“Atendo todos os ramos de atividade…”

Essa é uma frase que me preocupa sempre que escuto. Outra que também me preocupa é:

“Atendo qualquer empresa que precise do serviço X”.

Qual o problema?

Elas não ajudam a definir o público-alvo. E isso tem desdobramentos em todo o negócio, mas principalmente na atividade de prospecção B2B.

Normalmente, quando uma empresa está com problemas de prospecção, nós avaliamos a lista de prospects e notamos que há muitos setores, tamanhos, regiões e perfis diferentes na mesma lista. Uma total falta de foco.

Se comentamos com o gerente, ele nos diz “Sim, mas qualquer uma dessas empresas pode potencialmente comprar de nós”. De fato é verdade, o que infelizmente só reforça a crença de que uma segmentação ampla é uma estratégia eficiente.

Não é esse o caso, pela nossa experiência.

No outro extremo, vemos equipes de venda de alta performance com listas muito mais focadas e criteriosamente segmentadas. Normalmente essas empresas já acharam seu nicho e estão concentrando seus esforços em se tornar líderes naquele nicho.

Claro que para encontrar o nicho não existe fórmula mágica.
Mas há 3 etapas básicas (e até óbvias) que precisam ser ditas e que resolvi listar:

1. ANALISAR

A melhor maneira de começar é olhar para sua carteira atual de clientes e se perguntar “Quem é o meu cliente ideal?”.
Digamos que você já saiba que empresas pequenas de São Paulo tem maior fit com seu negócio.

Se você montar uma lista de prospecção com todas as micro e pequenas empresas de São Paulo, você encontrará cerca de 1 milhão somente na base da Econodata.

São empresas de diversos setores misturados com setores que raramente compram de você ou para os quais você nunca vendeu.

2. SEGMENTAR

Ao invés disso, uma análise mais atenta na sua carteira de clientes permitiria, por exemplo, elencar os 3 setores para os quais você já possui diversos casos de sucesso. Digamos:

Revendas de veículos

Auto-peças

Restaurantes

Com um alvo mais uniforme, seu discurso e seus materiais se tornam melhor direcionados.

A própria atividade de prospecção B2B se torna mais produtiva, pois o processo de ligar, encontrar a pessoa certa, apresentar-se e obter uma reunião tende a ser mais uniforme dentro de um mesmo nicho.

3. MEDIR

Por fim, em B2B você deve fazer algo simples e importante: comparar os resultados de cada segmento.
Por exemplo:

• Revendas: 100 empresas, 50 decisor contatados, 3 reuniões marcadas
• Autopeças: 100 empresas, 66 decisores contatados, 11 reuniões marcadas
• Restaurantes: 100 empresas, 77 decisores contatados, 8 reuniões marcadas

Claramente, autopeças é o setor com melhor potencial de prospecção, com taxa de 11% de reuniões marcadas e para o qual vale investir mais energia.

Embora óbvio, são práticas que não custam ser ditas, concorda?