No episódio 18 do Roda da Prospecção, Paulo Krieser, CEO da Econodata e Host do podcast, recebeu Henrique Lubk, Diretor de Marketing da Ploomes, e Fábio Ricotta, CEO da Agência Mestre.  Juntos, eles compartilharam dicas valiosas de como criar um funil de vendas eficiente a partir da análise correta do Perfil de Cliente Ideal – ICP.

Além do ICP, os especialistas ressaltaram também a importância de se integrar estratégias de SEO, tráfego pago e inbound marketing neste processo. 

Se você busca maneiras de melhorar seus resultados em vendas B2B, aqui está um resumo detalhado com as principais lições do episódio. Boa leitura!

Por que o Perfil de Cliente Ideal – ICP é o coração do Funil de Vendas?

Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é um dos passos mais importantes para criar um funil de vendas eficiente e rentável. O ICP é muito mais do que uma representação genérica de quem a empresa deseja alcançar. Ele é um guia detalhado, baseado em dados e insights, que direciona todas as ações de marketing, vendas e até mesmo desenvolvimento de produtos.

Durante o episódio 18 do Roda da Prospecção, Henrique Lubk e Fábio Ricotta destacaram diferentes aspectos sobre a criação e aplicação do ICP, trazendo tanto reflexões teóricas quanto exemplos práticos. Vamos explorar essas ideias de forma aprofundada.

O Perfil de Cliente Ideal vai além de métricas básicas

Henrique comparou o trabalho de marketing ao de um antropólogo. Ele explicou que, para criar um ICP funcional, é essencial ir além de dados quantitativos, como receita por segmento ou tamanho da empresa.

Segundo ele, é necessário falar diretamente com clientes e prospects, incluindo aqueles que rejeitaram o produto ou serviço. Esse processo permite entender:

• Dores e desafios enfrentados pelo cliente: Quais são os problemas mais urgentes que ele enfrenta?
• Motivações de compra: Por que ele escolheu sua solução em vez das outras disponíveis no mercado?
• Razões para a rejeição: O que leva um cliente a optar por um concorrente ou a não avançar no funil de vendas?

Esse entendimento profundo não apenas direciona as campanhas de marketing, mas também cria um alinhamento com o discurso da equipe de vendas, aumentando as chances de conversão.

Do planejamento à operação

Definir o ICP é o primeiro passo, já o desafio real é torná-lo funcional para a operação. Henrique destacou que muitas empresas possuem um ICP apenas na cabeça dos gestores, sem que as equipes de marketing e vendas tenham acesso claro e prático a essas informações. Isso resulta em campanhas desalinhadas e desperdício de recursos.

Para evitar isso, ele sugeriu que o ICP seja desdobrado em treinamentos e documentos operacionais, como playbooks e guidelines. Essas práticas ajudam a garantir que todos os envolvidos compreendam:

• Quais características definem o cliente ideal.
• Quais dores devem ser abordadas em campanhas e prospecção.
• Quais segmentos não são interessantes para focar esforços.

O alinhamento com a operação não apenas aumenta a eficiência, mas também evita erros como a criação de campanhas voltadas a públicos desalinhados.

O desafio de alinhar percepções e dados

Fábio Ricotta trouxe uma perspectiva prática dos desafios enfrentados pelas agências e empresas ao trabalhar com ICP. Ele comentou que, muitas vezes, empresas acreditam conhecer seu cliente ideal, mas ao analisar dados concretos (como churn, LTV e receita gerada), percebem que as suposições estavam equivocadas.

“Às vezes, o gestor diz: ‘Eu sei quem é meu cliente ideal, eu estou aqui no balcão há 20 anos.’ Mas, quando olhamos os números, percebemos que não é isso que os dados mostram”, revelou.

Esse desalinhamento cria conflitos que precisam ser resolvidos com base em evidências, não em intuições. Para isso, Ricotta sugere uma abordagem de engenharia reversa: começar com os clientes mais rentáveis e entender quais características eles compartilham. A partir daí, é possível construir um ICP mais preciso e validado.

