O setor industrial é um dos braços fortes da economia brasileira. Para se ter uma ideia, somente no segmento de indústrias de transformação temos mais de 1,8 milhão empresas ativas, empregando mais de 10 milhões de profissionais e com um faturamento anual estimado em 9 trilhões de reais.

Quando falamos do processo de vendas neste segmento, é possível apontar alguns desafios bem específicos como: 

• ciclo de vendas e relacionamentos mais longos, 
• tickets médios geralmente altos, 
• geração de demanda bem nichada e 
• discurso de vendas mais consultivo, racional e baseado em detalhes técnicos do produto oferecido.

Diante desses desafios, preparamos este artigo para ajudar profissionais como você a estruturar um processo de prospecção B2B eficaz e produtividade, usando as melhores ferramentas em inteligência de vendas. Preparados?

O que é prospecção?

Antes de falarmos especificamente sobre a prospecção no segmento de indústrias, é importante entendermos bem o significado de prospecção.

Segundo Daniela Rocha, Gerente de Geração de Demanda da Meta, as palavras prospecção e prospectar são derivadas do latim prospectio, que significa pesquisar. 

“O termo prospectar é muito utilizado na geologia para localizar reservas minerais de valor. Os geólogos identificam o melhor local, exploram o mapa, o terreno… É bem parecido com o nosso objetivo na prospecção comercial, que é identificar potenciais oportunidades de negócios”, afirma.

Como fazer prospecção de vendas na indústria

Criar, desenvolver e gerenciar um processo de prospecção de vendas no segmento industrial vai exigir um planejamento bem estruturado e que contenha, no mínimo, as quatro etapas abaixo:

1. Descoberta dos melhores mercados

Ao começar seu processo fazendo este cálculo, você vai descobrir a quantidade real de prospects existentes e que podem ser alcançados efetivamente através da prospecção ativa. Faça esse cálculo com a Calculadora Gratuita de Mercado da Econodata.

2. Definição do Perfil de Cliente Ideal – ICP

Você pode iniciar esta etapa utilizando a sua base de clientes atuais para identificar os tipos de empresas e segmentos mais comuns que costumam trazer mais receita e comprar seu produto em um período menor de tempo. DICA: Aprenda como definir ICP em 3 passos.

3. Mapeamento de Decisores e Stakeholders

Como falamos, o ciclo de vendas no segmento industrial muitas vezes é bem longo e as decisões de compra, em geral, envolvem diversos stakeholders e tomadores de decisão.

Por isso, procure mapear todos esses perfis antes de iniciar a sua prospecção. O objetivo aqui é entender quem realmente influencia e quem decide no processo de compra para garantir que sua equipe faça uma abordagem certeira e mais assertiva.

A Econodata lançou a ferramenta gratuita Consulta de Sócios e Decisores que funciona como um aperitivo do que você poderá encontrar na versão premium da plataforma. Já são 1,9 milhão de decisores mapeados por nomes, cargos e empresas em que trabalham. 

4. Geração e qualificação de leads

Dê adeus ao modo manual de criar listas. Após encontrar o mercado alvo certo para prospectar e definir o perfil de cliente ideal, garanta que sua equipe tenha em mãos as melhores ferramentas de prospecção para fazer, de forma mais rápida, prospecções de empresas ativas. Saiba mais sobre geração de leads.

5. Segmentação precisa de listas de empresas

Ao segmentar de maneira precisa e profunda seus leads, você estará garantindo mais produtividade no trabalho de sua equipe de pré-vendas. Comece segmentando por:

• Setor: aqui o critério mais usado é a Classificação Nacional de Atividades Econômicas – CNAE. Utilize a ferramenta gratuita Consulta CNAE.
• Região: aqui você escolherá critérios como estado, cidade, bairro, logradouro e CEP do país.
• Porte: procure segmentar pequenas, médias e grandes empresas por capital social, quantidade de funcionários, faturamento presumido, quantidade de filiais e tipo de empresa.
• Filtros avançados: ao escolher uma plataforma como a Econodata, você tem mais de 50 filtros avançados para fazer buscas super segmentadas por: empresas em crescimento ou retração, regime tributário e situação cadastral, micro e mesorregiões, CNAE e setor econômico amigável, entre muitos outros.

Ferramenta ideal para prospecção de clientes na indústria

Falando em Econodata, você sabia que ela foi eleita recentemente como a plataforma número 1 em prospecção B2B? Esse reconhecimento veio através das mais de 400 avaliações enviadas para o B2B Stack, maior portal de busca e avaliação de softwares da América Latina, ao longo de 2023.

Inclusive, a plataforma Econodata tem sido muito utilizada por diferentes empresas do ramo de indústrias. Veja o caso de sucesso da Polipack Embalagens, que aumentou em 20% seu faturamento usando a Econodata.

“A plataforma proporciona a identificação e o mapeamento precisos do perfil de cliente ideal desejado. Com dados assertivos de cada empresa, a Econodata reduz significativamente o tempo gasto no processo comercial, permitindo que a equipe dedique mais tempo no contato direto com os leads qualificados”, atesta Thamires Almeida, BDR (Business Development Representative) da Polipack Embalagens.

Clique aqui e veja uma demonstração completa da plataforma Econodata.

[EXTRA] Estratégias de Vendas B2B para Indústrias

A Econodata convidou especialistas do Moskit CRM e da Polipack Embalagens para uma edição especial do evento Roda da Prospecção. Nela, eles compartilharam as principais estratégias de vendas B2B para garantir uma boa estruturação de um departamento comercial no segmento industrial. Assista e aproveite:

Perguntas e respostas sobre prospecção