Na primeira parte da nossa cobertura sobre o maior encontro de marketing, vendas e inovação da América Latina, o RD Summit 2023, revelamos as novidades apresentadas pela Econodata durante o evento.

Nesta segunda parte, trazemos um aprofundamento maior no conteúdo com reflexões envolvendo temas como prospecção e gestão em vendas B2B. Ajeite-se em sua cadeira e boa leitura!

Desenhe seu ICP usando a Matriz de Segmentação Profunda

O Perfil de Cliente Ideal (ICP), que foi debatido em outras apresentações que descreveremos mais abaixo, talvez tenha sido o grande ápice da palestra de Paulo Krieser, que rolou no segundo dia do evento no palco Business Fair.

O termômetro para tal constatação foi a quantidade de participantes levantando seus celulares, ávidos para garantir uma boa foto do slide contendo a matriz de segmentação profunda no desenvolvimento do ICP. 

Mas o que viria a ser segmentação profunda? 

“É a maneira de fazer prospecção B2B em que você segmenta grupos de empresas filtrando os dados contendo informações estratégicas sobre elas, como porte, região e setor. São tantas informações disponíveis que você consegue criar nichos, clusters e/ou grupos de empresas exatamente de acordo com o que você deseja prospectar.”

paulo krieser, ceo da econodata

O executivo ressaltou ainda que esse trabalho de segmentação e definição de ICP precisa começar pela aplicação dos conceitos de inteligência de mercado. 

“Comece pelos três pilares básicos da segmentação: região, setor e porte. Em seguida, podemos partir para o cruzamento de dados usando, por exemplo, a quantidade de funcionários com o faturamento. No entanto, aqui entramos numa questão bem crucial: todo mundo quer saber o faturamento das empresas, só que este é um dado confidencial que não é liberado publicamente. Na plataforma Premium da Econodata trabalhamos com um filtro chamado faturamento presumido, que é um cálculo que estima o faturamento por faixas. Outro exemplo: filtramos empresas pelo uso de tecnologia. Com isso, é possível prospectar empresas que usam RD, por exemplo. Se tenho uma agência de marketing digital e a empresa usa RD Station, potencialmente esse lead tem muito mais chance de querer comprar o meu serviço porque ele já está investindo em tecnologia específica. Hoje, com Big Data, conseguimos gerar esses tipos de variáveis para que os nossos clientes cada vez mais possam fazer uma segmentação com profundidade e conhecer melhor o seu ICP”, explicou.

#CONTEÚDO BÔNUS: Assista a gravação completa da palestra de Paulo Krieser no palco Business Fair. Acesse este link e siga as instruções.

O ICP também recebeu destaque na palestra de Bruno Nardon, sócio-fundador do G4 Educação. Segundo Nardon, um dos acertos na gestão comercial da empresa foi formalizar o ICP no Service Level Agreement (SLA) criado entre os departamentos de marketing e vendas.

Com isso foi possível granularizar ainda mais os perfis de clientes e descobrir como encaixar a oferta do produto certo ao perfil do cliente ideal.

Para Nardon, ao estabelecer o ICP você possibilita que seu time possa trabalhar com:

• uma base de clientes com maior potencial de ser retida;
• eficiência na escolha dos canais de marketing e vendas.

No caso da G4, Nardon revelou ainda que o ICP é composto pela combinação de dados como cargo e faturamento do aluno.

Sem fugir do assunto, mas sabia que até quem trabalha com mídias sociais precisa saber como usar dados para criação do Perfil de Cliente Ideal? A explicação ficou a cargo de Rafael Kiso, CEO da Mlabs, na palestra “O poder dos dados para alavancar suas mídias sociais”.

Para Kiso, “quando você entende o seu cliente você acaba entendendo melhor as dores dele para assim criar conteúdo de valor”.

Volte algumas palavras e releia o que foi dito no parágrafo anterior. Certamente é uma dica valiosa também para quem está começando a criar uma cadência de e-mails de prospecção, não é mesmo?