O Perfil de Cliente Ideal – ICP como base para todas as estratégias

Um ICP bem definido tem impacto direto em todas as ações de marketing e vendas. Ricotta orienta desde a escolha de palavras-chave para campanhas de tráfego pago até o tom usado em anúncios, e-mails e conteúdos orgânicos. Ele reforçou a importância de focar nas dores e necessidades específicas do público-alvo:

“Que dores são mais fortes? O que o comercial está ouvindo com frequência? É isso que deve guiar suas campanhas”, recomendou Ricotta.

Além disso, ele destacou que o ICP influencia até mesmo no planejamento operacional. Por exemplo, em empresas com múltiplos produtos, ele ajuda a priorizar esforços em serviços que têm maior aderência ao público ideal.

O impacto do ICP na eficiência e na economia de recursos

Uma das maiores vantagens de ter um ICP claro e bem estruturado é a economia de tempo e dinheiro. Como explicou Ricotta, acertar o ICP desde o início evita que recursos sejam investidos em campanhas ou esforços de vendas para públicos que não têm potencial de conversão. 

Henrique complementou essa ideia ao dizer que, sem um ICP, a empresa corre o risco de “abraçar o mundo” e tentar vender para todos, o que resulta em desperdício e baixa eficiência.

“O maior problema de não ter um ICP é desperdiçar energia em leads que não se encaixam no perfil. Com o ICP certo, você economiza tempo e dinheiro e aumenta as chances de sucesso”, atestou.

Como começar a implementar ou ajustar seu Perfil de Cliente Ideal

Se sua empresa ainda não tem um ICP bem definido, o podcast trouxe dicas práticas para começar:

1. Analise os dados existentes: Use informações de churn, LTV, receita e comportamento para identificar padrões nos clientes mais rentáveis.
2. Fale com os clientes: Entreviste não apenas os clientes satisfeitos, mas também os que cancelaram ou recusaram a compra.
3. Crie um playbook: Documente o ICP em detalhes e compartilhe com as equipes de marketing, vendas e operações.
4. Ajuste continuamente: O ICP não é fixo. Ele deve ser revisado regularmente com base em novas informações e mudanças no mercado.

Definir um ICP não é apenas uma tarefa essencial, é o que pode transformar uma estratégia mediana em uma abordagem de alta performance.

Como Ricotta e Henrique destacaram, empresas que investem tempo e esforço na construção de um ICP têm muito mais chances de gerar resultados consistentes e escaláveis.

Diferenciação em mercados competitivos

Em mercados saturados, destacar-se pode parecer uma tarefa impossível. Ricotta sugeriu uma abordagem simples, mas frequentemente negligenciada: escutar o cliente. 

Feedbacks e desabafos de prospects nos primeiros segundos de uma ligação podem revelar insights valiosos que ajudam a criar campanhas autênticas e alinhadas às necessidades reais do público.

Ele também incentivou empresas a prestarem atenção nas palavras que os próprios clientes usam para descrever o produto ou serviço.

Henrique trouxe outro ponto importante: criar novas categorias de produtos. Ele citou o exemplo da Ploomes, que inicialmente era chamada “Report Organizer“. 

Ao perceber a dificuldade de comunicação com o mercado, a empresa se reposicionou como um CRM que oferece diferenciais como automação de propostas, criando um espaço único dentro de um setor competitivo.

Os desafios do tráfego pago e a exploração de novos canais

O tráfego pago se consolidou como uma das principais estratégias para gerar leads e aumentar a visibilidade das empresas. 

No entanto, o aumento da concorrência e a inflação nos custos de anúncios têm tornado esse canal um campo desafiador para os profissionais de marketing. 

No Roda da Prospecção, Henrique Lubk e Fábio Ricotta discutiram como enfrentar essas dificuldades e explorar alternativas para manter a eficiência e reduzir custos:

A inflação dos custos e a armadilha do “pôquer do marketing”

Henrique destacou um problema recorrente: a tentativa de dominar palavras-chave genéricas e altamente disputadas, mesmo quando os custos tornam a estratégia ineficiente. Ele comparou essa abordagem a um jogo de pôquer: 

“Você continua apostando, achando que na próxima rodada vai recuperar o investimento.” 

Henrique Lubk, Diretor de Marketing da Ploomes

Esse comportamento, muitas vezes impulsionado pela pressão por resultados imediatos, pode levar a um aumento desproporcional no custo de aquisição de clientes (CAC).

