Criar um elo forte com o lead é essencial para o fechamento de uma venda. O rapport é a técnica ideal para construir um bom relacionamento e obter ótimos resultados nas vendas.

O rapport é bastante utilizado por profissionais de vendas para estreitar o relacionamento com prospects, leads e clientes. Essa técnica pode ser a base de grandes negociações e ajudar a bater as metas do setor comercial.

O que é Rapport?

Rapport é um termo de origem francesa que significa uma conexão próxima e harmonia com outros. Na área de vendas, podemos definir como a empatia entre vendedor e cliente.
Dentre seus principais benefícios estão:

  • Estabelece uma conexão de forma ágil com o lead
  • Ao compreender o lead é mais fácil conduzi-lo pela jornada de compra
  • É um meio de gerar confiança rápido e seguro
  • Melhora o relacionamento estabelecido com o cliente

Para desenvolver o rapport é necessário seguir alguns passos essenciais. Veja abaixo, alguns pontos que selecionamos para ajudá-lo a aplicar essa técnica:

1. Analise o prospect

Estudar bem o terreno onde quer atuar é o primeiro passo para um rapport bem feito. Uma análise bem detalhada do lead lhe ajudará a criar gatilhos mentais. Mencione o curso que ele concluiu, uma premiação que ganhou ou uma experiência profissional que consta no perfil do Linkedin.

Fazer um rápido diagnóstico sobre a empresa e o decisor vai fornecer informações suficientes para um pitch personalizado e mais convincente.

2. Pratique o espelhamento

O espelhamento é o ato de reproduzir o comportamento do outro, ou seja, colocar-se no lugar da pessoa e repetir as mesmas ações para compreender a forma com que ela pensa. Nesse caso, você deve praticar essa técnica e se habituar ao lead.

Tente se basear pela maneira como a outra pessoa fala. Um ritmo mais calmo pede uma desaceleração do discurso, já uma conversa mais rápida pede um compasso mais agitado.

O espelhamento é uma técnica difícil, mas ao praticá-la você terá mais chances de gerar empatia e conexão profunda com o lead. Assim, ele se identificará com você e vai lhe permitir estreitar a relação.

3. Cuidado com o tom de voz

Se você trabalha com inside sales, você necessita gerar a confiança do lead durante a ligação – principalmente se for uma cold call – e o tom de voz é essencial para isso. Por telefone, você consegue passar a sua exata emoção naquele momento. Por isso, é fundamental manter uma boa postura e com um diálogo apropriado.

Se o tom de voz do lead é calmo, por exemplo, mantenha a mesma intensidade. Agora, se você se deparar com uma pessoa mais calorosa, é importante tornar a conversa mais dinâmica. Pode-se até utilizar gírias se acaso o lead usa, mas tente manter a postura durante o contato.

Ser extrovertido e bem humorado também é uma boa técnica para criar rapport com o lead. Fazer a outra pessoa se sentir relaxada ao conversar sobre dores e soluções pode trazer benefícios na hora de uma negociação mais avançada.

4. Mostre interesse no lead

Crie conexão destacando algum item no site, fator-chave encontrado na company page do Linkedin ou notícia em que a empresa do lead aparece.

Aqui também é válido montar um pequeno roteiro com perguntas para identificar algumas coisas em comum e utilizar esses pontos durante a conversa. Mas, fique atento, pois esse interesse deve soar natural e genuíno e não algo friamente calculado, nem invasivo.

5. Potencialize o rapport

Há diversas maneiras de aplicar o rapport em seu processo de prospecção e obter cada vez mais chances de aumentar as vendas. Tente potencializar a técnica ao:

  • Recapitular o que o interlocutor destacou:

“Conforme você estava falando…”

  • Usar formas verbais remissivas:

“Talvez, pode ser que, quem sabe…”

  • Mostrar-se atento ao que seu interlocutor fala

Criar rapport é estabelecer a sinergia com seu lead, sempre focando em fazer a negociação ser o mais pessoal e efetiva possível.

Agora, ao aprender o poder que uma técnica como essa tem para os resultados em vendas, quer saber como manter a excelência no atendimento ao seu prospect/lead? Baixe nosso Mini Guia de Prospecção e Atendimento Comercial e aplique boas práticas de relacionamento no seu processo de prospecção.