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O que é follow-up?

Follow-up de vendas é um processo extremamente necessário para garantir o sucesso final, ou seja, a conversão da proposta em venda válida.

Muitos vendedores desistem nos primeiros contatos efetuados sendo que, na maioria dos processos que envolvem contato ativo de prospecção com cliente, são necessários – no mínimo – até cinco contatos de tentativas de proposta até a etapa de fechamento. 

A grande maioria dos vendedores acaba desistindo nos primeiros três contatos e partindo para clientes novos, perdendo assim grandes clientes em potencial. 

Essa etapa também mostra se o lead está pronto para a próxima etapa de vendas. 

Follow-up são ações que o vendedor pode tomar para acompanhar aquela pessoa que está em negociação conosco, seja por redes sociais, e-mails etc.

O intuito sempre será fazer esta pessoa avançar no funil de vendas

Este acompanhamento é fundamental para, como falamos no início, o vendedor não perder aquela oportunidade de vendas, pois o lado do lead acaba se sentindo apoiado no processo. 

Este processo fortalece a etapa do relacionamento entre o vendedor e o lead. Sempre que o lead se sente acolhido, o processo flui de forma mais fácil. 

Quando fazer o follow-up

O follow-up inicia sempre após o envio da proposta, pois é o momento que sentimos o cliente quanto ao envolvimento no processo. 

Este processo fica entre a oportunidade e o fechamento e precisa ser muito bem estruturado.

Para facilitar o processo, umas das principais ferramentas que precisamos usar é o CRM (Customer Relationship Management), pois será nele que faremos todo o acompanhamento desses contatos com o lead (gestão de processo de vendas).

É importante caprichar na abordagem de início: personalize, pesquise sobre o lead e facilite o rapport entre você e a empresa. 

Utilizar marketing de conteúdo, fazendo com que as abordagens sejam educativas e nada entediantes. Mande link de sites, indique artigos, coloque vídeos de YouTube, figurinhas, torne seu contato com o lead único a fim de que ele se sinta desta forma. 

Diante das solicitações do cliente, mostre rapidez, pois um vendedor ágil sempre terá vantagem sobre outros.

Utilize cases de sucesso, pois traz credibilidade e mostra para outros leads que sua empresa entrega sempre o melhor para outras empresas, até mesmo, do ramo similar.

A regra é “trouxemos resultados para outras empresas, os próximos são vocês!”.

Uma dica importante que podemos trazer é saber sempre a próxima decisão a tomar. No final de cada processo do follow-up, avance uma etapa e já tenha a próxima marcada.

Se você falar com o lead e ele ainda estiver analisando a proposta, deixe o próximo contato agendado com ele, para que saiba que está sendo apoiado e assistido. 

Cada próximo passo precisa sempre agregar valor e fortalecer vínculos.

Quando parar de fazer o follow-up?

Existe sim um momento que precisamos parar com follow-up. Ele acontece quando conversamos com o lead e entendemos que realmente ele não tem interesse, onde a frase “eu realmente não vou comprar seu produto ou serviço!” vai ser informada a nós. 

Neste momento a oportunidade foi perdida. Informe sempre essas informações no CRM da empresa, para evitar que seja feito um contato novamente com este cliente.

Junte todas essas dicas e se prepare para ter ótimos resultados em vendas.

Até o próximo artigo!

Manuela Valim

Por Manuela Valim
É Gerente de Sucesso do Cliente das Contas Básicas da Econodata. Mais de 4 anos atuando na área de pós vendas e 7 na área de prospecção ativa, passou por diversos cargos: Gerente de Vendas, Especialista em Atendimento ao Cliente, Assistente Operacional de Vendas e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursou Pedagogia pela Ulbra São Jerônimo e é graduanda em Psicopedagogia pela Uniaselvi Porto Alegre.

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