E como fica a Inteligência Artificial nisso tudo?

Se você chegou até este ponto da leitura, deve estar se perguntando: o que foi falado no RD Summit 2023 sobre o impacto da Inteligência Artificial no trabalho de profissionais de marketing e vendas?

Uma das palestras mais interessantes sobre esse assunto foi a “Inteligência Artificial na prática”, ministrada por Fabio Ricotta, CEO da Agência Mestre. Segundo Ricotta, a IA vai ajudar que um profissional faça atividades de forma mais rápida, precisa e com maior profundidade.

Em sua apresentação, Ricotta demonstrou também como o ChatGPT, uma das estrelas da categoria generativa de inteligência artificial, pode alavancar o trabalho desses ajudando na criação de:

• planejamentos de marketing,
• análises de métricas,
• produção de materiais ricos,
• cadência de e-mails 
• anúncios etc.

Mas a questão da extinção de cargos e substituição da força de trabalho, o que foi dito? Com a palavra Ross Simmonds, Founder & CEO da Foundation Marketing, um dos keynotes do evento, conforme descrito na ótima newsletter Bizi Today:

“A IA vai substituir, sim, mas só os profissionais medíocres. Se você […] já está pensando em pegar seus dispositivos eletrônicos, baixar todos os apps e começar a usar todas as ferramentas de IA, vamos com calma. Primeiro é preciso entender a ferramenta e saber usá-la. E esse é o segredo para não ser substituído. Assim como os medíocres estarão fora do mercado, os bons marketeiros vão produzir conteúdos ainda melhores com a IA e se destacar nesse futuro selvagem.”

Ross Simmonds

O professor Silvio Meira também trouxe excelentes contrapontos sobre toda a discussão envolvendo a IA, lembrando que a inovação muda o mundo constantemente, que passamos a escrever a sociedade em códigos e que esses códigos passaram a medir tudo que fazemos, criando formas de virtualizar a sociedade.

“O tempo real é o tempo da nova economia. Uma economia que se movimenta cada vez mais em rede, com organizações em rede. Por isso o marketing precisa se tornar um hub no ecossistema de negócios”, filosofou.

Como dica, ele recomendou a leitura do manifesto sobre o marketing do futuro.

Ah, não podemos esquecer do impactante slide e fala de Paulo Krieser, CEO da Econodata, sobre a questão da sobrevivência do trabalho dos vendedores em meio a explosão do uso de IA em vendas.

“A IA não vai tirar o emprego de vocês. Já temos estudos mostrando que o processo de venda, quando realizado por um vendedor, ele é muito mais persuasivo, é um trabalho muito mais emocional e que converte muito mais. Porque a IA ainda acaba fazendo coisas de forma automática e por isso o vendedor precisa ser um vendedor consultor, ele tem que gerar mais valor para o lead. Para que isso aconteça, ele precisa de informação. Tá bom, uma máquina pode até ser capaz de persuadir,  mas jamais será capaz de se relacionar. Isso apenas vocês, vendedores, conseguem fazer muito bem”, afirmou.

#CONTEÚDO BÔNUS: Assista a gravação completa da palestra de Paulo Krieser no palco Business Fair. Acesse este link e siga as instruções.

Conteúdo bônus 2 – extra e off RD Summit:

Paulo Krieser, CEO da Econodata, e Diego Cordovez, CMO da Meetime, fizeram um webinar falando sobre o uso da IA em Vendas B2B. Imperdível!

Nem tudo é tecnologia. Precisamos falar sobre Gestão em Vendas

Já vimos que tecnologia, inovação e marketing ganharam muito destaque no evento, mas o interessante é que muitas palestras, principalmente da área de vendas, focaram em abordar a gestão como elemento primordial para a construção e o sucesso de equipes de alta performance.

Um dos destaques neste assunto foi a apresentação “Gestão de Equipes de Vendas B2B”, feita por Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers. Ele começou sua palestra de forma bem descontraída, lembrando que todo vendedor tem o sonho de virar gerente de vendas.

