Mais de 6.000 clientes recorrentes, mais de 12.000 usuários ativos e o sonho grande de “revolucionar a maneira como os produtos se movimentam ao redor do mundo”.

Este é apenas um pequeno resumo do poderoso negócio que a Hivecloud, empresa de tecnologia especializada em soluções para o transporte de cargas no Brasil, está construindo desde a sua fundação oficial em 2006.

Em 2016, a empresa foi adquirida pela Praxio, um hub de soluções em tecnologia de gestão logística para toda a cadeia de transportes, e se tornou uma unidade de inovação do grupo que ajuda mais de 52.000 usuários do setor.

Um dos grandes desafios que surgiu nesta nova fase foi desenvolver uma estratégia de vendas que ajudasse a criar um modelo de crescimento sustentável para o mais novo produto da empresa ao longo dos próximos anos.

Por isso, em agosto de 2020, a Hivecloud foi ao mercado e encontrou na Econodata o parceiro ideal para iniciar o processo de transformação de sua prospecção comercial.

“Até então, tínhamos na operação deste novo produto apenas 2 SDRs e 2 vendedores que chegaram a ter apenas 7 reuniões num mês. Realizávamos uma venda a cada 4 ou 6 meses. Dado o volume, era uma operação que não se pagava”, revela Matheus Souza, Líder de Pré-Vendas da Hivecloud e do projeto de reestruturação do processo de prospecção de novos clientes.

Ele conta ainda que a principal origem das prospecções na empresa era exclusivamente de listas que chegavam através de indicações de parceiros e de diretores.

“Antes da Econodata, o processo de input de novos prospects não era previsível e escalável. Pela falta de previsibilidade e de novos leads para serem tratados, não podíamos sequer aumentar o time, pois corríamos o risco de ter uma equipe ainda mais ociosa”.

MATHEUS SOUZA, LÍDER DE PRÉ-VENDAS DA HIVECLOUD

Formação da Máquina de Prospecção da Hivecloud

O desafio imposto precisava responder então a seguinte pergunta: como mudar rapidamente este cenário?

Segundo Matheus, a primeira grande transformação trazida pela Econodata foi que o time comercial passou a fazer prospecções por empresas que estivessem dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP), utilizando o máximo de filtros possíveis e avançados que são oferecidos pela plataforma.

“Uma vantagem muito boa é a funcionalidade de poder pesquisar não só pelo CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas, mas por palavras-chave. Isso faz com que a busca seja ainda mais assertiva. Os dados das empresas fornecidos pela plataforma Econodata nos ajudaram a formar uma verdadeira Máquina de Prospecção, com tratativas em massa, mas, ao mesmo tempo, com muita personalização”, afirma Matheus.

Outra questão que facilitou a consolidação da plataforma na empresa foi a maneira como ela se apresenta durante a experiência do usuário.

“Tive pouco contato com o suporte técnico da Econodata, pois a interface da plataforma é extremamente intuitiva! Um lado bom do contato que tivemos com o time de Customer Success da Econodata foi de traçar metas e ver que nas reuniões seguintes batemos todas elas”, diz, com orgulho.

E foram mesmo, afinal os números não mentem! Seis meses após o início do projeto, os resultados já começaram a aparecer.

“Dobramos o número de agendamentos nos 6 primeiros meses com a Econodata em comparação com os 6 meses anteriores à aquisição da plataforma. Um crescimento de cerca de 120%”, revela.

MATHEUS SOUZA, LÍDER DE PRÉ-VENDAS DA HIVECLOUD

Ele explica que os bons resultados continuam sendo colhidos e só reforçam o sucesso da implantação do novo modelo de gestão comercial.

“Desde que implantamos a plataforma Econodata, aumentamos o número de oportunidades qualificadas para o time de Vendas e, consequentemente, aumentamos o número de vendas. Estimo que dobramos a base que tínhamos desde a chegada da Econodata e consolidamos um novo modelo de gestão que implantamos junto com o diretor comercial da Hivecloud, Marcelo Gomes”, finaliza.

Resumo Case Hivecloud

• Aumento de 120% no número de agendamentos
• Aumento de 25% nas vendas
• Aumento de 50% na produtividade das equipes de vendas
• Mais de 3.200 oportunidades geradas pela plataforma