Pare tudo o que você está fazendo neste momento e coloque o som da bateria de uma escola de samba para ouvir. Perceba que, ao longo da música, cada instrumento assume um papel específico: surdos ditam o ritmo, caixas trazem a velocidade e repiques adicionam energia. Ou seja, o sucesso do desfile depende de um fluxo de cadência harmonioso que mantenha todos esses elementos sincronizados. 

Em vendas B2B, o fluxo de cadência cumpre exatamente esse papel, organizando o ritmo dos contatos com os leads para garantir que o time comercial alcance o objetivo final: o fechamento do negócio.

O que é fluxo de cadência?

Um fluxo de cadência é uma sequência estruturada e multicanal de interações realizadas por um vendedor ou SDR (Sales Development Representative) para engajar leads em diferentes etapas do funil de vendas.

Esses fluxos definem:

• Quando você entra em contato;
• Como (e-mail, telefone, LinkedIn, WhatsApp etc.);
• Com que frequência os contatos devem ocorrer;
• Quais mensagens devem ser transmitidas.

No white paper “O que aprendemos com 70 milhões de atividades de prospecção”, o CMO da Meetime, Diego Cordovez, ressaltou que prospecção é um jogo de esforço. Vejamos como os números deste estudo comprovam essa teoria:

• 1 a cada 3 leads no inbound não vai responder aos seus contatos. No Outbound, essa taxa aumenta para 1 a cada 2.
• Desses leads que te responderem, apenas 7,7% no Outbound e 19% no Inbound vão se tornar oportunidades reais de venda.
• Metade das empresas faz 5 ou menos tentativas de contato, enquanto seguir o bench de 8-9 geraria um ganho potencial de 10%.
• No Inbound, os contatos feitos em até 10 minutos convertem mais do que o dobro, em comparação com aqueles feitos em mais de 24h (ver gráfico abaixo). É como Cordovez concluiu: “Tempo de resposta importa, porque intenção de compra esfria.”

• O estudo constatou ainda que os SDRs que realizam mais atividades são também os que mais realizam agendamentos (ver gráfico abaixo). O que ratifica o pensamento que prospecção requer esforço.

Diante deste cenário, os fluxos de cadência surgem como elementos essenciais para você ser bem-sucedido. O próprio estudo da Meetime constata que “uma cadência com 3 ou mais tipos diferentes de atividades possui uma taxa de conversão 57% maior do que as com apenas uma”.

Porém, a falta de processos estruturados pode trazer obstáculos para garantir o sucesso do seu projeto. A seguir, vamos entender melhor o que é um fluxo de cadência, como criar um que realmente funcione e aumente seus resultados no final de cada mês.

Tipos de fluxo de cadência

Existem diferentes tipos de fluxos, de acordo com o perfil do lead e a etapa da jornada de compra. Os mais comuns são:

1. Prospecção ativa (Outbound): Ideal para leads frios ou desconhecidos, onde o vendedor busca apresentar a solução e gerar interesse.
2. Nutrição de leads (Inbound): Para leads que já interagiram com algum conteúdo, mas ainda não estão prontos para comprar.
3. Fluxo de reativação: Focado em leads que já estiveram em seu pipeline, mas pararam de interagir.

Exemplo prático:

• No outbound, o foco inicial é chamar atenção e gerar curiosidade.
• No inbound, você já pode abordar com mais profundidade, mostrando que conhece a dor do lead.

Canais de comunicação mais comuns

No mercado B2B, os principais canais usados em fluxos de cadência são:

1. E-mail: Versátil, permite envio de mensagens detalhadas e materiais de apoio.
2. Telefone: Útil para conexões diretas e resolução de dúvidas em tempo real.
3. LinkedIn: Excelente para abordagens menos invasivas e para criar conexões genuínas.
4. WhatsApp: Para comunicações rápidas e informais.

Dica: Combine canais para aumentar as chances de resposta. Por exemplo, comece com um e-mail, depois faça uma ligação e envie uma mensagem no LinkedIn.

