Vamos imaginar que suas vendas são como um avião. Você pode deixá-lo em piloto automático e esperar que o destino seja alcançado. Ou, pode assumir o controle total, traçando uma rota precisa e garantindo que atinja os resultados desejados. Esse é o papel da venda ativa nas operações B2B: tomar o comando, agir de forma direta e estratégica para conquistar novos negócios.
Neste artigo, vamos explorar as técnicas e as estratégias de venda ativa que podem transformar seus resultados e impulsionar o crescimento.
Se você trabalha com prospecção, vendas ou gestão comercial, prepare-se para aprender como essa abordagem pode ser o combustível que faltava para suas operações de vendas decolarem.
O que é venda ativa?
Venda ativa é a prática de buscar ativamente novos clientes, em vez de esperar que eles venham até você.
Diferente de estratégias passivas, como o inbound marketing, onde os leads são atraídos por conteúdos e interações on-line, a venda ativa envolve abordagens diretas.
Isso pode incluir cold calls, envio de e-mails personalizados e reuniões presenciais ou on-line.
Paulo Krieser, CEO da Econodata, define a venda ativa como “a capacidade de sair do campo das possibilidades e trazer o cliente para um ambiente de decisão”.
No episódio #12 do podcast Roda da Prospecção, o executivo afirmou que “a venda ativa não se trata apenas de quantidade de contatos, mas sim da qualidade e do momento certo de abordar o lead.”
Um processo direcionado à ação
A venda ativa, por definição, exige proatividade.
Ao contrário de esperar passivamente por leads que já demonstraram interesse, o vendedor ativo precisa traçar um plano detalhado e agir em cada etapa do ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
Esse processo envolve uma série de atividades que, quando bem executadas, resultam em mais eficiência e melhores resultados.
Vamos detalhar cada fase do processo de venda ativa:
1. Prospecção de clientes
A prospecção é a base da venda ativa. Aqui, o objetivo é identificar e qualificar leads que podem ter interesse no seu produto ou serviço. Mas como fazer isso de forma eficiente?
A utilização de inteligência de dados é fundamental nesse estágio. Ferramentas como a Econodata permitem que sua equipe de vendas tenha acesso a um banco de dados extenso com informações detalhadas sobre empresas, desde o porte até os decisores de compra.
Isso facilita a segmentação de mercado e ajuda a evitar desperdício de tempo com leads que não têm fit com sua oferta.
- Exemplo prático: Imagine que sua empresa vende soluções para o setor de tecnologia. Com a Econodata, você consegue filtrar empresas desse setor, verificar seu faturamento anual e encontrar os principais decisores. Isso evita que você aborde empresas que não têm perfil ou capacidade de investimento para o que você oferece.
Segundo pesquisa da RAIN Group Center, 82% dos compradores B2B aceitam reuniões, pelo menos de vez em quando, com vendedores que entram em contato proativamente. Isso reforça a importância de um processo bem estruturado nessa etapa inicial.
2. Contato inicial
O contato inicial é a hora de “quebrar o gelo”. É quando você faz a primeira abordagem, seja por telefone, e-mail ou outro canal.
Aqui, o segredo está na personalização e na relevância. Não se trata de simplesmente fazer um cold call genérico ou enviar um e-mail padronizado. Cada mensagem precisa ser adaptada ao contexto e às necessidades do lead.
A dica é sempre fazer a abordagem com base em informações específicas que você já levantou na fase de prospecção.
Por exemplo: se você descobriu que a empresa do lead está expandindo sua operação pode oferecer sua solução como algo que facilita o crescimento sem perder controle ou eficiência.
- Exemplo prático: Suponha que você vende software de gestão financeira. Se, durante a prospecção, você identificou que uma empresa está crescendo rapidamente e abrindo novas filiais, seu contato inicial pode focar em como seu software ajuda empresas em expansão a gerenciar de forma eficiente suas finanças, mantendo a saúde financeira sob controle.
Dica de ouro: Use a abordagem multicanal. Isso significa que você não precisa depender apenas de uma ligação ou e-mail. Envie uma conexão no LinkedIn, deixe uma mensagem em uma rede social e combine diferentes formas de contato para aumentar suas chances de resposta.
3. Qualificação do lead
Nem todo contato inicial se transforma em oportunidade de venda. A qualificação do lead é uma etapa essencial para garantir que seu tempo está sendo bem investido.
Nesse momento, você deve verificar se o lead tem o perfil ideal para avançar no processo de compra.
