Se você já tentou identificar empresas no mercado B2B, sabe que encontrar o público certo pode ser como procurar uma agulha em um palheiro. 

Mas, e se existisse um jeito de usar a lógica para “classificar” o mercado e focar nos setores mais relevantes? 

A boa notícia é que esse jeito existe! Estamos falando da CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas). 

Se você busca criar listas de empresas por CNAE para aprimorar sua prospecção, este guia prático vai transformar sua estratégia de vendas B2B. Boa leitura!

O que é CNAE e por que é importante?

Antes de entrar nos detalhes práticos, vamos entender o conceito. A CNAE organiza as empresas brasileiras de acordo com as atividades econômicas que realizam. É como um catálogo, só que organizado por setores e subatividades.

Benefícios do CNAE para Vendas B2B

Abaixo, listamos três dos principais benefícios. São eles:

1. Foco no setor certo: Em vez de gastar tempo com contatos irrelevantes, você encontra empresas dentro do perfil ideal.
2. Eficiência na prospecção: Empresas com o mesmo CNAE compartilham necessidades e desafios, tornando sua abordagem mais precisa.
3. Dados confiáveis: Os dados do CNAE são validados pelo IBGE e amplamente utilizados em análises econômicas, garantindo consistência na classificação.

💡 “Conhecer o CNAE de um mercado-alvo é como ter um GPS para guiar a prospecção”, comenta Paulo Krieser, CEO da Econodata.

5 passos para criar uma lista de empresas por CNAE

Agora que você entende a importância da CNAE, vamos ao passo a passo para criar sua lista de empresas:

1. Identifique o código CNAE do seu público-alvo

Existem dois caminhos que você pode seguir:

• Consulte listas públicas, como as disponibilizadas pela Econodata, para entender quais códigos CNAE estão associados às atividades de seus clientes.
• Analise o histórico de vendas da sua empresa. Por exemplo, se você vende máquinas agrícolas, foque em CNAEs relacionados ao setor agroindustrial.

2. Utilize ferramentas para gerar listas de empresas por CNAE

Ferramentas gratuitas, como o Consulta CNAE, oferecem uma base inicial. Já plataformas avançadas, como o Econodata Premium, permitem filtrar empresas por localização, porte e faturamento, por exemplo.

3. Enriqueça os dados da lista

Com a lista em mãos, é hora de enriquecê-la para potencializar as vendas. Aqui estão algumas etapas importantes:

• Confirme contatos: faça uma validação prévia dos endereços de e-mails e dos telefones que aparecem em suas listas.
• Identifique decisores: Use ferramentas como o Organograma de Decisores da Econodata para localizar quem toma as decisões na empresa.
• Agrupe por porte ou região: Dessa forma, sua equipe poderá priorizar as empresas de maior potencial.

IMPORTANTE: 📊De acordo com um relatório da Experian, 75% das empresas que melhoraram a qualidade dos dados em 2021 superaram suas metas anuais. Já um relatório da IBM revelou que a má qualidade dos dados custa à economia dos EUA cerca de US$3,1 trilhões anualmente.

4. Crie segmentações personalizadas e profundas

Não basta ter a lista, você precisa usá-la com inteligência. Divida sua base por critérios como:

• Porte da empresa (pequenas, médias, grandes).
• Região geográfica.
• Tipo de atividade dentro do CNAE.

Por exemplo: Se o CNAE for ‘Comércio Varejista de Alimentos‘, as empresas podem ser segmentadas por pequeno, médio e grande porte. E essa segmentação ajudará na criação de mensagens personalizadas que convertem mais.

Em palestras recentes, o CEO da Econodata, Paulo Krieser costuma trazer o conceito de segmentação profunda. “É utilizar o máximo número de campos de dados para descobrir quais leads realmente interessam. É obter o máximo de informações possíveis a respeito do lead para que você, BDR, SDR, Vendedor, possa decidir se vai investir seu precioso tempo naquele lead. Quanto mais bem especificado o nosso ICP – perfil de cliente ideal, melhor será o nosso resultado”, explica.

Mas isso vai realmente trazer resultados na prática? “Focamos em vender para Unimeds há um tempo e hoje temos 20 Unimeds na carteira, sendo que tiramos várias de um concorrente nosso”, revela Paulo.

5. Acompanhe e atualize regularmente

Listas desatualizadas se tornam rapidamente obsoletas, perdendo valor e eficiência. Empresas mudam de CNAE ou encerram atividades. Por isso, programe revisões periódicas para garantir que sua base esteja sempre atualizada.

Exemplos práticos de uso do CNAE em vendas B2B

Quando você utiliza o CNAE como base para criar suas listas de empresas, a prospecção ganha um novo nível de assertividade. 

Vamos aprofundar o exemplo do software de gestão financeira e como ele pode ser direcionado para empresas com o CNAE K-6436-1 (Sociedades de Crédito):

1. Criar um e-mail marketing focado nos desafios do setor

Empresas de crédito enfrentam demandas rigorosas de conformidade com órgãos reguladores, como o Banco Central do Brasil. 