Um ponto parece ser unânime: as redes sociais se tornaram canais fundamentais dentro deste processo. Veja abaixo o percentual de leads ganhos, segundo levantamento do white paper “O que aprendemos com 70 milhões de atividades de prospecção”, da Meetime:

Como destaca o estudo, “tanto no Inbound quanto no Outbound, a taxa de leads ganhos como última interação em uma atividade de redes sociais aumentou muito, chegando a mais do que triplicar, no caso do Outbound.”

Isso significa que seu time deve abandonar as ligações telefônicas? De jeito nenhum, segundo os mesmos dados coletados pela Meetime: 

“Apesar do crescimento significativo da relevância das redes sociais, as ligações ainda são o canal mais importante para a prospecção, sendo responsável por mais de 50% das conversões, tanto no Inbound quanto no Outbound.”

5 passos para criar um fluxo de cadência eficaz

Agora que você entende o papel e a importância da cadência de vendas, é hora de colocá-la em prática. E enquanto você faz isso, tenha em mente as seguintes melhores práticas para maximizar o impacto da sua cadência de vendas:

1. Defina objetivos e entenda seu público

Antes de começar, responda:

• Qual é o perfil do lead?
• Qual é o estágio do funil em que ele se encontra?
• Qual é o objetivo do fluxo (agendar uma reunião, oferecer uma demo etc.)?

Exemplo:
Se o objetivo é marcar uma reunião, o tom das mensagens deve ser mais direto. Já em fluxos de nutrição, o foco é educar o lead.

2. Escolha os canais certos

Os canais mais comuns de abordagem incluem e-mail, mensagens de texto, telefone e redes sociais. Uma cadência de vendas eficaz deve abranger todas essas opções.

No entanto, a frequência com que você utiliza esses canais e alterna entre eles pode variar dependendo do seu público, do setor correspondente e do perfil do comprador. Por isso, é fundamental que você faça um bom trabalho no passo 1, traçando o perfil de cliente ideal, para determinar o que seu time deverá utilizar.

Por exemplo, setores com empresas mais tradicionais e com perfil menos tecnológico, como indústrias, certamente você precisará agendar reuniões presenciais ou manter uma comunicação regular por telefone para construir um relacionamento sólido e conquistar a confiança e a credibilidade do seu cliente. 

Por outro lado, se você tem como segmento alvo empresas de tecnologia, pode começar a prospectar por meio de sites, whatsapp e redes sociais para aprofundar os caminhos de uma negociação.

3. Defina o espaçamento entre os contatos e o número de contatos a fazer

Evite parecer insistente, mas não perca o timing:

• Contatos iniciais: Intervalos de 1 a 2 dias.
• Contatos intermediários: Intervalos de 3 a 5 dias.
• Contatos finais: Intervalos de até 7 dias.

Outro ponto importante foi destacado no artigo “What is Sales Cadence And How It Helps Sales Prospecting Techniques?”, da Hippo Video: determinar o número de tentativas de contato é fundamental para não parecer insistente ou distante.

“Qual seria o número mágico? Não existe! Em um de nossos podcasts, o especialista Jeb Blount, autor da bíblia de vendas, Prospecção Fanática, detalhou uma cadência de 77 pontos de contato em que o vendedor não parecia insistente de forma alguma! Ou seja, identificar o número necessário e ideal de pontos de contato é um processo mais de tentativa e erro, sujeito a vários fatores. Ele varia de setor para setor, de público para público e até de vendedor para vendedor. Como regra geral, uma cadência de vendas deve ter de 8 a 12 pontos de contato, sendo 8 uma média confiável”, recomendou Ayush Singh.

4. Crie scripts e modelos personalizados

Um bom fluxo depende de mensagens relevantes e personalizadas. Evite copiar e colar textos genéricos. Exemplo de e-mail inicial:

Assunto: [Nome], é isso que está faltando para otimizar suas vendas

Corpo:
“Olá, [Nome],
Notei que sua empresa atua no setor de [segmento]. Trabalhamos com empresas semelhantes e ajudamos a resolver [problema específico]. Posso agendar uma breve conversa para demonstrar como podemos ajudar?
[Assinatura].”