Perguntas como “Esse lead tem necessidade do meu produto?” e “Ele tem orçamento para investir?” são fundamentais.
Um método eficaz de qualificação é o BANT, que avalia 4 critérios principais:
- Budget (Orçamento): O lead tem orçamento para comprar?
- Authority (Autoridade): Você está falando com o decisor ou influenciador?
- Need (Necessidade): O lead tem uma necessidade clara para a sua solução?
- Timeline (Cronograma): O lead precisa da sua solução em breve?
Esses critérios ajudam a evitar o desgaste e a perda de tempo com leads que não estão prontos ou qualificados para avançar.
4. Apresentação da solução
Se o lead foi qualificado, é hora de fazer a apresentação da solução. Mas, atenção: a venda ativa exige uma abordagem consultiva, ou seja, você deve focar em resolver o problema do cliente e não apenas em “empurrar” o produto ou serviço.
Cada apresentação deve ser customizada para mostrar ao lead como sua oferta atende às suas necessidades específicas.
Aqui, o papel da inteligência de dados novamente é essencial. Ao utilizar dados concretos sobre a empresa, o vendedor pode adaptar a apresentação de forma que o cliente se enxergue utilizando a solução.
- Exemplo prático: Se a empresa tem desafios com controle de estoque, mostre exatamente como seu sistema de gestão otimiza o gerenciamento de inventário, usando exemplos do setor ou casos de sucesso de outros clientes.
Importante: Não foque apenas nas funcionalidades do produto. O cliente quer saber como sua solução vai ajudar no crescimento do negócio dele. Mostre benefícios tangíveis.
5. Negociação e fechamento
Com o interesse despertado e a solução apresentada, chega a fase crucial: a negociação e o fechamento.
Neste ponto, o lead já está mais familiarizado com sua oferta e está comparando a sua solução com outras do mercado. Para ser bem-sucedido, o vendedor precisa:
- Entender as prioridades do cliente.
- Oferecer flexibilidade, se possível, em termos de pagamento ou prazos.
- Ser transparente em relação ao que está oferecendo.
Segundo dados da Gong.io, vendedores que utilizam a “linguagem de reversão de risco” em suas negociações, do tipo “você pode cancelar sua compra a qualquer momento”, e que escutam ativamente as preocupações do potencial cliente têm 32% mais chances de fechar um negócio.
Ou seja, se você procura uma maneira de aumentar suas taxas de conversão, a Gong.io recomenda que utilize em seu discurso, proativamente e frequentemente, termos que protejam o cliente de riscos ao fazer uma compra:
- Cancelamento a qualquer tempo
- Opt-out em até 90 dias
- Implementação ou configuração rápida e simples
- Sem contratos de longo prazo
- Acordos de nível de serviço (SLAs)
- Até mesmo garantias de devolução do dinheiro
Isso reforça a importância de uma abordagem consultiva até o final do processo.
6. Follow-up e pós-venda
Após o fechamento, muitos vendedores cometem o erro de “desaparecer”.
No entanto, o processo de venda ativa não termina com a assinatura do contrato. Manter um relacionamento próximo no pós-venda é crucial para fidelizar o cliente e gerar novas oportunidades de negócios, como upsell ou cross-sell.
- Exemplo prático: Você fechou uma venda de um software de CRM para uma pequena empresa. Após três meses, faça um follow-up para verificar como estão utilizando a solução e apresente funcionalidades avançadas que possam ser úteis conforme o crescimento da empresa.
Lembrando o famoso estudo divulgado pelo guru do marketing, Philip Kotler, que afirma ser 5 a 7 vezes mais barato manter um cliente existente do que adquirir um novo, sendo que o follow-up se torna uma ferramenta chave para garantir a satisfação e lealdade do cliente.
Esse processo direcionado à ação não só aumenta suas chances de fechar vendas, mas também constrói relacionamentos mais fortes com seus clientes, tornando sua operação de vendas mais eficiente e eficaz.
Técnicas de venda ativa para alavancar resultados
Agora que entendemos o conceito, vamos explorar as principais técnicas que podem tornar sua abordagem ativa mais eficaz.
1. Cold Call com personalização
A ligação fria, ou cold call, ainda é uma das principais armas da venda ativa. Porém, o cenário mudou: a personalização agora é essencial. Quando o vendedor se prepara para um cold call, ele deve ter conhecimento profundo sobre a empresa e suas necessidades.
Segundo um estudo da Zippia, cerca de 50% dos compradores preferem ser contatados inicialmente por telefone, especialmente para a resolução de problemas complexos. Porém, a abordagem deve ser feita no momento certo, quando o lead está mais suscetível a ouvir propostas.
