Com essa e outras frases marcantes, o CEO da Econodata, Paulo Krieser, foi um dos destaques do primeiro dia da Semana de Vendas B2B 2024, evento online e gratuito organizado pela Ploomes e ABIMAQ.
Paulo esteve presente na abertura do evento, com o painel “Prospecção e Pré-Vendas: Gerando mais demanda”, que contou também com a participação de Diego Cordovez, CMO da Meetime, e Henrique Lubk, Head de Marketing da Ploomes.
E aproveitou a oportunidade para destacar a importância de incluir a inteligência de dados em processos de prospecção. “A Econodata tem se empenhado em fornecer soluções que não apenas facilitem a busca por leads qualificados, mas também otimizem o tempo dos times de vendas B2B”, afirmou.
A seguir, listamos as principais ideias compartilhadas pelo CEO da Econodata durante o evento. Imperdível!
Comece pelo ICP e descubra o poder da segmentação profunda
Logo no início do painel, Paulo compartilhou uma conversa que teve com um amigo sobre a questão da quantidade versus qualidade na hora de se montar um processo de prospecção.
“Ele me procurou no WhatsApp falando que queria fazer uma campanha para um segmento específico de seguros. Ele viu na nossa plataforma, inclusive, nas ferramentas gratuitas, que esse segmento tem 10 mil empresas. E me perguntou: o que acha de fazer disparos de e-mails para essas 10 mil empresas? De imediato, falei: você não vai acessar 10 mil empresas de cara! Não tem como fazer um disparo de cold e-mail para uma lista fria com 10 mil empresas, sem um opt-in. Isso aí vai estourar o seu domínio, vai dar spam e obviamente não vai funcionar.”
Para casos parecidos com o do amigo, Paulo aconselha iniciar o processo pela segmentação de mercado.
“Você precisa definir o seu Perfil de Cliente Ideal – ICP. Comece escolhendo um nicho muito específico e trabalhe profundamente nele. Pegue uma quantidade menor de empresas, de 500 a 1.000 empresas, que são parecidas entre si, que fazem parte de um segmento, de uma segmentação profunda, e comece a trabalhar essa base. Primeiro, não vai ser spam. E segundo, você vai estar com o discurso muito mais afiado, porque é um segmento específico”, explicou.
Em relação à profundidade que deve ser feita na definição do segmento, o executivo disse que tudo começa pelo mais superficial: porte, região e setor.
“Por exemplo, indústrias de médio porte, Sul e Sudeste, do setor de embalagens. E aí vai afunilando, pegando questões mais específicas. Como, por exemplo, quem que vai comprar de você? Quem tem budget? Quem provavelmente tem mais chance de ter grana? As empresas que estão crescendo. Isso é uma variável, um campo de dados que temos na nossa plataforma, que permite indicar o quanto a empresa está crescendo, quanto o faturamento foi maior de um ano para outro. Ou seja, ela está crescendo, consequentemente, deve ter mais orçamento disponível. Ao fazer uma segmentação mais profunda, seu time vai abordar o lead assertivo e não perder tempo com quem não vai comprar.”
O custo de um time de prospecção é alto,
então temos que ir direto no lead
que realmente faça sentido.paulo krieser | CEO da econodata
Adapte sua abordagem à linguagem do mercado que pretende prospectar
Outro ponto relevante comentado por Paulo no evento foi a necessidade de personalização na abordagem ao cliente. Ele enfatizou que, em um mercado cada vez mais competitivo, é essencial conhecer profundamente o perfil do cliente e suas necessidades específicas.
A personalização não é mais um diferencial,
mas uma exigência do mercado.
As empresas que conseguem adaptar suas ofertas
às demandas específicas dos clientes têm
uma vantagem competitiva significativa.paulo krieser | ceo da econodata
O CEO da Econodata, inclusive, pegou um exemplo interno de como fazer este tipo de trabalho. “Estamos prospectando indústrias. Então, consigo pegar um segmento bem específico, indústria de embalagens, de uma região específica e começar a prospectar esse segmento com mais profundidade e falando o jargão desse tipo de indústria. Por exemplo: a produção de toneladas de embalagens por ano, que é uma das métricas que eles utilizam. Quando você começa a se ambientar com um segmento específico, você começa a falar a linguagem do interlocutor e isso facilita todo o processo”, recomendou.
Outro caso citado por ele foi uma campanha de prospecção focada no segmento de saúde. “O setor, principalmente, de planos de saúde, fala muito em números de vida. Quantas vidas tem a empresa que eu quero vender? É o jargão. Basicamente, quantos funcionários tem. Então, estudar o jargão do setor e fazer a lição de casa cria familiaridade, diminui o medo do cliente e o torna mais propenso a ouvir.”
Por falar em ouvir, o executivo lembrou ainda de como os gatilhos mentais podem ajudar em uma abordagem de vendas.
“Estavam querendo vender um evento para a Econodata patrocinar. Já faz uns três anos isso. Eu não estava muito interessado no evento, pois não tinha muito budget. Quando falaram que um concorrente iria patrocinar, meus olhos saltaram. Chamou a atenção. Familiar, conheço e é um concorrente. Então, se vocês conseguem trazer uma prova social, uma empresa que está na sua base de clientes, daquele segmento e que o prospect conhece por ser um concorrente, incluam isso em e-mails de prospecção. O impacto emocional é muito grande e a chance de você obter uma resposta é muito maior também.”
O impacto da Inteligência Artificial em vendas B2B
As tendências tecnológicas que estão moldando o futuro das vendas B2B também entraram no debate do painel.
O CEO da Econodata mencionou a crescente utilização de inteligência artificial e machine learning para prever comportamentos e necessidades dos clientes, permitindo uma abordagem mais proativa e eficaz.
“Estamos apenas começando a explorar o potencial dessas tecnologias. Elas vão revolucionar a forma como fazemos negócios”, finalizou.
BÔNUS: Painel sobre Prospecção e Pré-vendas na Semana de Vendas B2B
Confira, na íntegra, como foi a abertura da Semana de Vendas B2B 2024. Com o tema “Prospecção e Pré-Vendas: Gerando mais demanda”, contou com a participação de Paulo Krieser, CEO da Econodata, Diego Cordovez, CMO da Meetime, e Henrique Lubk, Head de Marketing da Ploomes.