5. Teste, meça e ajuste

Monitore as métricas do fluxo e ajuste conforme necessário. Algumas métricas essenciais:

• Taxa de abertura (para e-mails).
• Taxa de resposta.
• Taxa de conversão em reuniões ou vendas.

Use ferramentas para rastrear resultados e identificar pontos de melhoria. A seguir, vamos conhecer algumas opções.

Ferramentas para turbinar seu fluxo de cadência

O sucesso de um fluxo de cadência na prospecção B2B depende não apenas da estratégia, mas também das ferramentas utilizadas. 

Com a tecnologia certa, você pode automatizar processos, acompanhar métricas em tempo real e personalizar abordagens de forma escalável. 

Vamos explorar como cada ferramenta citada pode elevar seus fluxos a um nível mais profissional e eficaz:

1. Segmentação profunda e qualificação de leads

A Econodata é uma plataforma ideal para quem deseja começar um fluxo de cadência com uma lista de empresas profunda, atualizada e confiável para prospecção. Ela oferece:

• Base de dados robusta: Mais de 20 milhões de empresas brasileiras, com informações detalhadas sobre porte, quantidade de funcionários, faturamento, decisores, setor e outros dados estratégicos.
• Perfilamento avançado: Identifique empresas que se alinham ao seu Perfil de Cliente Ideal – ICP com precisão.
• Organograma de decisores: Contato direto com os responsáveis por decisões estratégicas, eliminando intermediários e aumentando as chances de sucesso.

Exemplo prático: Se sua empresa vende soluções para indústrias de médio porte, você pode usar filtros específicos para encontrar prospects que realmente precisam de sua solução, otimizando o tempo de sua equipe de vendas.

2. Automação e gestão de cadências

A Meetime é uma ferramenta nacional focada em aumentar a eficiência das equipes de prospecção. Ela permite automatizar fluxos de cadência, gerenciar leads e monitorar métricas de desempenho com facilidade. Suas principais funcionalidades incluem:

• Criação de cadências multicanais: Combine e-mails, chamadas telefônicas e interações no LinkedIn em um fluxo unificado.
• Automação de tarefas: Automatize lembretes e ações para evitar que prospects sejam esquecidos.
• Análise de desempenho: Identifique rapidamente quais etapas do fluxo estão funcionando melhor e otimize em tempo real.

Diferencial: O foco da Meetime está em simplificar o processo para SDRs e vendedores, com uma interface intuitiva e suporte técnico em português, tornando-a uma solução acessível e eficaz para as equipes brasileiras.

Exemplo prático: Um SDR pode configurar um fluxo com diversas etapas de e-mails e ligações, acompanhar os resultados e ajustar o tom ou a abordagem com base nos dados de engajamento coletados pela ferramenta.

3. Gestão de vendas integrada à cadência

O Ploomes CRM não é apenas uma ferramenta de gestão de clientes, mas um verdadeiro hub para organizar e acompanhar fluxos de cadência. Entre as funcionalidades úteis estão:

• Automação de tarefas: Após cada interação, o sistema cria automaticamente os próximos passos no fluxo, garantindo que nenhuma etapa seja perdida.
• Visão 360° do cliente: Com dados centralizados, toda a equipe de vendas tem acesso ao histórico completo de interações e ao estágio atual da negociação.
• Relatórios personalizados: Avalie quais etapas do fluxo estão funcionando e quais precisam de ajustes.

Integração com ferramentas externas: Combine o Ploomes CRM com plataformas como a Econodata para importar contatos diretamente para o CRM e iniciar cadências de forma mais eficiente.

4. Abordagem estratégica no LinkedIn

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta essencial para fluxos que incluem social selling. Ele potencializa o uso do LinkedIn para encontrar, engajar e construir relacionamentos com prospects.

• Busca avançada de leads: Encontre decisores com base em cargo, empresa, setor e localização.
• Alertas de mudanças: Receba notificações sobre promoções, atualizações e novos conteúdos publicados por seus leads.
• Mensagens InMail: Aborde leads diretamente no LinkedIn, com mais chances de serem lidas do que e-mails tradicionais.

