O fechamento de vendas é o momento mais esperado de todo vendedor, pois ele finaliza todo o ciclo de vendas.
Você conhece e domina as principais técnicas de fechamento?
Pode ser difícil ler isso, mas se a venda não acontece, nada acontece.
O vendedor gasta muito tempo e energia durante todo o processo e, ao chegar tão próximo do esperado sim, receber um não pode ser muito frustrante, ainda mais se o motivo for não ter utilizado a técnica adequada no final do processo.
É natural também que o time Comercial seja o setor com turnover maior, justamente pela necessidade de entregar resultados.
Observo muito isso durante o atendimento da minha carteira de clientes. Seja Gerente Comercial, Executivo Comercial, Vendedor, todos, sem exceção, são avaliados por resultados e dependem única e exclusivamente do tão esperado SIM de seus prospects.
Por isso, profissionais de vendas que não conhecem as técnicas de fechamento tendem a adotar dois tipos de comportamentos, ambos ineficazes:
- Passividade – contar com a iniciativa do prospect para que a venda aconteça;
- Ansiedade – antes mesmo de confirmar a satisfação do prospect com os benefícios do produto ou serviço disparam: “e aí, vamos fechar o negócio?”.
Tomar a iniciativa e propor o fechamento da venda requer gatilhos mentais, proatividade, postura positiva e sensibilidade do executivo de vendas, justamente para evitar os erros comuns citados acima.
Dessa forma, quando o executivo de vendas age corretamente nesta etapa da negociação, o prospect percebe sua confiança nos produtos que vende e na empresa que representa.
Confira, a seguir, como você pode melhorar o seu processo de fechamento.
Identifique os sinais de compra
Durante a negociação, o prospect naturalmente demonstra sinais de que realmente têm interesse e enxerga valor no produto ou serviço, revelando assim a vontade de fechar negócio.
Esses sinais acabam sendo um reflexo das técnicas de persuasão aplicadas e também a identificação do real problema que o prospect quer resolver.
É importante estar muito atento ao que o prospecto diz, ouvir mais que falar e fazer perguntas abertas para que o prospect sinta-se à vontade para explanar.
Confira alguns exemplos de perguntas que seu prospect faz que indicam sinais de compra:
- Você consegue dar um desconto neste produto?
- Qual o seu prazo de entrega?
- Quanto fica esse produto à vista?
- Quais são suas condições de pagamento?
Técnicas de Fechamento de Vendas
Cada prospect é diferente e, consequentemente, as negociações também são diferentes.
Portanto, é fundamental que o executivo de vendas esteja preparado e atento, isto é, que ele conheça várias técnicas para o fechamento de vendas e as aplique de acordo com cada situação.
Vamos conhecer agora algumas técnicas eficazes para o fechamento:
Fechamento Direto
Essa é uma técnica que deve ser aplicada de forma bem natural, como estar concluindo uma conversa. É muito comum aplicá-la após o vendedor receber do prospect um sinal de compra ou após o prospect confirmar a satisfação com a proposta ou com os benefícios oferecidos.
O vendedor deve compreender o que pode ser feito para acelerar o processo de fechamento. Pode ser alguma dúvida ou algo que impeça o prospect de fechar a venda:
- Nosso produto ou serviço consegue solucionar o seu problema?
- Resolve a sua a dor?
- Com quem vejo as informações para que eu elabore o contrato?
- Tem alguma coisa que posso fazer para acelerar nosso processo de fechamento?
Perguntas alternativas
Há prospects que querem sentir que eles vão tomar a decisão de fechar o negócio. Nessa situação, o vendedor deve propor alternativas, criando opções de compra por meio de perguntas.
Assim, qualquer que seja a escolha do prospect, a resposta irá favorecer o fechamento da venda:
- Você prefere dividir em 3 parcelas ou aproveitar o desconto à vista?
- Qual é o melhor dia para o vencimento da fatura: dia 5 ou 10 de cada mês?
Desta forma, o prospect se sente no controle da negociação e as chances de fechamento são ainda maiores.
É necessário que o executivo comercial tenha o feeling em identificar o perfil de quem está em contato para que isso possa ser direcionado da melhor forma.
Gostou das nossas dicas de fechamento? Esperamos que essas técnicas contribuam para que você feche muitos negócios.
Por Vanessa Ambrosi
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Enterprise da Econodata. Em seus mais de 10 anos atuando no setor de tecnologia, Vanessa passou por diversos cargos, dentre eles: Analista Comercial e Pré-Venda, Pós-Venda e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursa Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Liderança na PUC/RS e é Tecnóloga em Processos Gerenciais pela Uninter/RS.