Depois de ver o sonho se realizar, bate aquele desespero, pois é o momento em que ele descobre não saber nada sobre gestão de time de vendas. “A gestão de vendas é uma disciplina que você aprende com a prática e é uma evolução diária”, afirmou Pagotto.

Ele lembrou ainda que se fosse só vender seria muito mais fácil. E provocou a plateia, em sua maioria de vendedores, com a pergunta: você sabe qual é o seu papel como líder comercial? De forma resumida, ele apontou 3 macros atividades:

1. Atração e retenção de talentos
2. Gestão de execução da operação diária
3. Conexão com o mercado e demais áreas da empresa

Sobre a busca do perfil de vendedor ideal, o especialista compartilhou um infográfico bem interessante reunindo as caraterísticas necessárias para se encontrar bons candidatos:

Acrescentando mais detalhes a estas discussões, precisamos incluir por aqui alguns parágrafos sobre a apresentação antológica de Hélio Azevedo, CEO da Insider, que abordou o tema “Arquitetura da área de Vendas de Alta Performance”. 

Começando pela explicação de como aplicar o Framework DREG na gestão de times de vendas. “Primeiro você precisa desenhar o processo; depois recrutar as pessoas certas; em seguida você precisa educar o seu vendedor sobre o que é o produto/serviço e como falar com o cliente. E depois, gerenciar isso tudo”.

Para o executivo, um vendedor só atinge a alta performance quando:

• Entende de gente, do comportamento humano;
• Escuta mais que fala;
• Faz perguntas inteligentes;
• Sabe exatamente onde está;
• Adapta-se rapidamente ao processo.

Por isso, Hélio acredita que as empresas devem ser responsáveis pela educação do vendedor, criando um ambiente de evangelização através de processos de onboarding e ongoing constantes.

São exatamente nestes dois pontos que as palestras de Pagotto e do Hélio se cruzaram, pois ambos ressaltaram a importância de:

• Investir constantemente no treinamento da sua equipe comercial. 
• Criar processos de onboarding e ongoing que possam ser maduros e eficazes o suficiente para garantir uma boa rampagem do seu vendedor. 

Por falar nisso, Pagotto lembrou que um vendedor B2B leva, em média, de 4 a 6 meses para começar a sua rampagem. 

Para finalizar, separe um tempo livre e baixe a apresentação do Pagotto. Esse é o material rico que foge da curva dos ebooks pesca leads e que vale a pena preencher um formulário chato para garantir algumas boas horas de aprendizado em gestão de vendas B2B. 😉  

3 grandes lições geradas pelo RD Summit 2023 

Estamos chegando ao final da nossa resenha sobre o RD Summit e resolvemos resumir em 3 pontos os principais aprendizados que trouxemos na bagagem pós evento. Vamos a eles:

Diversifique seus canais de geração de demanda. Relacionamento é tudo

Ficar dependente de apenas alguns poucos canais de aquisição é um risco muito grande na estratégia de geração de demanda. O alerta já é antigo e foi muito bem descrito no livro Tração, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, que lista os 19 canais que contribuem para a geração de leads.

Dentre esses canais, os autores destacam a importância da participação em eventos off-line e feiras de negócios. Segundo eles, eventos presenciais e feiras de negócios permitem que sua equipe tenha contato mais direto com clientes, parceiros e veículos de comunicação do que os outros canais de tração.

Comprovamos isso na prática: geramos milhares leads, centenas de reuniões de negócios, fechamos novas parcerias e novos contratos, aprofundamos o relacionamento com diversos clientes e criamos ótimas perspectivas para o próximo ano, em um período que tradicionalmente a geração de demanda fica mais difícil em razão do encerramento do ano fiscal e início do período de férias e reformulação de objetivos de muitas empresas e profissionais.