Sabendo disso, um e-mail marketing pode abordar diretamente essas dores, destacando como seu software resolve problemas como:

• Aderência às normas: demonstre que sua solução facilita a emissão de relatórios obrigatórios ou a auditoria interna.
• Eficiência no controle financeiro: ressalte a automatização de processos manuais que minimizam erros.
• Redução de custos com compliance: explique como o software evita multas e penalidades.

💡 Exemplo de assunto de e-mail: “Solução para facilitar o compliance financeiro em sociedades de crédito.”

Ao usar uma mensagem personalizada, a taxa de abertura e a resposta do e-mail aumentam consideravelmente.

2. Agendar ligações com argumentos específicos para o setor

Durante a abordagem por telefone, ser específico faz toda a diferença. Com uma lista baseada em CNAE, você já sabe com quem está falando e pode adaptar sua narrativa.

• Primeiro passo: Antes de ligar, estude o site da empresa e seus serviços. Por exemplo, identifique se a empresa trabalha com crédito consignado ou pessoal, e leve essa informação para a conversa.
• Argumentação personalizada: “Sabemos que a adaptação ao novo open banking tem sido um desafio para muitas sociedades de crédito. Nosso software já integra soluções que atendem às exigências do mercado.”

Essa abordagem aumenta a credibilidade e cria uma conexão mais rápida com o prospect.

3. Construir um discurso focado no valor

Empresas do CNAE 64.62-0 têm necessidades que vão além do operacional: elas buscam eficiência para competir em um mercado de crédito cada vez mais saturado.

Usando o CNAE, você consegue moldar seu discurso para mostrar como sua solução impacta diretamente nos resultados do cliente:

• Redução de retrabalho: Explique como o software elimina redundâncias nos processos de aprovação de crédito.
• Apoio à decisão estratégica: Mostre que relatórios gerenciais detalhados ajudam a tomar decisões com mais segurança.
• Escalabilidade: Se a empresa está crescendo, demonstre como sua solução acompanha o aumento do volume de clientes e transações.

💬 “Entender o setor e adaptar a solução para falar a língua do cliente é a chave para aumentar as conversões,” destaca Paulo Krieser, CEO da Econodata.

4. Usar CNAEs para campanhas de Marketing Digital

Outra aplicação prática é no desenvolvimento de campanhas pagas, como anúncios no Google Ads ou LinkedIn Ads.

• Definição de público-alvo: Com base no CNAE, você pode criar listas personalizadas para remarketing ou segmentar o público de seus anúncios por interesses e atividades específicas.
• Mensagens direcionadas: Use palavras-chave relacionadas ao setor, como “gestão financeira para crédito consignado”.

De acordo com relatório da Campaign Monitor, os profissionais de marketing relataram um aumento de 760% na receita por e-mail a partir do uso de campanhas segmentadas.

5. Preparar uma proposta alinhada às necessidades do CNAE

Depois de uma boa abordagem inicial, chega a hora de enviar uma proposta. Por ter mapeado previamente o CNAE da empresa, você pode incluir exemplos específicos de como seu software já ajudou outros negócios do mesmo setor.

• Case de sucesso: “Trabalhamos com uma sociedade de crédito semelhante à sua, que conseguiu reduzir o tempo de aprovação de financiamentos em 40%.”
• ROI estimado: Apresente cálculos de retorno sobre investimento com base nos desafios comuns do setor.

Essa personalização faz com que o cliente sinta que sua solução foi feita sob medida.

Por que isso funciona?

A lógica é simples: quanto mais específica e alinhada ao segmento for sua abordagem, maiores são as chances de conversão. 

O CNAE permite construir toda a jornada de vendas com base em informações que já indicam os desafios do setor, economizando tempo e aumentando a precisão da prospecção.

Faça a escolha certa para criar listas de empresas qualificadas

Construir listas de empresas por CNAE transforma sua abordagem B2B em uma estratégia direcionada, poupando tempo e maximizando os resultados.

Ferramentas como a Econodata permitem não apenas criar listas, mas também analisar mercados, enriquecer dados, segmentar com precisão e atualizar bases regularmente.

💡 Dica final: Teste uma ferramenta gratuita para entender seu potencial e depois considere opções avançadas para aprofundar sua prospecção.

Perguntas frequentes sobre CNAE

O que é CNAE?

É a Classificação Nacional de Atividades Econômicas, usada para categorizar empresas conforme suas atividades.

Como descobrir o CNAE de uma empresa?

Ferramentas gratuitas como Consulta Empresa e Consulta CNAE permitem pesquisar empresas por CNAE de forma prática e rápida.

Posso criar listas de empresas por CNAE gratuitamente?

Sim, é possível utilizar ferramentas gratuitas, mas plataformas pagas, como o Econodata Premium, oferecem maior precisão e dados mais completos, atualizados e confiáveis.

Por que segmentar por CNAE é eficiente?

Porque facilita encontrar empresas com desafios similares, permitindo abordagens mais direcionadas.

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