográfica, garantindo que seus esforços estejam direcionados a leads qualificados.

Um estudo da McKinsey & Company aponta que 76% dos tomadores de decisão B2B esperam que as empresas compreendam suas necessidades específicas antes de oferecer uma solução. Isso reforça a importância de utilizar dados para identificar o cliente ideal e personalizar sua abordagem.

Exemplo prático: Imagine que você vende um software de gestão para pequenas empresas do setor alimentício. Em vez de gastar tempo ligando para empresas fora desse segmento, você utiliza uma ferramenta como a Econodata para segmentar empresas com até 50 funcionários, localizadas em grandes centros urbanos e que atuam no ramo de alimentos. Ao abordar esses leads, sua taxa de conversão aumenta, pois você está focado no público certo.

2. Organize sua rotina de vendas

Uma rotina estruturada é essencial para o vendedor interno. Gerenciar o tempo de maneira eficiente pode ser a diferença entre fechar negócios ou perder oportunidades.

Para organizar sua rotina de vendas, divida seu dia em blocos de tempo focados em atividades específicas: prospecção, follow-ups, reuniões de fechamento e análises de desempenho. 

Segundo um estudo da Gartner, vendedores que seguem uma rotina organizada conseguem aumentar sua produtividade em até 20%.

Exemplo prático: Suponha que você tenha 8 horas de trabalho no seu dia. Um bom exemplo de rotina seria dedicar a primeira hora do dia para revisar e-mails e organizar prioridades. Em seguida, focar 2 horas na prospecção ativa, seja por telefone ou e-mail, com base nos leads gerados. Depois, agende mais 2 horas para reuniões com prospects mais quentes, focando na conversão. O restante do dia pode ser utilizado para follow-ups e análise de métricas no CRM.

3. Use a tecnologia a seu favor

O uso de ferramentas de prospecção e automação é um dos maiores diferenciais para o vendedor interno. Com as soluções certas, você pode não apenas identificar leads mais rapidamente, mas também automatizar partes do processo, como follow-ups e sequências de e-mails.

Segundo a Salesforce, 80% dos profissionais de vendas afirmam que a tecnologia de automação aumentou sua produtividade. Ferramentas de automação de e-mails, por exemplo, podem enviar lembretes automáticos para os leads que ainda não responderam à sua oferta, mantendo-os em um ciclo constante de interação.

Exemplo prático: Imagine que você está prospectando 50 leads por semana. Com uma plataforma como a Econodata integrada a um CRM que permite automação de e-mails, você pode criar sequências de e-mails automáticas. Assim, ao fazer o primeiro contato, um e-mail de follow-up é disparado automaticamente em 3 dias se o lead não responder, mantendo sua comunicação ativa sem esforço extra.

4. Capriche na abordagem inicial

A primeira impressão pode determinar se a conversa vai avançar ou parar no primeiro contato. Personalizar a abordagem é essencial, especialmente no mundo B2B, onde os tomadores de decisão recebem inúmeras propostas diariamente.

Paulo Krieser, CEO da Econodata, explica: “No primeiro contato, a personalização é fundamental. Mostrar ao lead que você entende o negócio dele e as dores específicas do setor cria uma conexão imediata e aumenta as chances de engajamento.”

De acordo com um estudo da Aberdeen Group, personalizar a mensagem pode aumentar as taxas de conversão em até 20%.

Exemplo prático: Ao abordar um prospect no setor de logística, você pode iniciar o e-mail mencionando uma tendência do mercado que impacta diretamente o negócio do cliente, como o aumento da demanda por transporte rodoviário. Dessa forma, ele percebe que você está atento aos desafios do setor e, consequentemente, estará mais propenso a ouvir sua proposta.

#DICA BÔNUS

O Roda da Prospecção, podcast da Econodata, dedicou dois episódios completos sobre abordagem em vendas. Assista em sequência e fique por dentro das dicas dos especialistas:

5. Desenvolva suas habilidades de comunicação

Além de falar bem, um bom vendedor interno sabe ouvir. Muitas vezes, os vendedores internos se concentram em apresentar a solução, mas esquecem de ouvir o cliente para entender suas reais necessidades.

