Na corrida por resultados no universo B2B, ter um gerente de vendas pode ser o seu diferencial entre alcançar a linha de chegada ou ficar pelo caminho. Pense nele como o maestro de uma orquestra, que organiza e afina cada instrumento para garantir que a música seja perfeita.

Mas o que exatamente faz um gerente de vendas? Quanto ele ganha? E quais os caminhos para ser promovido a este cargo? Neste artigo, vamos analisar essas e outras dúvidas comuns sobre o tema. Boa leitura!

O que é um gerente de vendas?

Um gerente de vendas é o profissional responsável por liderar a equipe de vendas, definir metas, desenvolver estratégias e monitorar o desempenho dos vendedores. 

Ele atua como um elo entre a alta gestão e a equipe de vendas, garantindo que todos estejam alinhados e trabalhando em direção a um objetivo comum.

No Brasil, a Classificação Brasileira de Ocupações (CBO) para gerente de vendas é 1423-20. Essa classificação ajuda a padronizar a descrição das funções e a importância desse cargo nas organizações.

As funções do gerente de vendas

Veja abaixo algumas das principais funções que um gerente de vendas desempenha em sua rotina de trabalho:

1. Definição de metas: Estabelecer objetivos claros e alcançáveis para a equipe de vendas. Segundo uma pesquisa da Salesforce, equipes que têm metas bem definidas alcançam 30% mais resultados do que aquelas que não as têm.
2. Treinamento e desenvolvimento: Proporcionar treinamentos regulares para a equipe, ajudando cada vendedor a desenvolver suas habilidades e melhorar suas técnicas de vendas. O gerenciamento eficaz inclui a identificação de lacunas de habilidades e a oferta de treinamentos direcionados.
3. Análise de desempenho: Monitorar e analisar o desempenho de vendas da equipe, identificando áreas que precisam de melhoria. Isso inclui a análise de relatórios e métricas de vendas, como taxa de conversão e ticket médio.
4. Motivação da equipe: Manter a moral alta e motivar os vendedores a alcançarem seus objetivos. Segundo Paulo Krieser, CEO da Econodata, “um gerente de vendas deve ser o maior motivador da equipe. Quando a equipe está motivada, os resultados aparecem.”
5. Desenvolvimento de estratégias de vendas: Criar e implementar estratégias que ajudem a aumentar a receita da empresa. Isso pode incluir a análise de tendências de mercado e a identificação de novos segmentos de clientes.

A formação ideal para um gerente de vendas

Para se tornar um gerente de vendas eficaz, é necessário um conjunto diversificado de habilidades e experiências. A formação ideal combina tanto soft quanto hard skills. Vamos conhecê-las:

Soft skills

As soft skills são habilidades interpessoais que ajudam um gerente de vendas a se destacar. Aqui estão algumas das mais importantes:

1. Comunicação: A capacidade de se comunicar de forma clara e eficaz é fundamental para liderar uma equipe e interagir com clientes.
2. Liderança: Um bom gerente deve inspirar e motivar sua equipe, criando um ambiente onde todos se sintam valorizados e engajados.
3. Empatia: Entender as necessidades e preocupações da equipe e dos clientes é essencial para construir relacionamentos fortes.
4. Resolução de conflitos: Habilidades para lidar com conflitos internos e externos são cruciais para manter um ambiente de trabalho saudável e produtivo.
5. Tomada de decisão: Frequentemente precisam tomar decisões rápidas e informadas, considerando as necessidades da equipe e da empresa.

Hard skills

As hard skills são habilidades técnicas e conhecimentos específicos que um gerente de vendas deve possuir. Alguns exemplos incluem:

1. Conhecimento em vendas: Entender os processos de vendas, estratégias de mercado e técnicas de fechamento é essencial.
2. Análise de dados: Capacidade de analisar dados de vendas e relatórios para tomar decisões informadas e ajustar estratégias são fundamentais. Familiaridade com ferramentas de CRM e softwares de análise é uma vantagem.
3. Planejamento estratégico: Habilidade para desenvolver e implementar planos de vendas que alinhem as metas da equipe com os objetivos da empresa.
4. Conhecimento do produto: Deve ter um profundo conhecimento dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa para treinar e orientar sua equipe.

Treinamentos recomendados para gerente de vendas

Existem várias opções de treinamento e desenvolvimento de carreira para gerentes de vendas. São eles:

• Cursos de Liderança e Gestão: Programas que focam em habilidades de liderança, coaching e motivação.
• Certificações em Vendas: Existem várias certificações disponíveis que ensinam técnicas de vendas avançadas e estratégias de gestão.
• Workshops de Análise de Dados: Treinamentos que ajudam os gerentes a se familiarizarem com ferramentas analíticas e como interpretá-las.
• Palestras e seminários: Participar de eventos do setor pode proporcionar insights valiosos e a oportunidade de aprender com especialistas.