Utilizar ferramentas como a Econodata, que oferece dados completos sobre empresas e seus decisores, facilita essa preparação. A plataforma oferece também o recurso interativo Grupo Econômico, que permite explorar, em poucos cliques, as conexões entre empresas e sócios, além de identificar novas oportunidades.
Dica Bônus: Use ferramentas como a Extensão para Google Chrome do Gerador de Leads Grátis da Econodata para obter informações detalhadas sobre o lead antes da abordagem. Isso faz com que a ligação seja mais natural e relevante.
2. Email marketing direcionado
Na venda ativa, o e-mail é uma ferramenta poderosa, mas é preciso ir além do simples envio de mensagens genéricas.
Utilize e-mails direcionados, que falem diretamente com a dor do cliente e ofereçam soluções.
Segundo dados da Experian, e-mails personalizados têm taxas de conversão 6 vezes maiores do que e-mails genéricos.
Ao estruturar um e-mail de venda ativa, siga este roteiro básico:
- Assunto impactante: Algo que desperte curiosidade ou resolva um problema.
- Introdução direta: Apresente-se de forma clara e rápida.
- Solução para a dor do cliente: Explique como você pode ajudar.
- Chamada para ação (CTA): Um convite direto para agendar uma reunião ou chamada.
3. Prospecção multicanal
No mundo B2B, a jornada de compra é mais complexa e envolve diversos pontos de contato.
Não basta ligar ou enviar e-mails: é preciso estar presente onde o cliente está. Isso envolve prospecção multicanal, que pode incluir:
- LinkedIn: Conectar-se com leads e participar de discussões.
- Webinars: Apresentar soluções de forma educativa.
- Redes sociais: Compartilhar cases de sucesso e conteúdos relevantes.
Um estudo da Forrester Research revelou que 60% das decisões de compra B2B são influenciadas por conteúdo digital, reforçando a importância de estar presente em múltiplos canais.
4. Utilize a inteligência de dados
A venda ativa moderna é guiada por dados. Com tantas informações disponíveis, a chave está em usá-las de forma estratégica.
Plataformas como a Econodata oferecem dados sobre empresas, organogramas de decisores, porte, setor e outros poderosos filtros avançados, o que permite segmentar melhor e ser mais assertivo.
“A venda ativa sem dados é como navegar sem bússola. A inteligência de dados te aponta para onde ir, te mostrando quem, como e quando abordar”, afirma Paulo Krieser.
Estudos mostram que empresas que utilizam dados para orientar suas decisões de vendas têm uma taxa de fechamento 21% maior do que aquelas que não o fazem (McKinsey & Company).
Venda ativa X venda passiva: qual é a melhor?
Essa pergunta surge frequentemente, mas a verdade é que ambas as abordagens têm seus méritos.
Enquanto a venda ativa é focada em ações diretas e imediatas, a venda passiva (ou inbound) permite que leads qualificados venham até você através de conteúdos e interações online.
Porém, em mercados B2B, combinar ambas as estratégias pode ser a melhor solução.
“A venda ativa acelera o processo de vendas, enquanto o inbound mantém o pipeline sempre aquecido. Quem sabe usar os dois, domina o jogo.“
PAULO KRIESER | CEO DA ECONODATA
Venda ativa é estratégia de sucesso
Seja para fechar negócios mais rapidamente ou para aumentar sua carteira de clientes, a venda ativa é um caminho essencial para vendedores e empresas B2B. A chave está na preparação, personalização e uso inteligente de dados.
Quer começar a aplicar essas técnicas hoje mesmo? Experimente a plataforma da Econodata e veja como ela pode transformar sua prospecção ativa, oferecendo insights valiosos para melhorar suas abordagens.
Perguntas frequentes sobre venda ativa
O que é venda ativa?
Venda ativa é a abordagem direta de prospecção de novos clientes, utilizando técnicas como ligações, e-mails e contatos via redes sociais.
Quais são as principais técnicas de venda ativa?
As principais técnicas incluem cold calls personalizadas, e-mails direcionados, prospecção multicanal e uso da inteligência de dados.
Venda ativa é mais eficaz que inbound marketing?
Depende do contexto. A venda ativa é mais direta e imediata, enquanto o inbound atrai leads no longo prazo. O ideal é combinar as duas abordagens.
Quais ferramentas podem ajudar na venda ativa?
Ferramentas como a Econodata são essenciais para obter dados precisos e segmentados sobre leads e empresas.
