Entenda aqui as expressões mais utilizadas nas vendas B2B:

B2B

Negócios business to business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas, e não para consumidores finais.

BANT

Acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Momento). Metodologia desenvolvida pela IBM para Lead Scoring, envolve a avaliação dos quatro pontos importantes para qualificação do lead. Esse artigo sobre BANT pode lhe ajudar a entender melhor essa metodologia.

Bounce Rate

Percentual de visitantes de um site que deixam o site por não atender ao conteúdo esperado. Em campanhas de email marketing, bounce rate é a taxa de emails enviados para endereços errados ou desatualizados, ou seja, o email não chegou ao seu destino por problemas no cadastro.

Cross-Selling

Venda que procura utilizar a base instalada de clientes do produto ou serviço para vender outros produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

Geração de Leads

Processo no qual se cria uma lista com empresas e contatos que possuem alto potencial de fazerem negócios com a companhia. O processo envolve a utilização de critérios de filtro para segmentação que auxiliam a aumentar a qualidade do lead.

Inbound Sales

Processo realizado de dentro da empresa, com leads atraídos por meio de processos de inbound marketing, sendo realizado a partir de dados fornecidos pelo próprio lead, que despertou algum interesse pela empresa.

Lead

Uma pessoa ou empresa que entrou com alguma informação no site da companhia, ou entrou em contato, por demonstrar um possível interesse na empresa ou produto.

Lead Scoring

Metodologia utilizada para ordenar leads de acordo com uma escala que representa o valor percebido de cada lead pela organização. Pode utilizar uma escala que combine os critérios presentes no BANT – orçamento, autoridade, necessidade e momento.

LTF – Lifetime Value (ou CLV – Customer Lifetime Value)

Métrica de marketing que estima o valor de um cliente de acordo com o tempo de relacionamento do mesmo com a empresa

MQL – Marketing Qualified Lead

Um Lead Qualificado pelo Marketing é um potencial cliente que tem indicado interesse nos produtos ou serviços de sua empresa por meio da execução de alguma ação como: realizar o download de um e-book, assistir a um webinar, realizar algum cadastro, etc. Ou seja, é alguém que tem demonstrado algum interesse, mas ainda não se sabe se este interesse é tal a ponto de realizar a compra do produto ou serviço. Ver também Sales Qualified Lead.

Outbound Sales

Venda ativa, onde se procura por prospects e leads ativamente, não esperando que eles entrem em contato com a empresa.

Prospect

Potencial lead que não entrou ainda em contato com a empresa, porém que possui os requisitos e qualificações necessários para ser um potencial cliente da companhia.

Sales Rep

Representante de Vendas (Sales Representative). Profissional que representa uma empresa para realizar as suas vendas.

SDR – Sales Development Representative

Representante de Desenvolvimento de Vendas. Profissional que desenvolve e qualifica oportunidades de negócios para a equipe de vendas.

SQL – Sales Qualified Lead

Lead Qualificado para Venda, ou seja, aquele que apresentar os requisitos mínimos para justificar uma participação maior de um Gerente de Contas: dor definida e que pode ser resolvida pela empresa; autoridade e poder de decisão; orçamento apropriado; e momento certo para realizar a compra. Ver BANT.

Up-Selling

Procurar vender um upgrade ou um item de mais valor do produto ou serviço que está sendo ofertado.