O caminho para se tornar um gerente de vendas

Para um profissional de vendas, a promoção a gerente de vendas não acontece da noite para o dia. Até porque fazer o processo de transição de vendedor para gerente é bem desafiador.

O profissional passa de colaborador de um time para alguém que deve aprender a lidar com responsabilidades gerenciais, interagir com a equipe e atingir metas. 

Pensando nisso, selecionamos alguns fatores que fazem a diferença para quem esteja passando ou ainda vai passar por esse momento de transição:

1. Excelência nas vendas

Demonstrar um histórico de resultados excepcionais em vendas é fundamental. Isso mostra que você não só entende o produto, mas também o mercado.

2. Desenvolvimento de habilidades de liderança

Aproveitar oportunidades para liderar projetos ou iniciativas dentro da equipe pode ajudar a demonstrar sua capacidade de gestão.

3. Networking

Estabelecer relacionamentos com outros gerentes de vendas e líderes de sua empresa pode abrir portas e proporcionar aprendizados valiosos.

4. Busca por feedback

Receber e aplicar feedback é essencial para o crescimento. Mostre que você está aberto a críticas construtivas.

5. Formação contínua

Participar de cursos e workshops pode enriquecer suas habilidades e prepará-lo para funções de liderança.

Os diferenciais dos melhores gerentes de vendas

Um estudo publicado pela Training Industry revelou que “os melhores gerentes são aqueles que garantem que pelo menos 75% de seus vendedores atinjam suas metas anuais de vendas”. 

Além disso, as equipes lideradas por esses gerentes têm uma taxa de conversão de mais de 50% em propostas para novos clientes, mantendo a tabela de preços premium, ou seja, sem recorrer a descontos para conquistar vendas.

Então, a pergunta que fica é: quais seriam os segredos dos melhores gerentes de vendas? Segundo a pesquisa, o sucesso pode ser resumido em três palavras:

• Ritmo: gerentes de alto desempenho são 51% mais propensos a manter uma cadência regular de coaching com seus vendedores. Essa abordagem proativa é essencial para promover mudanças comportamentais. Eles se concentram em áreas específicas de melhoria, em vez de tratar questões de forma aleatória.
• Papéis: uma das principais transições é mudar o foco de cuidar de si mesmo para cuidar dos outros. Gerentes de vendas eficazes são 52% mais propensos a se destacarem em planejamento e em liderar reuniões que são realmente valiosas para a equipe.
• Conversas: a confiança é construída através de conversas. Os gerentes que são vistos como eficazes pelos vendedores têm conversas que ajudam a identificar oportunidades e a melhorar o desempenho. Esses gerentes são classificados como 71% mais eficazes em motivar suas equipes.

O estudo ressalta ainda que é preciso entender que gerentes de alto desempenho não são necessariamente excelentes em todas as atividades. No entanto, eles priorizam as tarefas que são mais relevantes para sua equipe e seu contexto. 

Essa abordagem ajuda a criar um ciclo virtuoso, onde um bom gerenciamento leva a um desempenho melhor e, por sua vez, atrai mais talentos para a equipe.

10 métricas essenciais para gerentes de vendas

Em artigo para o ANZ Blog, a Salesforce listou 10 métricas que devem ser acompanhadas regularmente por um gerente de vendas. Traduzimos para você salvar e aplicar em seu dia a dia de trabalho. Confira:

