Em meus atendimentos de contas, costumo responder sempre a mesma pergunta dos clientes: por que a minha empresa deve investir em prospecção outbound?
Antes de enumerar as principais razões, cabe aqui definirmos o que seria fazer a também chamada prospecção ativa.
Basicamente, ela é a modalidade de prospecção onde as equipes de vendas utilizam base de dados como fonte para entrar em contato diretamente com seus prospects.
Neste artigo, vou explicar brevemente os principais motivos de se investir e trabalhar com este tipo de prospecção em vendas B2B. Vamos a eles:
Chegar ao cliente certo mais rápido
Diferente do Inbound (prospecção passiva) – onde você precisa aguardar o seu potencial cliente entrar em contato -, na prospecção outbound é você que escolhe quem deseja prospectar.
Assim, você gastará energia com quem de fato tem perfil para ser seu cliente, otimizando seu esforço em relação à geração de novas oportunidades de negócio.
Prospecção ativa: fale com o cliente antes do seu concorrente
Com a alta concorrência e competitividade nos tempos atuais, é necessário cada vez mais estar um passo à frente. Neste sentido, o outbound permite que você chegue antes do seu concorrente no lead.
É muito importante construir um relacionamento de confiança, proporcionando segurança durante todo o processo de qualificação.
Tenha certeza que, naquele momento, você pode não fechar negócio, porém quando de fato a empresa precisar, irá lembrar de você!
Ganhar escala e previsibilidade
O outbound permite um maior controle do seu funil de vendas. Com uma equipe qualificada, você consegue dimensionar o número de oportunidades e reuniões agendadas, ou seja, pode tornar seu processo de vendas previsível.
Por exemplo: se necessito de 10 oportunidades para fechar 1 venda, posso fazer uma projeção para aumentar esse número de oportunidades para de fato chegar na meta estabelecida.
Essa previsibilidade não ocorre na prospecção passiva, pois você não tem controle e depende única e exclusivamente que o cliente venha até você. Isso pode gerar certa angústia em relação à continuidade do negócio.
Retorno sobre o investimento mais rápido na prospecção outbound
O outbound acontece de maneira mais ágil. Se compararmos ao inbound, você não precisa esperar o contato do seu potencial cliente. Você sabe que a sua solução pode resolver um problema do seu lead.
Dessa forma, você tem argumentos fortes para contatá-lo e convertê-lo em uma oportunidade de negócio.
Pode parecer simples, porém requer muito planejamento, organização dos processos e utilização de técnicas que veremos nos próximos artigos.
É cliente Econodata? Caso tenha alguma dúvida de como aplicar a prospecção outbound em seu negócio, agende um horário com o seu Gerente de Contas. Boas vendas!
Por Vanessa Ambrosi
É Gerente de Sucesso do Cliente das contas Premium da Econodata. Em mais de 10 anos atuando no setor de tecnologia, passou por diversos cargos: Analista Comercial e Pré-Venda, Pós-Venda e Gerente de Sucesso do Cliente. Cursa Pós-Graduação em Gestão, Inovação e Liderança – PUC/RS e é Tecnóloga em Processos Gerenciais – Uninter/RS.
