Você sabe melhor do que ninguém o perfil médio do seu cliente e que buscar outros perfis normalmente é perda de tempo. E, para a seleção dos prospects e potenciais leads para o seu negócio B2B, você deve identificar o perfil de cliente com maior potencial de retorno para a sua companhia. Este processo envolve a segmentar o mercado.
Estamos falando de dividir o mercado em grupos de acordo com características semelhantes. E aqui vale lembrar a lógica de Pareto que tenho certeza que vale também para o seu negócio:
20% dos seus clientes são responsáveis por 80% da receita
Por isso, devemos não só concentrar esforços nos clientes mais lucrativos, como buscar prospects com o perfil de nossos melhores clientes.
Me permita lhe mostrar como você pode potencializar a segmentação nas vendas outbound, ou seja, prospecção ativa.
O primeiro passo para a prospecção B2B, portanto, é a identificação do cliente-alvo, ou seja, o tipo de empresa ideal para se relacionar. Ao olhar para a sua base de clientes já instalada, essas 4 variáveis podem ajudá-lo a mapear o cliente ideal:
1. Segmentar por Setor de atuação
Saber os setores mais própícios para vender a sua solução é peça-chave. Alguns negócios aderem a diversos setores, outros só funcionam em setores específicos. Uma forma de segmentar as empresas por setor é utilizar o CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas.
2. Segmentar por Localização
Muitos negócios B2B não dependem de região específica. Porém outros negócios são locais e a proximidade pode ser um fator relevante. Além disso, outro fator deve ser levado em conta: quais regiões apresentam maior lucratividade. Normalmente as regiões metropolitanas e de grandes capitais apresentam maior potencial de negócios para empresas B2B.
3. Segmentar por Porte
Companhias maiores possuem orçamento maior e servem como uma referência mais atraente, porém também apresentam um ciclo de venda mais longo e maiores restrições a fornecedores. Para expressar o porte da empresa, algumas variáveis podem ser utilizadas para inferir o porte como faturamento, número de funcionários e capital social.
4. Segmentar por Tempo no mercado
Utilizar, por exemplo, o ano de fundação da empresa como filtro, pode ajudar a selecionar companhias mais estáveis e com menor chance de romper o contrato. Por outro lado, empresas abertas recentemente podem possuir necessidades específicas que seus produtos e serviços resolvam.
Identificar estas variáveis para os clientes existentes mais lucrativos, identificando o que eles têm em comum, pode resultar em um retorno muito maior nas vendas ativas.
Hoje, na Econodata, você tem milhões de empresas com potencial para negócios B2B no Brasil. Saber segmentá-las e ir direto ao alvo certo pode poupar muito tempo e dinheiro. Para isso, nosso Simulador de Prospecção é uma ferramenta bem útil.
Como você costuma segmentar seu mercado? Esse artigo foi útil? Comenta aí embaixo.