1. Receita e lucro: Os gerentes devem acompanhar a receita total, margens de lucro e taxa de crescimento da receita ao longo do tempo. Ao analisar essas métricas, os gerentes podem avaliar o desempenho financeiro geral da equipe de vendas e fazer ajustes nas estratégias de vendas conforme necessário.
2. Taxa de crescimento das vendas: Esta métrica analisa a mudança percentual na receita de vendas ao longo de um período específico, geralmente comparando com o ano ou trimestre anterior. Uma taxa de crescimento positiva indica que a equipe de vendas está efetivamente expandindo sua base de clientes e aumentando a receita. Os gerentes devem analisar as tendências na taxa de crescimento das vendas para identificar períodos de crescimento ou declínio e tomar as ações apropriadas para sustentar ou acelerar o crescimento.
3. Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Mede o custo incorrido para adquirir um novo cliente. Inclui despesas como marketing, publicidade e comissões de vendas. Os gerentes devem monitorar o CAC para garantir que o custo de aquisição de novos clientes seja sustentável e não supere a receita gerada por esses clientes. Ao otimizar o CAC, os gerentes podem alocar recursos de marketing e vendas de forma mais eficiente.
4. Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV): Representa a receita total que um cliente deve gerar ao longo de seu relacionamento com a empresa. Considera fatores como valor médio de compra, frequência de compras e taxa de retenção de clientes. Os gerentes devem acompanhar o CLV para identificar clientes de alto valor e desenvolver estratégias de vendas personalizadas que maximizem a receita de clientes existentes.
5. Taxa de conversão de leads: Essa métrica mede a proporção de leads que se convertem em clientes pagantes. Acompanhando a taxa de conversão, os gerentes podem avaliar a eficácia de suas estratégias de geração de leads e processos de vendas. Uma taxa de conversão baixa pode indicar a necessidade de otimizar a abordagem de vendas, melhorar a qualificação de leads ou ajustar as mensagens de marketing.
6. Tempo médio de fechamento: Refere-se ao tempo que leva para converter um lead em um cliente pagante. Os gerentes devem acompanhar essa métrica para entender a eficiência de seu processo de vendas. Um tempo de fechamento prolongado pode indicar gargalos no processo de vendas ou a necessidade de melhorias na comunicação com os clientes.
7. Taxa de retenção de clientes: Mede a proporção de clientes que continuam a fazer negócios com a empresa ao longo do tempo. Os gerentes devem monitorar essa métrica para avaliar a satisfação do cliente e a eficácia de seus esforços de retenção. Uma alta taxa de retenção geralmente indica que os clientes estão satisfeitos e que a equipe de vendas está fazendo um bom trabalho ao gerenciar relacionamentos.
8. Satisfação do cliente (CSAT): Medir a satisfação do cliente é essencial para entender como os clientes percebem a equipe de vendas e os produtos/serviços oferecidos. Os gerentes podem usar pesquisas de satisfação do cliente e Net Promoter Score (NPS) para obter feedback sobre a experiência do cliente. A satisfação do cliente está diretamente relacionada à retenção e pode impactar as vendas futuras.
9. Atividades de vendas: Monitorar as atividades de vendas, como ligações, reuniões agendadas e demonstrações realizadas, é fundamental para avaliar o desempenho da equipe. Os gerentes devem acompanhar essas atividades para garantir que os  vendedores estejam tratando adequadamente com os leads e clientes.
10. Feedback qualitativo: Além das métricas quantitativas, os gerentes de vendas também devem coletar feedback qualitativo da equipe e dos clientes. Isso pode incluir comentários sobre desafios enfrentados, objeções frequentes e sugestões de melhoria. O feedback qualitativo pode fornecer insights valiosos sobre áreas que precisam de atenção e ajudar a moldar as estratégias de vendas.

Quanto ganha um gerente de vendas?

O salário de um gerente de vendas pode variar significativamente dependendo do setor, da localização geográfica e do tamanho da empresa.

Segundo o site Glassdoor, a média salarial de um gerente de vendas no Brasil gira em torno de R$9.325.

Quando falamos da remuneração total mensal estimada para o cargo esse valor sobe para R$12.325. Neste cálculo, está incluída a estimativa de remuneração variável mensal, que pode ser composta por bônus, comissões, gorjetas e/ou participações nos lucros.

Em grandes empresas ou em setores altamente competitivos, esse valor costuma subir consideravelmente e pode ultrapassar os R$30.000.

Para saber mais sobre faixas salariais de gerentes e outros cargos em vendas B2B, recomendamos a leitura do artigo “O que faz e quanto ganha um vendedor”, além de assistir a íntegra do episódio 8 do podcast Roda da Prospecção:

Investir em um gerente de vendas competente é uma decisão estratégica

A combinação de habilidades técnicas e interpessoais faz desse profissional um pilar no processo de vendas, auxiliando na definição de metas claras, no desenvolvimento de talentos e na análise contínua de desempenho. 

Sua capacidade de liderança não apenas orienta a equipe, mas também influencia diretamente os resultados financeiros da organização.

Com sua visão ampla e foco em métricas essenciais, ele garante que a equipe esteja alinhada aos objetivos corporativos, transformando desafios em oportunidades de sucesso.

Se sua empresa ainda não conta com esse profissional, agora é o momento de considerar a importância que ele pode ter para o futuro do seu negócio.

Perguntas frequentes sobre gerente de vendas

1. Qual a diferença entre gerente de vendas e diretor de vendas?

O gerente de vendas lida mais diretamente com a equipe, focando em treinamento e metas diárias, enquanto o diretor de vendas tem uma visão mais estratégica e a responsabilidade por toda a área de vendas.

2. Como se tornar um gerente de vendas?

Geralmente, é necessário ter experiência em vendas e uma formação acadêmica em áreas relacionadas, como administração ou marketing. Cursos de liderança e gestão também são recomendados.

3. Quais habilidades são necessárias para um gerente de vendas?

Habilidades de liderança, comunicação, análise de dados, negociação e motivação da equipe são essenciais para o sucesso nesta função.

4. Como um gerente de vendas pode impactar a cultura da empresa?

Um bom gerente de vendas pode criar uma cultura de colaboração e alto desempenho, incentivando a equipe a compartilhar conhecimento e melhores práticas.