Estimule outras áreas da empresa a exercer o papel de vendedor

Como disse o CEO da Econodata, Paulo Krieser, ir para linha de frente da operação comercial traz uma nova visão sobre o trabalho diário do profissional de vendas. 

Em nosso estande, além de todos os vendedores da empresa, contamos com a presença de profissionais das áreas de marketing, administrativo e financeiro e Customer Success, que foram treinados previamente para manter um discurso padrão na abordagem aos participantes do evento.

Além de criar uma maior empatia entre as equipes, a tática ajuda a fazer com que todo mundo da empresa esteja habilitado a atender prospects e a abrir novas oportunidades para área comercial.

Na fila de espera para usar a nossa máquina de pegar um Econodog de pelúcia, tivemos um bate papo bem inspirador com uma colaboradora da RD Station. Ela é da área financeira e confidenciou que por lá eles são estimulados a contribuir sempre com outras áreas.

Ela, por exemplo, revelou que estava escrevendo diversos artigos técnicos para o site da Central de Atendimento. Por ser heavy user da plataforma RD e receber muitas dúvidas de usuários, essa sua ação tem contribuído para diminuir a quantidade de tickets abertos na área de suporte.

Busque incessantemente a inovação, mas mantenha o senso crítico

Certamente as conversas que tivemos na fila da máquina de pegar o Econodog de pelúcia já renderia um artigo inteiro para o nosso blog. Outro papo interessante foi com uma profissional de comunicação interna de uma empresa do ramo industrial baseada em um modelo tradicional de gestão.

Sua missão no evento era conhecer as novas tecnologias e o que ela recomendaria posteriormente a ser adotado na empresa. Ela demonstrou um senso crítico apurado e estar preparada para não ser seduzida pelo canto da sereia da inovação. A Econodata foi uma das escolhidas e o papo provavelmente vai render um bom negócio para ambos os lados em um futuro próximo.

Esta conversa, inclusive, nos remete a dois questionamentos levantados na palestra do professor Silvio Meira. Nela ele estimulou a reflexão sobre “como o marketing do futuro redesenha a arquitetura do negócio e como o marketing do futuro muda a organização do negócio”.

Nossa amiga da fila parece ter entendido bem o recado dado pelo professor Meira. E você, como está se preparando para esse mundo em rede, em tempo real, construído para e em plataformas e por profissionais cada vez mais especializados? Vale uma boa reflexão!

Reflexões sobre Vendas, Marketing e Inovação no RD Summit 2023

Por falar em reflexão, para finalizar separamos também valiosos pensamentos compartilhados por alguns dos especialistas que passaram pelos palcos do RD Summit 2023. Aproveite:

“A informação sozinha nunca vai persuadir uma pessoa a agir.”

Paulo Krieser, CEO da Econodata

“Quanto antes você conseguir as informações sobre o lead, mais rápido você consegue vender.”

Paulo Krieser, CEO da Econodata

“Utilize plataformas com Inteligência Artificial e você verá que seu trabalho será mais ágil, preciso e com maior profundidade. Dê uma chance ao futuro…”

Fabio Ricotta, CEO da Agência Mestre

“Quem tiver dados organizados vai sair na frente.”

Fabio Ricotta, CEO da Agência Mestre

“Desafie suas crenças, abrace os experimentos.”

Ross Simmond, CEO da Foundation Marketing

“Inbound Marketing era sobre ser encontrado. Hoje, é sobre ser inesquecível.”

André Siqueira, Co-fundador da Resultados Digitais

“Mude o plano, não mude a meta.”

Carol Manciola, consultora em vendas

“Quando você entende o seu cliente você acaba entendendo melhor as dores dele para assim criar conteúdo de valor.”

Rafael Kiso, CMO da Mlabs

Esperamos que você tenha gostado do nosso resumo sobre o RD Summit 2023. Por aqui já começamos o tradicional corinho de final de evento: EU NÃO VOU EMBORA, EU NÃO VOU EMBORA 🙂

Já estamos animados para a próxima edição, até lá!