Segundo o Panorama de Vendas 2024, feito pela RD Station, 74% das empresas não conseguiram bater suas metas de vendas em 2023. Esse número alarmante reforça a necessidade de profissionais de vendas e marketing se aprofundarem no seguinte assunto: Funil de Vendas.

Afinal, um estudo da Salesforce revelou que as empresas que implementam e otimizam um funil de vendas têm 34% mais chances de aumentar suas taxas de conversão.

Pensando nisso, criamos este artigo para ajudar você a compreender os principais aspectos que envolvem o desenvolvimento de um Funil de Vendas. Prepare-se para aprofundar seus conhecimentos e descobrir como ele pode transformar a performance da sua equipe de vendas.

IMPORTANTE: as dicas publicadas neste artigo foram compartilhadas por 3 especialistas em vendas que participaram do episódio 12 do Roda da Prospecção, podcast da Econodata: Paulo Krieser, CEO da Econodata, Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível, e Raphael Godoy, Independent Advisor da Soulcial.

Além da leitura deste artigo, recomendamos conferir também a íntegra deste bate-papo. Você não vai se arrepender:

Dominando o Funil de Vendas: Aprenda a usar de verdade e venda mais

O que é Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas de uma empresa. Ele ajuda a entender e a gerenciar a jornada do cliente desde o primeiro contato até a conclusão da compra.

Assim, um funil de vendas não só dá um direcionamento quanto ao nível de maturidade de um potencial cliente em relação ao seu produto/serviço, mas também aprimora o trabalho de se gerenciar o ciclo de vida das oportunidades geradas, minimizando possíveis perdas, ajustando os rumos e trazendo maior previsibilidade de resultados.

Com a experiência de quem já construiu modelos de funis bem-sucedidos, Raphael Godoy explica que “o funil é uma representação gráfica que simplifica a visualização de um processo de vendas, que tem que ter começo, meio e fim. Por isso que ele é tão importante. Sem ele, é muito difícil fazer gestão de uma operação de vendas. Mesmo que você seja um exército de um homem só, uma equipe com um vendedor, se você não tem essa clareza de etapas de processos de vendas através dessa representação gráfica que é o funil, fica muito difícil de operar.”

O funil de vendas é dividido em três etapas básicas: topo, meio e fundo.

Topo do funil: aprendizado e descoberta

Também conhecida como ToFu (Top of the Funnel), esta é a etapa na qual o potencial cliente descobre que tem um problema ou necessidade.

Este é o momento ideal para você educar o lead através de conteúdos ricos que o incentivem a avançar na jornada de compra e conhecer melhor o que sua empresa oferece ao mercado.

Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

No MoFu (Middle of the Funnel), passamos a nos relacionar com leads que estão reconhecendo o problema e analisando possíveis soluções. Ou seja, ele já estudou bastante o assunto e reconheceu que precisa resolver uma determinada demanda, mas não necessariamente sabe como resolvê-la.

Essa é uma etapa de amadurecimento do lead e também o momento de qualificá-lo para analisar se ele – de fato – se enquadra em seu perfil de cliente ideal (ICP).

Cabe ressaltar que não se deve forçar uma venda a qualquer custo, mas demonstrar ao lead o que ele já perdeu e continua perdendo por não investir em sua solução, criando assim um senso de urgência (gatilho mental) e deixando claro o porquê sua empresa é a melhor solução.

Fundo do funil: decisão de compra

Na última etapa do nosso funil, conhecida também como BoFu (Bottle of the Funnel), vamos trabalhar com os leads que se tornaram oportunidades reais de negócios. 

É o momento da decisão de compra, uma vez que ele tomou consciência de que precisará contratar uma solução para resolver seu problema ou necessidade e está avaliando quem é o parceiro ideal para ajudá-lo a solucionar a demanda.

Essa é a hora que a equipe de vendas precisa mostrar que é referência no assunto e que a sua solução é a melhor. O lead já deve confiar em você a ponto de partir para negociação e fechamento.