Estudos da Forbes mostram que vendedores que ouvem mais do que falam têm 30% mais chances de fechar negócios. Fazer perguntas abertas e ativas durante a conversa ajuda a coletar informações valiosas e construir um relacionamento mais forte com o cliente.

Exemplo prático: Durante uma reunião de vendas, em vez de simplesmente listar as funcionalidades do seu produto, pergunte ao lead sobre seus maiores desafios e quais ferramentas ele já utiliza. Ao ouvir atentamente, você poderá adaptar sua apresentação para focar exatamente no que o lead precisa, tornando sua solução muito mais atraente.

6. Gerencie o tempo de forma eficiente

Em vendas internas, tempo é tudo. A capacidade de priorizar tarefas e gerenciar o tempo de forma eficiente faz toda a diferença. O método Pomodoro, por exemplo, é uma técnica que ajuda a dividir o tempo em blocos, permitindo maior foco e produtividade.

Segundo um relatório da HubSpot, 82% dos vendedores de alto desempenho possuem uma gestão de tempo rigorosa e utilizam técnicas de organização para manter a produtividade.

Exemplo prático: Se você tem uma lista grande de leads para contatar, pode usar o método Pomodoro para fazer 25 minutos de chamadas ininterruptas, seguidos de uma pausa de 5 minutos. Isso ajuda a manter a produtividade alta sem sobrecarga.

7. Mantenha o follow-up constante

A maioria das vendas B2B não acontece no primeiro contato. De fato, 80% das vendas exigem pelo menos 5 follow-ups após o primeiro contato, de acordo com dados da InsideSales. Portanto, seguir com persistência, mas sem ser insistente, é a chave para aumentar sua taxa de conversão.

Exemplo prático: Se você fez uma proposta para um lead e ainda não recebeu resposta, configure lembretes automáticos no CRM para realizar follow-ups espaçados. Você pode, por exemplo, mandar um e-mail educacional sobre o mercado ou sobre um case de sucesso relacionado ao negócio dele, mantendo-se relevante.

8. Mantenha-se atualizado

O mundo das vendas está em constante mudança. Acompanhar as novas tendências, técnicas e ferramentas pode fazer a diferença entre um vendedor mediano e um de alto desempenho. Invista tempo em treinamentos, podcasts, webinars e leituras que tragam novas ideias e insights para suas abordagens.

Exemplo prático: Se você atua em vendas internas no setor de SaaS, acompanhar blogs e podcasts como o Roda da Prospecção pode te manter atualizado sobre novas estratégias de vendas digitais. Cada novo aprendizado pode ser aplicado diretamente no seu dia a dia, garantindo que você esteja sempre à frente.

Seguindo essas 8 dicas, qualquer vendedor interno pode aumentar sua eficiência e fechar mais negócios. Que tal começar hoje? Experimente as ferramentas da Econodata e veja como elas podem transformar seus resultados.

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos🙂

Perguntas frequentes sobre vendedor interno

O que faz um vendedor interno?
O vendedor interno atua dentro da empresa, realizando a prospecção, negociação e fechamento de vendas por meios digitais, como telefone, e-mail e videoconferências.

Qual a diferença entre vendedor interno e vendedor externo?
Enquanto o vendedor externo faz visitas presenciais aos clientes, o vendedor interno foca em contatos à distância, utilizando ferramentas tecnológicas.

Quais as habilidades mais importantes para um vendedor interno?
são essenciais habilidades como: organização, comunicação clara, capacidade de seguir processos de vendas e domínio de ferramentas digitais.

O vendedor interno precisa de uma ferramenta de prospecção?
Sim, ferramentas de prospecção, como a Econodata, são essenciais para identificar leads qualificados e otimizar o processo de vendas.