Estratégia prática: Use o Sales Navigator para identificar leads ativos, enviar mensagens personalizadas e adicionar etapas de interação no LinkedIn ao seu fluxo de cadência.

Dica para escolher a melhor ferramenta

Escolher a ferramenta certa depende do tamanho da sua equipe, do volume de leads e do nível de automação que você deseja alcançar. 

Muitas dessas plataformas oferecem integrações entre si, permitindo que você monte um “ecossistema” eficiente, onde cada ferramenta complementa a outra.

Exemplo de combinação:

1. Use a Econodata para mapear seu mercado, segmentar suas buscas e criar uma lista de leads qualificados.
2. Importe esses leads para o Ploomes CRM para gestão centralizada.
3. Configure uma cadência automatizada na Meetime para manter o ritmo de interação.
4. Utilize o LinkedIn Sales Navigator para reforçar a presença no social selling.

Com essas ferramentas à disposição, sua equipe não apenas economiza tempo, mas também aumenta as chances de conversão, tornando os fluxos de cadência mais consistentes e profissionais. 

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Exemplos de fluxos de cadência

Ter um fluxo de cadência bem estruturado é essencial para garantir um equilíbrio entre persistência e respeito ao tempo do lead.

Abaixo, aprofundamos os exemplos de fluxos de cadência com e sem o uso do telefone, explicando a lógica por trás de cada etapa e oferecendo dicas para maximizar sua eficácia:

Fluxo de cadência: com telefone

Este modelo é ideal para leads em mercados onde o contato direto é valorizado ou quando o telefone é um canal principal de comunicação.

1º dia: Ligação + e-mail

• Ligação: O objetivo é fazer o primeiro contato e causar uma boa impressão. Se não conseguir falar diretamente, deixe um recado curto e objetivo no voicemail.
• E-mail: Complementa a ligação, reforçando a mensagem inicial e servindo como uma alternativa caso o lead não atenda. Personalize o e-mail com informações específicas sobre o lead, como o nome e o problema que sua solução resolve.

  • Dica: Use no título algo atrativo como “Solução para [empresa do lead]”.

2º dia: Ligação

• Tente novamente falar com o lead, em um horário diferente do primeiro contato. A persistência aumenta as chances de sucesso.

  • Dica: Programe suas ligações para horários estratégicos, como início da manhã ou após o almoço, quando as pessoas tendem a estar mais disponíveis.

4º dia: E-mail + ligação

• E-mail: Desta vez, foque em gerar valor. Inclua um material relevante, como um case de sucesso ou um artigo, para mostrar que você está interessado em resolver as dores do lead, e não apenas em vender.
• Ligação: Após o envio do e-mail, faça um novo contato telefônico, referenciando o material enviado. Isso demonstra comprometimento.

  • Exemplo de abordagem: “Olá, fulano, aqui é da [sua empresa]. Acabei de enviar um e-mail com um material que pode ser útil para você. Gostaria de confirmar se recebeu e se posso ajudar com algo.”

7º dia: Ligação dupla (manhã e tarde)

• Essa técnica funciona bem para leads que não retornaram os contatos anteriores. Realize uma tentativa pela manhã e outra no final do expediente.

  • Dica: Na segunda tentativa do dia, utilize um tom mais direto, como: “Notei que ainda não consegui falar com você e gostaria de saber se faz sentido continuarmos essa conversa.”

10º dia: E-mail de encerramento (break-up)

• O objetivo desse e-mail é finalizar o contato de forma profissional e aberta a futuras interações.

  • Exemplo: “Olá, [nome do lead], percebi que talvez este não seja o momento ideal para conversarmos. Caso isso mude no futuro, estarei à disposição. Enquanto isso, deixo aqui um material que pode ser útil para sua empresa.”
  • Dica: Inclua um link para agendamento direto em sua agenda ou um call-to-action suave para manter a porta aberta.

Fluxo de cadência: sem telefone

Ideal para leads que não fornecem contato telefônico ou mercados onde o e-mail e as redes sociais são os canais preferidos.