DICA BÔNUS: Conheça o Simulador Gratuito de Leads no Funil de Vendas

Pensando em melhorar a previsibilidade do seu funil de vendas, o Agendor e a Econodata criaram uma ferramenta que promete calcular quantos leads precisam ser gerados no seu funil de vendas, com base na realidade do seu pipeline e a meta que gostaria de atingir. Clique aqui para utilizar o Simulador Gratuito.

E a jornada de compra?

A jornada de compra é um complemento ao funil de vendas e detalha as etapas pelas quais o cliente passa até chegar à decisão de compra. Vejamos um resumo:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

O cliente descobre que tem um problema ou uma oportunidade. Ele começa a buscar informações e conteúdos que o ajudem a entender melhor sua situação.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

O cliente identifica e reconhece que tem um problema específico que precisa ser resolvido. Ele começa a pesquisar mais profundamente sobre o tema.

Etapa 3: Consideração da solução

O cliente considera as diferentes soluções disponíveis no mercado. Ele compara produtos, serviços e fornecedores para encontrar a melhor opção.

Etapa 4: Decisão de compra

O cliente toma a decisão de compra com base nas informações coletadas e nas comparações feitas. Ele escolhe a solução que considera mais adequada para resolver seu problema.

Essas etapas são fundamentais para guiar o cliente em sua jornada de compra, desde a conscientização até a decisão final.

Passo a passo para a construção do Funil de Vendas

Criar um funil de vendas bem estruturado é fundamental para orientar potenciais clientes ao longo de sua jornada de compra, desde a conscientização até a decisão de compra. 

De forma resumida, criamos um passo a passo para ajudar você na construção ou transformação de um funil de vendas eficaz, garantindo que cada etapa seja planejada e implementada.

Com insights de especialistas, abordaremos como mapear a jornada de compras, definir marcos críticos e otimizar continuamente o funil para alcançar melhores resultados.

1. Mapeando a Jornada de Compras

Para criar um funil de vendas eficiente, é essencial entender a jornada do cliente. Comece mapeando as etapas que seu cliente percorre desde o primeiro contato até a compra e identifique cada uma delas.

Além disso, antes de implementar qualquer ferramenta, é essencial entender e documentar os processos de vendas atuais. Este mapeamento garante que todas as etapas do funil sejam alinhadas às necessidades específicas da sua operação de vendas.

Raphael Godoy reforça que “o funil deve ser estruturado muito em função do que você quer instituir na sua operação, com uma visão, um olhar um pouco mais de futuro, mas tentando fazer o mais simples possível, tendo como ponto de partida onde você está agora.”

2. Identificando os marcos do processo de vendas

Estabeleça marcos importantes ao longo do processo de vendas. Esses milestones ajudam a medir o progresso e a identificar onde o cliente está na jornada de compra.

3. Criando um processo de qualificação de leads

O diferencial aqui envolve a criação de um bom processo de qualificação de leads. Estamos falando em definir critérios claros a serem usados na hora de qualificar um lead.

O desafio deste processo é que ele envolve um universo de pessoas com comportamentos muitas vezes imprevisíveis. “Esses atributos vão ajudar a ter processos binários para pessoas imprevisíveis. Por exemplo, se sou uma pequena e média empresa de contabilidade, tenho que entender, por exemplo, se esse cliente é MEI ou se ele trabalha no Simples Nacional ou Lucro Presumido.

Dependendo do tipo de categoria, vou ter um produto diferente ou talvez terei o grande segredo do Funil de Vendas. Saber também o que eu não quero. Para eu saber o que eu quero, eu tenho que saber o que eu não quero. Então, tenho que saber filtrar as oportunidades. E aí estabelecemos a regra número 1: saber se eu estou falando com uma pessoa qualificada. Qual é a regra número 2? Saber se essa pessoa ou essa empresa está no momento de compra, para aí sim avançar para as fases de fechamento de negócio”, ensina Thiago Muniz.

Como definir as etapas do Funil de Vendas

Identificação das etapas do Funil

Comece por identificar com clareza as etapas do seu funil. Exemplos de etapas incluem MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead). Oportunidades, Negociação… 

“Para pular de uma etapa para outra, tem que haver um gatilho, uma troca, como citou o Thiago Muniz anteriormente. E aí que vemos muitas empresas se perderem no processo. Ah, mas quando é SAL, quando é MQL e quando é oportunidade, o que me define isso?”, alerta Paulo Krieser.

