Você mensura as ações e os resultados do seu time de vendas? Para garantir a melhoria contínua e identificar os gargalos no processo de vendas B2B, é muito importante trabalhar com métricas e KPIs.

O que são métricas?

As métricas trazem informações no estado bruto e que nos permite mensurar, monitorar e gerenciar as estratégias da empresa ou de um setor específico.

As métricas não estão ligadas às metas de conversão. Alguns exemplos que podemos citar são:

  • Número de leads, 
  • Número de vendas e 
  • Percentual de abertura do e-mail marketing.

Quando uma métrica é relevante o suficiente para impactar as tomadas de decisão estratégicas da sua empresa, seja porque as ações atreladas a ela trazem vantagens competitivas ou maior lucro, então deve-se atrelá-la a um indicador-chave ou KPI.

O que são KPIs?

O KPI (Key Performance Indicator), conhecido como Indicador-chave de Performance, traz de forma numérica ou percentual o desempenho de objetivos estratégicos e os resultados obtidos por ações atreladas a métricas. 

Ou seja, eles medem a performance dos objetivos definidos nas métricas. Portanto, as métricas são informações, enquanto os KPIs são resultados. 

São justamente os KPIs que quantificam os resultados e direcionam para onde devem ser priorizados os esforços e os recursos atrelados a uma métrica. Alguns exemplos de KPIs são:

  • CPL (custo por lead), 
  • CAC (custo de aquisição por cliente), 
  • Taxa de conversão em vendas, 
  • ROI (retorno sobre investimento).

O que considerar para definir KPIs

São 4 fatores que você precisa considerar:

  1. Definir logo de cara os principais objetivos.
  2. Relevância: este indicador realmente traz números importantes para a estratégia da empresa?
  3. Periodicidade: uma das principais características de um KPI é que ele precisa ser mensurado e, portanto, seus resultados precisam ser analisados com frequência.
  4. Tomada de decisão: os KPIs devem ser indicadores para definir planos de ação.

Os principais KPIs para vendas B2B

Vamos conhecer os principais a seguir:

Custo de Aquisição de Clientes – CAC

O quanto sua empresa precisa investir para conquistar novos clientes? O CAC indica o valor mínimo a ser investido no setor de marketing e vendas para atingir os objetivos de receita.

Para calcular o CAC, deve-se levar em consideração custos como:

Taxa de conversão

As taxas de conversão das etapas do funil de vendas geram previsibilidade de receita, pois permitem saber a quantidade de vendas que é possível alcançar de acordo com os resultados já realizados em períodos anteriores.

Ciclo médio de vendas

Este indicador mede o tempo médio para converter um lead em cliente.

Ticket médio ou valor médio de vendas

Este indicador está ligado ao faturamento da empresa, indicando o valor médio gerado por venda.

Para obter o ticket médio, basta dividir o valor de receita gerado de novas vendas pelo número de vendas realizadas.

Atividades

Este indicador evidencia a produtividade dos vendedores e auxilia a identificar o número mínimo de atividades (ligações, e-mails, reuniões) para converter o lead ao longo das etapas do funil de vendas.

Ter um fluxo de cadência estruturado pode ajudar bastante a mensurar esse indicador e identificar possíveis gargalos.

Taxa de perda

Este indicador permite visualizar quais etapas do funil há mais perda de negócios e também permite mapear os principais motivos de perda, ajudando a entender os pontos de melhoria na qualificação dos leads. 

Além desses KPIs, existem muitos outros indicadores que podem te auxiliar a analisar os resultados e melhorar a produtividade.

Por isso, definir claramente quais são os objetivos do setor é fundamental para identificar quais os resultados devem ser metrificados e entender quais KPIs fazem sentido para seu negócio.

É importante também entender que muitos KPIs possuem uma relação de interdependência. Por exemplo: quanto maior for o ciclo médio de vendas, maior será o CAC.

Ferramentas de apoio para análise de KPIs

Soluções em Business Intelligence (BI), ou Inteligência de Mercado, facilitam muito o cruzamento de informações para gerar indicadores de leitura e análises fáceis e rápidas.

Além disso, ter um CRM (Plataforma de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) é fundamental para a gestão do processo comercial e indicadores.

Gostou do artigo? Deixe suas observações no espaço de comentários do nosso blog. Se for cliente Econodata e precisar de alguma ajuda sobre este ou outro assunto sobre prospecção, agende um horário com seu Gerente de Contas, ok? Até a próxima 😉

Amanda Coelho

Por Amanda Coelho
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium e Profissional da Econodata. Atuou nos setores de tecnologia, marketing digital e financeiro em cargos de: Pré-Vendas, Analista de Inteligência Comercial e Gerente de Sucesso do Cliente, além de ter atuado também com Customer Experience e Design Thinking.