Para evitar esse cenário, Henrique sugeriu priorizar palavras-chave de cauda longa e nichos específicos, que tendem a ter menor competição e custos mais acessíveis. 

Ele também alertou para a necessidade de rever constantemente as campanhas e reavaliar o retorno sobre o investimento (ROI) para ajustar as estratégias de forma mais ágil.

A necessidade de inovação contínua

Fábio Ricotta enfatizou que o aumento dos custos em canais tradicionais, como Google Ads e Meta Ads, é inevitável, especialmente em mercados saturados. No entanto, ele vê essa inflação como uma oportunidade: 

“Quanto mais caro o leilão, mais as empresas precisam pensar diferente.” 

Fábio Ricotta, CEO da Agência Mestre

Esse cenário obriga os profissionais de marketing a saírem da zona de conforto e testarem novas abordagens e canais. Ele compartilhou exemplos práticos, como um cliente da Agência Mestre que obteve excelentes resultados ao investir em anúncios no Pinterest, um canal que inicialmente não era considerado relevante para o público-alvo. 

Para ele, testar novos canais regularmente não é apenas uma estratégia de diversificação, mas também uma forma de ganhar vantagem competitiva em mercados ainda pouco explorados.

Explorando novos canais: TikTok, Pinterest e mais

A diversificação dos canais de tráfego pago foi outro ponto de destaque. Henrique e Ricotta concordaram que muitas empresas ainda ignoram o potencial de plataformas emergentes, como TikTok e Pinterest, por acreditarem que esses canais não possuem um público qualificado.

No entanto, o comportamento do consumidor está mudando e essas plataformas estão se consolidando como alternativas viáveis.

• TikTok: Apesar da percepção inicial de ser uma plataforma focada em entretenimento e público jovem, o TikTok tem atraído empresas B2B e B2C que buscam formas criativas de engajar sua audiência. Segundo Ricotta, “quem viveu o início do Instagram sabe que toda plataforma começa com um uso mais recreativo, mas evolui para um espaço relevante de negócios.”
• Pinterest: Como plataforma altamente visual, o Pinterest oferece oportunidades únicas para empresas com produtos ou serviços que podem ser apresentados de forma gráfica. Ricotta mencionou o caso de um cliente que encontrou um público altamente engajado no Pinterest e conseguiu reduzir significativamente o custo por lead.

Esses exemplos mostram que a resistência inicial a novos canais pode ser superada com testes estruturados e análises detalhadas de performance.

O perigo de depender de um único canal

Outro ponto importante levantado por Ricotta é a dependência excessiva de canais tradicionais, como Google e Meta Ads. Essa abordagem limita a flexibilidade e aumenta o risco de impacto negativo em caso de mudanças nas regras ou algoritmos dessas plataformas. Ele sugeriu que as empresas adotem uma mentalidade de experimentação constante, tanto em canais quanto em formatos de campanha.

Essa diversificação também inclui explorar canais orgânicos, como SEO, que podem complementar estratégias de tráfego pago e mitigar os custos crescentes. 

Segundo Ricotta, o SEO está voltando a ganhar relevância justamente por ser uma alternativa de longo prazo para gerar tráfego consistente sem depender exclusivamente de anúncios pagos.

Cultura de testes e resiliência no tráfego pago

Tanto Henrique quanto Ricotta destacaram a importância de cultivar uma cultura de testes dentro das equipes de marketing. Henrique reforçou que testar diferentes formatos, públicos e canais é essencial para identificar o que realmente funciona. Ele também mencionou que esse processo exige paciência e disposição para assumir riscos calculados.

Ricotta complementou com uma visão prática, sugerindo que as equipes de tráfego pago considerem revisitar canais que foram testados no passado, mas descartados. 

Segundo ele, “o que não funcionou há um ano pode trazer resultados hoje, dependendo das mudanças no mercado e na plataforma.”

A relação entre tráfego pago e Perfil de Cliente Ideal – ICP

Um aspecto importante da discussão foi a conexão entre tráfego pago e o ICP. Henrique explicou que campanhas mal direcionadas, especialmente em canais caros, podem resultar em um desperdício significativo de orçamento. Ele sugeriu que, antes de investir em novos canais ou expandir campanhas, as empresas devem garantir que estão alinhadas ao ICP.