Desenvolvendo gatilhos para transições de etapas

Para resolver o problema descrito acima, será preciso acionar gatilhos específicos para cada transição de etapa. Isso pode incluir ações como a demonstração de interesse adicional pelo cliente ou o cumprimento de certos critérios de qualificação.

Otimizando e escalando o Funil de Vendas

Após a implementação, é crucial monitorar as métricas e ajustar o funil conforme necessário. Thiago Muniz afirma que “eliminar etapas desnecessárias num funil de aquisição é um fator crítico de sucesso para melhorar o processo e ter taxas de conversões mais efetivas.”

Métricas essenciais para otimização do funil

Segundo Thiago Muniz, podemos listar as métricas essenciais para se otimizar um funil de vendas:

• Tempo médio de qualificação: O tempo médio entre o primeiro contato e a qualificação do cliente é crucial para entender a eficiência do processo de vendas. “O principal indicador que você vai medir para entender se a sua demanda está sendo qualificada é o tempo médio entre o primeiro contato e você conseguir qualificar um cliente.”
• Número de oportunidades de negócios fechados: Monitorar quantas oportunidades de negócios foram fechadas e o tamanho desses negócios é fundamental.
• Tempo de onboarding: O tempo médio entre o fechamento do contrato e o cliente perceber valor na solução vendida é uma métrica que não pode ser esquecida. “A terceira métrica que olharia sempre é o tempo médio entre o fechamento de contrato e a pessoa ver valor naquilo que você vende.”.
• Taxa de retenção de clientes: A quantidade de clientes retidos e a capacidade de vender novamente para esses clientes são indicadores de sucesso.
• Taxas de conversão: A taxa de conversão entre as etapas do funil é vital para avaliar a eficácia do processo de vendas.

Construir um funil de vendas eficaz é um processo contínuo que requer monitoramento e ajustes constantes. 

Envolver todas as áreas de negócios da empresa – marketing, vendas e atendimento ao cliente – é crucial para o sucesso do funil de vendas. Como ressalta Paulo Krieser, “o churn é um indicador organizacional, não deve ser departamentalizado.”

Siga as orientações dos especialistas

A criação e a otimização de um funil de vendas são tarefas contínuas e vitais para o sucesso de qualquer equipe de vendas. 

Ao seguir as dicas e as estratégias mencionadas neste artigo, você estará no caminho certo para melhorar significativamente suas taxas de conversão e, consequentemente, suas vendas.

Para complementar seu aprendizado, não deixe de acompanhar o episódio 12 completo do podcast Roda da Prospecção. Boa sorte e boas vendas!

Perguntas e respostas sobre Funil de Vendas

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas que ajuda a entender e gerenciar a jornada do cliente desde o primeiro contato até a compra.

Qual a importância do funil de vendas?

O funil de vendas ajuda a empresa a organizar seu processo comercial, identificar gargalos e oportunidades de melhoria e aumentar a eficiência e a taxa de conversão.

Como definir as etapas do funil de vendas?

As etapas devem ser baseadas na jornada do cliente, desde o aprendizado e descoberta até a decisão de compra, passando pelo reconhecimento do problema e consideração da solução.

Quais são os principais indicadores de sucesso no funil de vendas?

Alguns indicadores importantes incluem o tempo médio entre o primeiro contato e a qualificação, o número de oportunidades de negócios fechados, o tamanho e a lucratividade dos negócios fechados e a taxa de retenção de clientes.

Como otimizar um funil de vendas?

Utilize ferramentas de automação, análise de dados, feedback constante e melhore continuamente as etapas do funil com base nas informações coletadas.

Qual a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?

O funil de marketing foca na geração e nutrição de leads, enquanto o funil de vendas foca na conversão desses leads em clientes pagantes.

Este artigo foi escrito a partir de Inteligência Artificial e curadoria de humanos 🙂