1º dia: E-mail inicial

• Apresente-se de forma breve e direta, destacando como sua solução pode resolver um problema do lead. Personalização é essencial para gerar engajamento.

  • Exemplo de assunto: “[Nome do lead], solução para [problema específico]”.
  • Corpo do e-mail: Explique o motivo do contato e inclua uma chamada para ação, como um link para agendar uma reunião ou baixar um material rico.

4º dia: E-mail de follow-up

• Este e-mail reforça a mensagem inicial, adicionando mais valor ao lead. Você pode incluir uma pergunta específica, como: “Quais são os desafios atuais na área de [segmento do lead]?”.

  • Dica: Experimente variar o tom do e-mail para torná-lo mais conversacional.

7º dia: Mensagem no LinkedIn

• Utilize o LinkedIn como um canal complementar. Envie uma mensagem personalizada e, se possível, comente em alguma postagem recente do lead para aumentar a proximidade.

  • Exemplo de mensagem: “Olá, [nome do lead], vi que você trabalha na área de [segmento] e achei interessante compartilhar como ajudamos empresas semelhantes a resolver [problema]. Podemos conversar?”

10º dia: E-mail de encerramento (break-up)

• Similar ao fluxo com telefone, finalize o contato de maneira educada e oferecendo a possibilidade de retomar no futuro.

  • Exemplo: “Entendo que este pode não ser o momento ideal para nossa conversa. Caso o cenário mude, estarei à disposição. Enquanto isso, deixo aqui um material que pode ser útil para [área de atuação do lead].”

Dicas extras para otimizar seus fluxos

1. Testes A/B: Experimente diferentes formatos de mensagens e canais para descobrir o que funciona melhor com seu público.
2. Espaçamento entre os contatos: Respeite o tempo do lead, mas não permita que ele se esqueça de você. Uma regra geral é espaçar os contatos em 1 a 3 dias.
3. Ferramentas de prospecção: Utilize plataformas como Econodata e Meetime para organizar seus fluxos e monitorar os resultados em tempo real.

Esses exemplos são um ponto de partida, mas os fluxos devem sempre ser ajustados com base no perfil do lead, no ciclo de vendas e nos dados obtidos durante a execução. Quanto mais personalizado, maior será sua taxa de sucesso.

Mantenha o ritmo da sua cadência de prospecção

Criar um fluxo de cadência eficaz é como compor uma sinfonia: exige planejamento, ritmo e harmonia. Ao combinar os canais certos com mensagens personalizadas e um espaçamento adequado, você aumenta significativamente suas chances de transformar leads em clientes.

Perguntas frequentes sobre fluxo de cadência em vendas B2B

1. Quantos contatos devo fazer em uma cadência de prospecção?
   Normalmente entre 6 a 10 interações, dependendo do perfil do lead e do ciclo de vendas.
2. Como medir a eficácia de um fluxo?
   Monitore taxas de abertura, resposta, conversão, e o tempo médio até a resposta ou fechamento da venda.
3. Quando é hora de encerrar uma cadência de prospecção?
   Quando não houver resposta após múltiplas tentativas ou o lead expressar claramente que não tem interesse.
4. É necessário usar mais de um canal em um fluxo de cadência?
   Sim, a combinação de canais (como e-mail, telefone e LinkedIn) aumenta a chance de engajamento, pois permite alcançar o lead de formas diferentes e em momentos distintos.
5. Com que frequência devo revisar meus fluxos de cadência?
   Idealmente, a cada 1 ou 2 meses. Use os dados coletados para identificar o que está funcionando e ajustar as mensagens, espaçamento e etapas conforme necessário.
6. Como personalizar os contatos sem gastar muito tempo?
   Utilize ferramentas de automação com recursos de personalização, como inserir o nome do lead, empresa e dados específicos do perfil diretamente nas mensagens. Isso economiza tempo e mantém um tom próximo e relevante.

Conteúdo elaborado com apoio de ferramentas de inteligência artificial e revisão especializada. 🙂