Ricotta reforçou que o ICP deve guiar todas as decisões de marketing, incluindo a escolha de palavras-chave e o formato dos anúncios. “Conhecer o seu ICP não só reduz custos, mas também aumenta a eficiência das campanhas, já que você está falando diretamente com quem tem maior potencial de conversão”, afirmou.

O equilíbrio entre inovação e eficiência

Os desafios do tráfego pago exigem que empresas equilibrem inovação e eficiência. Enquanto canais tradicionais continuam relevantes, o aumento dos custos obriga os profissionais de marketing a explorar novas possibilidades e diversificar suas estratégias. Seja testando plataformas emergentes como TikTok e Pinterest, seja revisitando canais descartados no passado, o importante é manter uma postura adaptável e focada em resultados.

Além disso, alinhar todas as campanhas ao Perfil de Cliente Ideal – ICP é essencial para garantir que cada real investido traga o maior retorno possível. Como Henrique e Ricotta destacaram, o futuro do tráfego pago pertence às empresas que não têm medo de inovar e ajustar suas estratégias em um mercado em constante evolução. 

Integração de SEO e Tráfego Pago: sinergia que gera resultados

Henrique destacou que SEO e tráfego pago não são estratégias concorrentes, mas complementares. Na Ploomes, as equipes dessas áreas trabalham juntas com metas compartilhadas e reuniões regulares para garantir alinhamento. 

Ele explicou que anúncios pagos podem impulsionar tráfego para conteúdos otimizados, enquanto o SEO oferece insights para campanhas de anúncios. Segundo Henrique, essa integração aumenta a eficiência e a capacidade de gerar leads qualificados.

Ricotta reforçou a importância dessa visão unificada, destacando que SEO e tráfego pago combinados podem gerar um efeito multiplicador: “É o famoso 1+1=3.” 

Ele sugeriu práticas como otimizar o investimento em palavras-chave onde o SEO já performa bem e usar os resultados de campanhas pagas para ajustar títulos e descrições de páginas orgânicas.

O futuro do SEO com a Inteligência Artificial

Uma das partes mais instigantes do episódio foi a discussão sobre o impacto da Inteligência Artificial, especialmente ferramentas como o ChatGPT, no futuro do SEO. 

Ricotta mencionou que, pela primeira vez em 20 anos trabalhando com o Google, ele vê um potencial real de substituição do buscador por plataformas de IA. Ele também apontou que empresas que já têm uma forte presença digital estão em vantagem, pois os algoritmos de IA treinam suas respostas com base em conteúdos existentes.

Paulo Krieser compartilhou sua experiência, mencionando que muitas de suas buscas no Google já foram substituídas pelo ChatGPT. Ambos concluíram que ferramentas de IA devem ser vistas como novos canais de marketing, exigindo estratégias específicas para garantir visibilidade e relevância.

Foco no Perfil de Cliente Ideal – ICP

Criar um funil de vendas infalível é um desafio que exige estratégia, alinhamento e constante adaptação. 

Como discutido no podcast, o sucesso depende de uma integração eficiente entre SEO e tráfego pago, um ICP bem definido e a disposição de explorar novos canais e tecnologias. Se você ainda não começou a implementar essas práticas, agora é o momento ideal.

Gostou do conteúdo? Continue acompanhando o blog da Econodata para mais insights sobre vendas B2B e estratégias digitais. E, claro, não deixe de ouvir o podcast Roda da Prospecção para ficar por dentro das principais tendências do mercado.

Principais aprendizados do episódio 18

1. Integração é fundamental: SEO e tráfego pago funcionam melhor quando combinados em uma estratégia unificada.
2. Defina e operacionalize o Perfil de Cliente Ideal: Sem um ICP claro, estratégias de marketing e vendas podem se perder, desperdiçando recursos.
3. Diferencie-se pela autenticidade: Use feedbacks de clientes para criar campanhas genuínas e explore nichos inexplorados.
4. Diversifique canais: Não dependa apenas de Google Ads ou Meta Ads; considere alternativas como TikTok e Pinterest.
5. Prepare-se para a IA: Ferramentas como ChatGPT estão transformando a forma como as pessoas buscam informações, criando novas oportunidades para empresas.

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