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Técnicas de Prospecção de Empresas e Geração de Leads B2B

Como a qualificação de leads irá tornar suas abordagens mais assertivas

7 Dicas de sucesso para qualificação de leads que irão tornar a abordagem da equipe de vendas mais assertiva e aumentar o número de vendas


Você sai para ir ao centro da cidade comprar um tênis novo e uma pessoa te aborda com a seguinte oferta: buffet livre por apenas R$11,90 com direito a suco e sobremesa. No entanto, você ignora essa pessoa e continua sua caminhada. Com certeza você já passou por isso, não é mesmo?

Por mais tentador que um buffet por R$11,90 seja, você acabou não indo ao restaurante. Isso não quer dizer que a comida do estabelecimento seja ruim ou que você não goste de lá. Só significa que, naquele momento, o seu foco era em achar uma loja de calçados e não um restaurante.

É aí que entra a importância da estratégia de qualificação de leads. O funcionário do restaurante, provavelmente, demorou cerca de 15 segundos para te fazer essa proposta, ao longo de um dia ele aborda diversas pessoas. Porém, a abordagem de uma equipe de vendas deve ser muito mais assertiva, não há margem para perder tempo com pessoas que não estão interessadas, ou prontas, para comprar determinado produto.

E visando poupar o seu tempo e facilitar o seu processo de vendas, nós vamos trazer 7 dicas de sucesso para qualificação de leads, vem com a gente!

O que são Leads

Leads são pessoas que, de alguma forma, demonstraram interesse pelo seu produto. Em geral, são pessoas que estão frequentemente acessando seus canais de comunicação e interagindo com a sua marca.

No entanto, como você vai saber que uma pessoa está interessada pelo seu produto? Dentro do marketing digital, costumamos conseguir o contato de visitantes através da oferta de materiais ricos. Ou seja, ofertamos um ebook gratuito ou a assinatura de uma newsletter e, em troca, o visitante nos passa nome e e-mail, por exemplo.

A partir do momento que a empresa tem o contato de um visitante, ela pode jogá-lo no funil de vendas e, usando estratégias de email marketing, ir educando esse visitante até ele se tornar um comprador. 

Qualificação de Leads

Tão importante quanto a geração de leads, é qualificação dos mesmos. Qualificar seus leads irá agilizar o processo de venda da equipe comercial da sua empresa. Imagine uma empresa de marketing: é necessário diferenciar o dono de uma empresa que acessa seu site para fechar negócio do estudante de marketing que acessa seu site apenas para estudar.

O processo de qualificação de leads consiste em eliminar o excesso e focar em nutrir pessoas que podem se tornar compradores. Ou seja, você irá guiar o lead por dentro do seu funil de vendas até ele finalizar a compra. Para isso, é necessário diferenciar os tipos de leads:

Leads ruins

Esses devem ser eliminados. Isso não significa que serão esquecidos ou algo do tipo, mas o ideal é esperar até que eles entrem no funil de forma orgânica. Existem algumas táticas para gerar e engajar leads de forma que os ajudem a avançar no funil.

O leads ruins são os leads pouco qualificados, ou seja, os que não interagem com a sua marca e ainda não estão prontos para realizar uma compra. Na maioria das vezes, são pessoas que acessam o seu site uma única vez em busca de informações e, após terem sua dúvida solucionada, não voltam mais.

Leads bons

São os leads que já baixaram materiais ricos oferecidos pela sua empresa, estão sempre interagindo em seu site e redes sociais. Esses leads devem começar a ser educados com materiais focados em conversão. A chance de se tornarem clientes é grande.

Leads ótimos

Já estão prontos para a compra! Normalmente são os leads que demonstraram algum sinal de interesse direto em comprar determinado produto, no marketing digital isso é conhecido como “levantar a mão”. Os leads que levantam a mão devem ser direcionados a equipe de vendas o mais rápido possível.

O que levar em consideração para a qualificação de leads

1. Autoridade

De nada adianta um vendedor ficar horas e horas explicando todas as funcionalidades de um super vídeo game para uma criança de 8 anos, tendo em vista que é seu pai quem irá fechar o negócio.

Uma das principais métricas para qualificar um lead é saber se é ele quem tem a autoridade para finalizar a compra. Ao entrar em contato com os seus visitantes através da oferta de produtos ricos, não é interessante encher o formulário de perguntas, mas é recomendável que tenha um campo para o visitante preencher o cargo exercido dentro de sua empresa.

2. Orçamento

O seu lead tem o dinheiro necessário para investir no seu produto? Ou melhor, o seu produto está de acordo com os preços oferecidos pelo mercado?

Por melhor que seja o trabalho realizado na produção de algo, o preço deve se adequar ao mercado. Muitas empresas têm problemas com vendas por ofertarem um produto com o preço totalmente fora da realidade do seu nicho.

3. Necessidade

Através de pesquisas qualitativas e quantitativas você vai conseguir identificar o perfil dos seus leads e, com isso em mente, você precisa se certificar quais leads têm necessidade do seu produto.

É mais ou menos como funciona o exemplo dado logo no início desse texto: não é que a proposta do funcionário do restaurante tenha sido ruim, só não era a sua necessidade naquele momento.

4. Timing

“Tudo no seu tempo”, com certeza você já ouviu essa expressão. No marketing digital não é diferente. Muitas vezes na ansiedade de vender logo, uma empresa pode acabar “assustando” o cliente e espantando o mesmo.

Antes de oferecer algo para um lead, é fundamental saber em qual etapa do funil ele se encontra. Caso ele ainda esteja no topo do funil, ainda não é hora de ofertar um produto que necessite de investimento.

5. Objeções e soluções

O que impede o lead de comprar o seu produto? E o que você tem a oferecer para solucionar esse problema?

Muitas vezes o visitante estará disposto a comprar o seu produto. No entanto, existem alguns desafios que o impede e isso é muito comum. Logo, a sua empresa precisará criar soluções para facilitar a vida do lead e finalizar a venda.

6. Urgência

Você precisa identificar a urgência do seu lead e quais prejuízos ele pode vir a ter caso não adquira o que você está ofertando. O senso de urgência é fundamental na hora de instigar alguém a comprar algo.

7. Personas

A criação de personas muito bem definidas é de extrema importância para o seu negócio fluir. A equipe de marketing e de vendas da sua empresa não pode perder tempo com pessoas que não estão dispostas ou não têm necessidade de comprar o seu produto.


A qualificação de leads irá reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), isso porque a sua equipe de vendas não perderá tempo conversando com pessoas que não irão finalizar a venda. No marketing digital a expressão “tempo é dinheiro” se aplica perfeitamente!

O processo de qualificação de leads não é algo fácil e, muito menos, rápido. É preciso se aplicar muito para ter bem claro quem são os leads qualificados. No entanto, sem esse estudo, você acabará oferecendo cupons de churrascaria para veganos.

Qualquer dúvida sobre o processo de qualificação de leads, nos escreva e iremos te ajudar!

Texto escrito por Christian Aguilera, redator do time de marketing da EADBOX. Publicação em parceria com a EADBOX

2 Comments

  1. João Luiz Cordeiro

    28 de agosto de 2019 at 15:33

    tenho 69 anos, estive fora do mercado a um bom tempo, agora voltando, estou levando um choque com as mudanças, e claro, tenho que me reenquadrar, tenho uma certa influencia nesta empresa, e gostaria de saber um pouco mais de vcs

    • Luana

      30 de agosto de 2019 at 15:43

      Oi João, que legal!
      Desejamos pra você muita sorte nesse novo modelo de mercado que estamos vendo por ai.
      Acreditamos em você.

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