Não conseguiu ver o webinar entre Paulo Krieser e Thiago Pirinelli (Sócio Fundador da Funil de Vendas)? Saiba os principais pontos abordados no evento.

Paulo explicou rapidamente sobre o mercado de dados brasileiro, a carência que existe por fornecedores de dados assertivos e como os dados são essenciais nas estratégias de prospecção. Destacou, também, a importância de montar um ICP (Perfil de Cliente Ideal) para definir um bom processo de prospecção e o quão importante é adaptar o pitch ao ICP para aumentar as chances de fechar a venda.

Prosseguindo, discursou sobre a função do LDR (profissional responsável pelas listas) que faz a mineração dos dados. Ou seja, ele recebe o insumo de dados e trata as informações, realizando tarefas como:

  • Verificar números que podem estar errados
  • Enriquecer com informações faltantes
  • Higienizar a lista antes de repassá-la ao BDR ou SDR

Já para um melhor processo de vendas, Paulo concedeu alguns hacks para organizar uma prospecção B2B eficiente.

Principais desafios de quem possui vendas complexas

Thiago discursou sobre os desafios de empresas que atendem vendas complexas de forma consultiva, destacando quatro dores principais que ocorrem pela falta de :

  • Um processo de vendas bem definido
  • Indicadores
  • Produtividade
  • Previsibilidade

Apontou também, como os fatores mencionados são essenciais para se ter um crescimento de vendas previsível.

Indicadores a serem acompanhados

Thiago destacou alguns principais indicadores que devem ter foco por parte do time de vendas e serem acompanhados pelos gestores: Dentre eles estão:

  • Forecast
  • Canais de vendas
  • Taxa de Conversão
  • Ticket Médio

Esses são indicadores imprescindíveis e demandam atenção especial da área comercial.

O papel do Gestor Comercial

Para uma máquina de vendas funcionar e ser ainda mais otimizada, Thiago declarou que um dos principais erros das empresas é escolher o melhor vendedor para manter o papel de gerência de vendas. Esse cargo deve ser mantido por um profissional capacitado para tal função.

O primeiro desafio de todo gestor é ter a competência técnica e gerencial, focando bastante nos números originados das vendas e o comportamento do gestor. Ter uma postura de liderança é essencial para gerenciar um setor comercial.

 

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